瑞安支行争做全省 “三比三看三提高”标杆行

中国工商银行浙江温州瑞安支行

近年来，温州瑞安支行认真贯彻省分行戴春林书记在瑞安讲党课提出的“跑起来，争做新时代的奋斗者”指示精神，以争做全省县域支行“三比三看三提高”标杆行为中长期方向，以“一行一策”行动方案为指引，深化落实“抓日均、强客群、增效益”经营理念，市场竞争力呈现出向好态势。到6月末，各项存款日均和时点余额四行占比分别从2019年初的23.1%、22.1%提升至25.1%和26.4%。对标主要竞争对手，日均存款增量从2019年落后44.3亿元，收窄到2020年的23.9亿元，今年前6个月实现反超28.6亿元，取得了阶段性初步成效。

一、明确立足点，提升“缩距”向心力

作为省分行党委书记的党建联系点，瑞安支行以党建统领为立足点，积极开展“身边人讲好身边事，身边事激励身边人”宣传活动、学习优秀党员郑秀丽“五心”工作法、支部书记讲党课等方式，树标杆、学先进，彻底改变部分干部员工“温吞水”的工作状态。特别是针对省市分行调研时提出的问题和不足，对照“一行一策”方案，细化落实“321”存款战略目标，将日均存量增量同业占比第一作为终极目标，进一步统一思想、明确方向。同时，针对同业主要竞争对手开展“知彼调研”，明确同业差距、找准施力方向、补足薄弱环节。特别是聚焦缩距关键点“零售业务”，从品牌服务、经营架构、体制机制等方面进行对比分析，根据区域大部分储蓄存款的来源并非传统居民生活消费结余，而是生产经营流通资金的明显特征，进一步明晰缩距关键在于经营、温商、集镇农村等客群上的突破，努力打破这些客群在主要竞争行几十年形成的固有客户和资金“闭环”链条。

二、抓准切入点，提升“缩距”牵引力

瑞安支行遵循省分行党委“既要、又要、还要、更要”的发展要求，牢牢把握发展的主要矛盾和矛盾的主要方面，由点及面，以重要客群为切入点统筹规划全局。一是日日抬升，聚焦日均存款突破。一方面，全行上下将每日增存工作常态化、长效化，不断抬升存款底部，落实营销主战场每日增存，确保每旬触达标线，从而带动日均存款的稳步增长。另一方面，强化GBC联动。借助国库集中支付独家代理行的优势，在财政专项资金、财政社保基金招投标、征地补偿款等多个渠道深耕细作。如在G端场景联动上，提早锁定瑞安教育系统140多所中小学校社保卡办理和发放工作；积极对接社保总局、市场监督管理总局，落地社保卡发卡、对公账户开户与配套商户、代发工资业务营销工作，以各项业务协同发展带动存款稳步提升。二是抓大不放小，聚焦贷款业务提升。一方面，通过加强多级联动，建立项目贷款跟踪清单“销号”制，实现政府平台项目贷款突破。并成立腰部企业拓展团队，主攻网点空白点的他行优质客户，同塘下、飞云、仙降等四大集镇网点形成合力，落实好“月计划、周安排、日行动”。另一方面，围绕“全员营销、合伙人、瑞安籍经商人员异地房产、专业市场商户、公司企业股东及员工、流失客户回归营销、行内中高端客户挖潜、以客荐客”等八大渠道展开攻坚，从“二线人员、网点、个贷直营团队”三个层面开展经营性贷款拓展积分卡位赛进行两两PK。支行行长绩效工资的20%以及分管行长绩效工资的40%与个人经营性贷款完成情况进行挂钩，推动今年以来个人经营性贷款增量四行占地提升10个百分点至35%。三是全员营销，聚焦基础客户拓展。将“基础客户拓展”工作提升到战略高度，围绕对公客户及经营客群两大领域，实施账户倍增计划。特别是针对经营客群，以商户就近管户原则为核心，将任务目标落实到每个网点，将奖励兑现到每个员工，鼓励全行员工主动进行商户营销。强化以商带商、以户引户，优先拓展营销商户上下游产业链，进一步推动资金内循环发展，紧抓商户数量拓展和商户收款主渠道发展并行。目前商户总量达到6921户，商户个人客户资产总额超过10亿元。

三、稳固支撑点，提升“缩距”竞争力

瑞安支行坚持发挥党管干部的政治优势，通过严格落实过程管理、考核激励、网点赋能，提升各项工作对于业务发展的保障支撑作用。一是完善考核方式。成立由党总支书记担任组长的重点工作推进专班，聚焦作风建设、服务实体经济、竞争力提升等工作，针对网点负责人、客户经理等“关键少数”，建立每周红黑榜、每月评价、上墙通报的制度，确定时点存款、日均存款、贷款等为重点指标，对每季复合完成率排名末位的网点负责人，由支行领导班子约谈，并按复合完成率同比核减绩效工资；连续两个季度表现不佳且排名靠后的退出管理岗位。去年以来调整中层干部14人次，其中对3名网点、部室一把手进行降职及免职，并提任85后网点及部室正副职8人。二是突出过程管理。落实分层营销机制，由行长室负责跟进维护各个房开企业及排名前十存款大户的资金往来动态，保障对公日均存款的稳定性和可控性；由客户经理和网点负责人对管户企业及网点存款前十无贷户的资金流进行监测。落实行外吸金机制，以定期存款、大额存单等拳头产品开展每日柜面“多单王”“吸金王”表彰，鼓励全员开口营销。落实阶段性产品引存，紧抓人民币汇率升值的契机，利用外汇资金组合产品助推外币存款增长。通过全程管理以及对大额资金的严格把控，6月末瑞安支行各项存款、储蓄存款、对公存款时点以及日均增量跃升至四行占比第一，这已是该行继4月份以来连续三个月实现日均增量第一。

三是强化网点赋能。针对各网点“一点一策市场拓展规划”，建立外出营销团队、完善弹性排班机制，强化对网点周边区域的金融服务能力，针对性深挖网点自身资源禀赋，强化集镇网点公私联动水平，提升南岸片区普惠引存能力，深耕老城区网点的阵地营销和专业市场突破，推动辖内16家营业网点日均储蓄存款赶超主要竞争对手，实现“拔旗争先”。