项目教学法在国际商务谈判教学中的有效运用

陈淑珍（临沂大学外国语学院）

国际商务谈判属于商务英语的基础以及核心课程，其基于英语技能和理论知识为基础，具有鲜明的学科特点，在落实教学活动中，要基于学科特点为学生营造具有感染力、形象且生动的氛围，带给学生拟真的体验，进而更好的运用英语技能完成谈判活动。由于这一课程在我国刚刚起步，教学更加倾向理论知识传授，对模拟实践缺乏重视，学生虽然具备一定的技能和知识基础，但是缺少实战技能和实践能力，不利于其未来职业发展。项目教学法以具体的任务为教学支撑，在拟真的环境下锻炼学生的实践能力和知识应用能力，与实际商务谈判场景具有较高的相似度，能够带给学生更深刻的学习体验，完成能力、知识和职业素养的均衡发展。

■ 项目教学法概述1

项目教学法是当前一种较为流行的教学方法，其根据专业课程的特点，以技能或者知识为单位，通过具体任务的方式落实各个教学单元，将实践与理论有机融合，学生在完成项目时，即可接受和巩固单元知识，为下一单元的学习奠定基础。在引入项目教学法中，教师通过设计具有关联性的任务，将知识点或者技能有效串联，学生以小组为单位进行技能实践，教师和其他小组充当评委给予评价，各个小组通过自评或者他评相结合的方式，发现自身存在的缺陷与不足，在未来的学习中不断完善，具有显著的教学价值。项目教学法符合素质教育的要求，其主要特点主要体现在以下层面：第一，内容层面，通过具体的任务落实教学活动，将项目作为教学主线，通过对子项目的分化完成教学模块设计，这种新颖的内容组织形式符合时代特点和市场需求，可以满足当代学生学习诉求；第二，方法层面，项目教学法与以往的固化教学方法存在本质差异，学生通过具体项目完成知识和能力的获取，根据项目内容灵活应用知识，不同于以往的理论知识传授，更具实践性和应用性；第三，能力层面，项目教学法更加重视学生能力锻炼，将能力培养融入到项目整个运行中，实现技能和知识的协同发展[1]。

■ 项目教学法在国际商务谈判教学中的应用价值

（一）深化学生体验

项目教学法具有较强的实践性，可以根据商务谈判的课程内容科学制定相关相关项目，学生在项目实训中，能够更好的巩固所学知识，并且深化岗位体验，形成一定的应急能力和岗位能力，并且在实践中不断优化自身的岗位知识结构。

（二）促进动态发展

项目教学法涉及商务谈判课程中各个模块的知识，学生在完成项目中不仅能够夯实理论基础，还能够根据项目进展不断调整自身知识和能力结构，在大量的项目实践中形成自我认同感，不断提升水平、正确认识自我。同时，在具体项目的支撑下，学生还能够完成查缺补漏，向小组成员和其他同学学习，弥补自身不足、发挥自身优势，也有助于学生长远发展。

■ 国际商务谈判中应用项目教学法的具体策略

（一）明确项目主题

在落实项目教学法中，教师要根据学科特点制定具体的任务，在制定任务中邀请学生参与其中，起到调动学生参与任务热情的作用。例如根据学科内容可制定以下三个任务：第一，某外贸公司接待客户的具体方案；第二，某外贸公司技术和产品进出口谈判方案；第三，某外贸公司国际商务合作洽谈方案。在制定具体任务后，班级学生可自由组建项目小组，每个小组人数在5到6人左右，小组自主选择具体项目。在项目教学法中，每个小组都是一个独立的“外贸公司”，小组成员通过讨论的方式设计客户群体、营销渠道以及技术产品，并且设定成员的具体角色。同时，小组成员还要制定产品推广文案、撰写公司简介等，通过这一环节的教学，能够帮助学生更好的掌握现代公司的营销策略、经营模式、组织框架以及经营范围等[2]。

（二）制定谈判方案

在制定谈判方案这一环节中，每个小组作为一个独立的外贸公司，已经组建的谈判小组，并且成员在小组中也进行了岗位分工，在前期准备工作完成后，开始与客户开展贸易沟通，在掌握对方的意图和需求后，科学设计谈判目标。例如在产品进出口商务谈判中，教师可扮演国外客户的角色，与各个小组进行初步谈判后，指导学生明确对方需求和公司利益后，然后制定最低限度和交易条件。在整个谈判过程中，价格是核心因素，价格决定了最低限度，各个小组为了保证价格合理，需要对行业竞争对手开展信息调查，掌握其他企业的产品价格，便于制定最低限度。同时，保险、支付方式、运输、包装、数量以及品质都要在方案中体现。谈判期限是谈判方案的关键组成部分，为了保证谈判的顺利进行，各个小组要调动客户的停留时间，根据具体时间规划谈判细节。

在制定谈判方案的整个过程中，学生需要运用到折扣、佣金、报价核算以贸易术语等知识，教师不仅要扮演国外客户的角色，还要给予学生科学的指导，发现方案中存在的问题和漏洞，综合考虑对方的国家文化、民族习惯、谈判方格、人员性格等，保证谈判成功并且拟定合同。同时，在制定方案中，各个小组成员还要通力配合，认真推敲，相互监督、相互鼓励和相互帮助，形成团队合作意识和能力。

（三）实行谈判方案

在完成谈判方案制定后，即进入到谈判方案的实行阶段，在这一阶段中，各个小组要根据方案内容，详尽落实每一个细节，确保商务谈判的顺利进行。同时，教师也要在课堂中创设具体的情境，涉及到商务谈判的每个环节，检验各个小组谈判方案制定的合理性以及全面性。例如在实行接待类项目中，首先，各个小组要根据客户的来访目的和公司实力灵活调整谈判方案，包括费用安排和接待规格等，在这一任务中，学生只需要完成接待任务即可；其次，在接待类项目中，其涉及礼品赠送、宴请接待、签约仪式、会议接待和迎送接待五部分内容，各个小组在实行谈判方案中，要充分落实签字仪式、礼仪知识、会场布置以及着装知识等细节，实行中不能硬性套用具体知识，方案要具有可行性和操作性。例如在迎送接待这一模块中，方案需包括准备接机牌、车辆安排、接机人员、到达时间以及航班号等，又例如在会议接待这一模块，需要包括投影仪布置、视频资料、产品资料、会议室布置以及座位安排等，做到事无巨细、准备充分；最后，在实行谈判方案中，最重要的能力模块为灵活调整能力，各个小组要根据地方特色、公司实力、客户喜好以及项目大小合理调整方案内容，例如在宴请接待中，菜谱、座位安排以及宴请地点都要符合实际需求，并且根据临时突发情况灵活变动[3]。

（四）项目总结评价

在项目的整个执行中，其他小组成员作为旁观者进行科学打分，并且写出公证客观的评语；在完成项目执行后，各个小组成员要根据自己的表现进行自评；教师扮演国外客户给予点评。在多元化的评价模式下，各个小组能充分发现自己项目中的表现以及不足之处，总结教训和经验，进而将经验转变为技能。同时，教师在评价中，要尽量使用激励性以及鼓励性的语言，在指出学生的不足后，提出可行的整改建议，帮助学生树立学习自信，在未来的学习中不断完善自我。

■ 国际商务谈判中应用项目教学法的注意事项

（一）优化教师能力结构

国际商务谈判教师作为研究生或者博士生毕业后直接进入教育岗位，虽然具备扎实的理论基础，但是实践能力和岗位经验匮乏，实际参与谈判的机会不多，在项目教学中无法将更多的经验和实践知识传授给学生，为了有效弥补这一弊端，学校要与当地企业开展深入合作，邀请企业中的专业人才和技术骨干来校充当实训教师，或者提供给教师参与实际谈判的机会，提升教师的岗位实践能力，将更多的谈判技巧和工作经验带回到学校中。

（二）控制实践项目数量

商务英语专业学生的课程数量较多、学习任务繁重，在平时忙于各个专业课程的学习。鲜有时间参与到国际商务谈判项目实训中，同时，由于大学持续扩招，学生人数逐年增加，为教师开展项目指导也带来较大难度。综合考虑国际商务谈判课程的实践性，需合理控制实践项目数量，尽量保证在每个学期举行2到3次，激发学生的参与热情。

（三）解决执行场地问题

在引入项目教学法中，各个小组在制定好商务谈判方案后，需要落实在具体执行中，但是想要提升实践体验，需要为学生提供具有拟真性的场地，教室的空间和布局难以满足实践项目迎送接待和会议谈判等环节的需求，因此，学校要建立专业的实训室，解决执行场地问题，构建多媒体会议室和各种情景模拟实训室，带给学生更加直观和拟真的实训体验，发挥项目教学法的价值和作用。

■ 结束语

总而言之，随着改革开放政策的持续深入，我国与西方国家在经济、文化、贸易以及政治等领域的来往更加密切，市场急需大量商务英语方面的人才，国际商务谈判作为商务英语的基础以及核心课程，通过教学能够提升学生的职业素养、专业知识和岗位能力，因此，学校要立足于课程特点，积极引入项目教学法，将其作为优化课程教学结构的关键举措，实现岗位工作与课程教学的无缝对接，促使学生在毕业后可以快速适应工作岗位，提升其就业竞争力，为学生未来职业发展提供帮助。