浅谈鸿翔一心堂商业模式转型

丁 颖

（青岛科技大学，山东 青岛 266061）

0 引言

2018 年8 月，云南鸿翔一心堂药业（集团）股份有限公司（以下简称“一心堂”）企业喜获中国药品零售企业综合竞争力“创新力”冠军、中国药品零售企业综合竞争力金奖。这一路走来，一心堂能取得现在的成就，离不开商业模式的适时转型，企业核心竞争力不断提升。

1 背景简介

1.1 医药行业发展现状

近几年来，中国医药产业总产值快速增长，成为全球最大的新兴市场。虽然近两年增速有所放缓，但是深化医疗体制改革，增加分红，给医药市场带来新的增长空间。伴随人口老龄化、二胎政策放开和人均收入的稳定增长，医药行业继续快速增长。但与此同时。医保红利逐渐消失，医药行业面临着前所未有的发展压力。为应对激烈竞争，企业需反思其商业模式，进行必要的调整优化。

1.2 行业内竞争者概况

伴随着国家对医药行业的重视，医药行业的切入点增多，许多外资制药企业涌入中国市场。并且不少外资企业的经济实力、生产研发能力和经营管理水平明显优于国内制药企业，市场竞争更加激烈。虽然国内中小型制药企业可能不会对“老牌”药企一心堂产生太大压力，但是规模较小、成本较低的中小型企业也给一心堂带来了价格效应，同样给一心堂带来了挑战。

1.3 医药行业大趋势

在医药产业政策调整和市场动荡时期，国家药品政策陆续出台，尤其是新医改政策、两票制、医保管理、药品质量可持续评估、药品零加成等政策不断出台，给医药行业带来新的机遇和挑战。医药供给结构改革对整个医药产业有深远的影响。随着新医改政策的逐步实施，医药行业的整合将进一步加速。要想在这场大变革中站稳脚跟，企业必须顺势而为，调整结构，规划未来，实现转型发展。

2 一心堂商业模式转型及成效

2.1 走区域连锁规模化发展之路

企业坚持“小面积，高密度直接销售”的直销链发展战略，形成了强大的竞争优势和品牌影响力，市场规模不断扩大。据公开资料显示，截至2018 年12 月末，一心堂直营店超过6 000家，遍布云南、广西、四川、重庆、贵州、山西等省区市，直营店的规模和销售能力在全国名列前茅。

如表1 所示，一心堂的资产质量收益指标总体呈下降趋势。药品零售业的竞争愈发激烈，虽然自身资产规模在不断地扩大，但一心堂的影响力却进入停滞状态，总资产报酬率和主营业务利润率均有所下降。在物流配送方面，一心堂对全国各地的仓库资源和物流系统进行重组，建立了一个药品生产、交易和配送的物流网络。作为一家区域性连锁药店，一心堂不断加强周边高密度发展，在云南省药品零售市场处于领先地位。

表1 2014-2017 年一心堂盈利性指标

门店规模扩张，是保证公司主营业务收入快速增长的最有效途径。一心堂实施规模经营的商业模式，取得了一定效果。收购是一心堂门店扩充的主要办法，截至2018 年12 月末，一心堂的门店数量在同行业中遥遥领先，通过整合，规模效应逐步释放，一心堂的营业收入、净利润和总资产均居行业前列。

2.2 建立连锁药店经营管理体系

据公开资料显示，一心堂直营店已有6 000 多家，覆盖云南、广西、四川、重庆、贵州、山西等省区市129 个县级市场，直营店达到1 800 多家，是云南省直营店数量最多、营业收入最多的连锁药店。

如表2 所示，一心堂上市第二年资产质量的流动性指标明显下降，流动比率和速动比率自2010 年以来大幅下降，原因是在此期间企业店面的数量迅速增加，并伴有股权购买、未付余额和商店资产未付税款等。2016 年至2017 年，一心堂通过定向增发、银行贷款、短期融资等方式筹集资金。零售额和应收账款的增加将恢复购买资产管理产品和结构性存款，流动负债的流动性得到稳定。一心堂管理团队稳定，核心业务人员不断扩充，为后续店面的快速扩张奠定了坚实的基础，减少因业务扩张而带来的管理风险。

表2 2014-2017 年一心堂资产量变现性指标情况

2.3 建立长期稳定的战略合作伙伴关系

一心堂长期致力于建设良好的供应链，通过改善与供应链上下游的关系，降低采购成本，以满足客户的需求。目前一心堂已和大量知名的药品生产企业及批发企业建立了长期稳定的战略合作伙伴关系。在产品供应的稳定性、供货价的优惠、各种资源的支持方面具有明显优势。截至2013 年12 月末，一心堂与全国1 258 家供货商进行合作，经营的总代理、总经销产品（不含贴牌品种）已达800 多种。一心堂在原有上游供应商的基础上，增加了一个制药厂，能够在上游提供技术和产品支持；下游增加了医院等卫生保健机构，在下游提供医疗技术服务。与此同时，厂商的品牌影响力和大规模采购的议价能力，进一步增加了产业链价值。

3 总结

3.1 盈利能力强劲的商业布局

多年来，一心堂秉承高密度发展的理念，全力深耕重点市场。一心堂零售药店已覆盖了129 个县级市场，让千万顾客在家门口就可以买到放心药。通过“少区域高密度网点”布局，一心堂在覆盖区域形成较高的竞争力和品牌影响力。目前，一心堂门店数达到6 100 余家，成为200 家品牌供应商授牌定点销售网点。尤其值得关注的是，一心堂的所有药店均为直营连锁药店，总部对其终端具有很强的控制力，有效规避连锁零售企业因加盟模式带来的经营风险，使业务的持续稳定发展得以保证。未来企业将立足于西南，重点完善覆盖区域的门店建设，配合电商业务进行线上线下结合，实现盈利能力强劲的全国布局。

3.2 O2O 线上线下融合的商业模式创新

O2O 已成为市场发展的主流趋势。一心堂作为互联网＋全行业商业模式的标杆企业，凭借雄厚的资金实力和先进的互联网技术，在现代医疗与健康服务业发展理念上取得了长足的进步。其运营模式是：通过产品销售价差获得盈利，电商深入渗透产业链，整合各方产业链资源，满足患者低价便捷拿药和健康服务需求。疫情期间，多数行业歇业，而一心堂不仅坚持开业，同时将重点放在处方药O2O 网订店送方面，客流量稳中有升，销售收入“乐观”，尤其在电商板块，增长比较突出。

3.3 多元化药店模式转型探索

一心堂在“部分品类全产业链”指导思想下，成立了云南鸿翔中药科技有限公司，拟成立云南星际元生物科技有限公司，致力于打造部分品类全产业链。一是通过整合产业链资源，利用互联网技术，实现对上游原料基地和中草药贸易的控制，上下游企业形成紧密联系，有效降低执行监督和协议签订的费用。二是公司通过药房托管、供应链延伸服务、社区卫生服务等方式建立品牌医疗集团，收集供需双方的详细信息，致力于提高顾客对消费服务的体验和满意度。终身健康体验中心采用“身份＋体验＋优化”的营销模式，为消费者提供科学精准的中医保健服务。