ZY公司内部成本定价优化分析

庄羲青

一、公司背景

ZY公司(简称公司)成立于2002年10月10日，是一家集果蔬种植、加工(保鲜)、物流配送、电子商务“四位一体”的农产品供应链服务商，它是福建省农业产业化龙头企业和漳州市蜜柚协会会长单位。该公司位于福建省漳州市南靖县靖城镇高新技术园区。公司的经营范围为：果蔬种植；新鲜水果蔬菜销售、储藏、初级包装；自营和代理商品及技术进出口(涉及前置许可审批项目、国家限制经营及禁止进出口的商品和技术除外)。

ZY公司主要经营琯溪蜜柚全品类，同时经营赣南脐橙、黄土高原富士苹果、香蕉(进口/国内)、荔枝、凤梨等水果。公司秉持水果品牌化运营策略，已注册“庄怡”“庄怡果业透心甜”“听甜”“小柚玩家”“小柚庄园”“猫蜜小柚”“南国水蜜”“甜幂”“小庄朴柚”“柚小恬”“柚有范儿”等34个商标。公司的业务范围包含国内和出口业务，公司拥有自营出口权，是中国第一家出口蜜柚的企业，也是中国第一家突破欧盟柑橘类水果技术壁垒的企业。公司出口经营销售占比约在10%-20%之间，产品主要出口欧盟、北美、中东等地区，公司于2004年首次突破欧盟柑橘类(蜜柚)水果技术壁垒出口欧盟。2007年以来，该公司连续被评为全球良好农业规范(GAP)，独家获得欧盟有机食品称号，是家乐福、沃尔玛、麦德龙、乐购等全球500强连锁超市的全球供应商，同时与京东生鲜、每日生鲜、盒马生鲜、斑马会员等电商平台有深度合作，推出了具有漳州特色的蜜柚地方品牌。

二、内部成本定价问题的提出

该公司的加工中心拥有国内第一条蜜柚架空层航道生产线(国内首创)，六条国内最先进的光电分果流水线，具有自主知识产权的光电分果在线控制流水线，实现了自动单果分级、外观识别、无损伤内质检测、数据采集处理一次性完成的生产作业。公司的加工生产线实现了自动化、工业化、现代化的蜜柚加工生产链，成为国内首家蜜柚加工年产量超过5万吨的加工基地。在当前的水果市场下，受气候、种植成本、销售渠道、政府法规、消费者偏好等因素影响，价格体系不够完善，水果价格波动较频繁，基于市场主体的水果种植户、收购商、生产加工商、批发商、零售商、消费者等均参与价格形成过程，最终导致市场价格波动大。公司的行业和业务特性，交易的持续性和复杂性，水果保质期的长短、激烈的市场竞争，都要求公司提高业务效率和供产销的灵活性。在不同的销售渠道和地区，公司的业务人员快速进行业务决策，以确保公司的收益最大化。

公司的生产部门，包括基地种植、收购组、生产组、仓储组等部门；销售部门包括电商部、外贸部，华北区、华东区、华南区、东北区、西北区、西南区等业务部门。生产、销售部门各自独立核算，根据不同的分工，积极发挥主观能动性。生产部门致力于降低成本，提高品质，提升生产及时度；销售部门着重于市场开发、产品促销、定价和以销定产，提高决策效力和执行力。为此，公司内部采用生产和销售分离的办法，以内部成本定价的办法进行多层次的业务核算，通过生产和销售的内部成本定价，分别核算生产部门与销售部门的经营利润。内部成本定价的合理性和市场化导向，是生产部门和销售部门业绩的重要影响因素。本文以蜜柚单品作为公司的内部产销成本定价这一案例，详细说明蜜柚产品销售定价的问题。

1.蜜柚分级多维度，蜜柚原料成本单价计量复杂。公司作为一家单品细分领域的专业化生产厂家，拥有较为成熟的蜜柚分级生产技术，如蜜柚可按采收的品种进行分类，分为红柚、白柚、葡萄柚等；可按蜜柚包含的糖分甜度进行分级，分为特级(甜度12度以上)，一级(甜度11－12度)，二级(甜度10－11度)；可按蜜柚的农药残留等级进行分类，分为特级(欧洲O级)，一级(欧洲A级)，普通(低风险)；可按蜜柚的外观进行分级，分为外观等级特级、一级、二级；可按蜜柚的单果重量进行分级，如分为1.5－1.8KG/个，0.7－0.9KG/个，0.9－1.5KG/个。

2.蜜柚进行采收、运输、加工、分级后，仍残存一些无法有效利用的水果原料成分，存在水果失水、腐烂等情况，实际损耗高于标准生产损耗。

3.蜜柚产品组合多样化，外包装产品系列多元化，与此相对应而产生的包装人工工时和使用的原料成本和包材成本呈多系列组合。

4.蜜柚产成品的最终定价需要市场化导向。每天的水果原料价和产成品价格都会随行就市进行调整，以最终售价来采收相应的水果原料和包装方式，以销定产，倒逼采用目标成本定价。

5.生产部门的内部客户为销售部门，在定价上要保证内部公平，不得由个别销售部门以低于成本的价格进行内部定价，导致其他销售部门承担相对较高的内部结算价。

综合上述内部成本定价的需求，可以认为，该定价既是生产部门的标准成本定价目标，同时也是销售部门销售定价的成本依据。内部成本定价是实时的、动态的价格。

三、成本模型

为做好实时动态的内部成本定价，可以通过数学符号抽象，建立成本模型，以标准的生产数据通过非线性规划的数学应用，进行问题求解，以毛利最大化为约束条件得出最优的内部成本定价。

（一）数学符号抽象

蜜柚产成品的内部定价以实际成本进行核算，内部成本定价中不存在额外加成定价。

Pi第i种蜜柚产成品的市场合同价(元/KG)，i≥1

Fi第i种蜜柚产成品的预期毛利率(%)，i≥1

Mi第i种蜜柚产成品内部定价(元/KG)，i≥1

CYi第i种蜜柚产成品的原料采购成本价(元/KG)，i≥1

CFi第i种蜜柚产成品的包材成本价(元/KG)，i≥1

CDi第i种蜜柚产成品的人员加工单价(元/KG)，i≥1

CZi第i种蜜柚原料加工过程中的损耗成本(元/KG)，i≥1

CYMi第i种蜜柚原料按种种等级分级后的成本价(元/KG)，i≥1

QYi第i种蜜柚产成品的原料采购数量(KG)，i≥1

QYMi第i种蜜柚原料按种种等级分级后的各级水果原料数量(KG)，i≥1

QZi第i种蜜柚原料加工过程中损耗的水果原料数量(KG)，i≥1

CYWi第i种蜜柚原料按种种等级分级后的市场采购价(元/KG)，i≥1

CXi第i种蜜柚产成品所需分摊的水电、场地、搬运等间接生产费用(元/KG)，i≥1

Q销售产成品总量(KG)

QY采购水果原料总量(KG)R销售总收入(元)

（二）成本模型

四、运算结果

以公司2019年10月5日的经营数据为例，P1＝15，F1＝40%，Q ＝1500，R ＝22500，CY1 ＝4.2，CF1 ＝1.5，CD1 ＝1.2，CZ1＝0.2，CYW1＝4.9，QY1＝4000，QYM1＝1600，QZ1＝200，CYM1＝5.2，CX1＝0.5，求M1的值。通过计算，M1值＝8.125，实际F1为45.83%，实际成本比预期值低。

对于公司内部产销成本定价Mi的求解，可考虑内部水果原料分级和市场分级水果原料的比值，通过收集公司的生产经营数据建立约束条件模型，再考虑其他成本因素的影响，建立序时约束条件模型，得出最优的采购计划安排，即采购水果原料QYi或采购分级后的水果原料QYMi，进而得到分级果的内部成本价Mi。通过模型公式的设置，可以形成一个报价器文档，只要做出生产采购决策，即可获得对应的销售、生产、采购即时数据，报价器文档即可生成内部成本定价。公司已经就该报价器文档，适配嵌入ERP系统，只要输入所需报价的条件(如输入：水果原料等级、外观等级、包装方式、销售日期、预计销售价、预计毛利率等)，查询ERP系统的实时数据，即可实时运算自动获取内部成本报价，并在手机移动端实时查询。

五、成本分析

（一）成本要素分析

通过上述模型，可以对成本要素进行分析。当发现水果原料分级市场价CYWi与水果原料分级成本价CYMi倒挂时，要及时分析影响因素，搞清楚水果原料采购的数量分配原因，采购水果原料的质量原因，水果原料的市场行情价格变动原因，水果原料损耗率原因，工厂生产加工环境原因等等，据此进行综合分析，并做出支持销售定价的决策，及时处理库存。

（二）生产成本分析

要能够在标准成本与实际成本出现偏差时，及时反馈信息，即是否由于生产加工计件定价或辅料采购成本价格出现变动，或是优化生产加工步骤，或是采购数量不匹配、库存太高，而需要承担水果原料价格波动的风险。

（三）销售价格因素分析

对市场产成品定价Pi与预期毛利率Fi所确定的目标成本价，与内部成本定价Mi进行价格分析，进而研究市场水果原料价格波动的原因，客户产品质量要求的原因，采购生产加工的原因，进行综合研判，以准确定价，提高生产运营支持能力。将差异化的产品向市场推广和销售，以最佳的产品定位和最优的产品定价，为企业获取最大利润。

六、结语

公司通过标准化的成本核算方式，形成精准的核算成本，在企业内部形成相对公平的内部成本价格机制。基于市场销售业务的灵活性，授予相关销售部门的销售定价权，极大地推动了产销互动，有效地推动了销售额的增长。公司控制了产品成本结构中的原材料成本，通过经营过程中的成本分析和专项控制，控制采购、生产周期，优化了库存结构，进一步降低了生产成本。与上一年度相比，本年度单位产品成本中，节约了8%的材料成本金额。