市场营销专业学生专业素养的培养——基于ITMC 营沙盘教学的思考

李黎刚（江汉艺术职业学院）

市场营销专业是一门既重视理论基础知识，同时又重视实践的学科。营销沙盘主要包含四部分，其中一部分是战略分析，一部分是策略制定，一部分是对抗竞争，还有一部分是团结协作。营销沙盘主要用来模拟商业运营过程，通常情况下是以季度为单位的，将学生分为几个小组进行演练，每一个小组都要看作为一家销售公司，各自操作本公司的盘面数据，在初始条件没有任何差别的基础上，各个小组按照市场规则进行运营规划。决定沙盘成败的关键点主要有三个，其中一个是公司营销战略的制定，一个是公司的渠道合作，还有一个是公司的资金分配。沙盘操作首先要重视的是，公司要进行市场需求分析，根据市场需求制定合适的营销战略。其次，公司要进一步提升市场竞争力，可以通过以下三种方式提升竞争力，第一种方式就是基础的市场开拓，第二种方式是扩大公司的影响力，第三种方式是建立完善的服务体系。最后，公司要尽可能争取渠道合作机会，不要眼高手低，要有长远的目光，从而获得利润。

■市场营销专业学生专业素养培养的必要性

（一）市场营销专业学生心理素质的培养

对于市场营销专业的学生来说，学生心理素质的培养是非常有必要的，而且高校教学中也比较重视对学生综合能力的培养，培养更多优秀的营销人才的同时，不能忽略将营销理论知识运用到企业实践中。要想成为优秀的营销人才，学生不仅要重视知识的广度，同时还要重视在素质层面的锻炼，从整体上提升学生的专业素质，例如，与不同客户沟通能力的培养，与企业之间的合作能力培养等。但是需要重点强调的是，有些学生的心理素质还不是很好。据调查，在市场营销专业课程的课程体系中，培养学生心理素质方面的科目非常少，大多数学校只是开设了两门课程，其中一门是组织行为学，另一门是消费者行为学。除此之外，几乎没有其他科目是关于训练学生心理素质的课程。在实际市场营销过程中，销售人员的心理压力是非常大的，刚走进销售行业，在推销的过程中，往往会被拒绝，这会让销售人员感受到深深的挫败感，不仅要面对同行业的竞争，同时还会面对内部的淘汰机制，一些心理承受能力比较低的销售人员会直接放弃。美国教育家戴尔卡耐尔在调查了很多名人的成长经历后得出这样一个结论，一个人能否在事业上取得成功，主要取决于这个人的心理素质，大概占比百分之八十五，而专业知识和技能只是占比百分之十五。尤其是针对营销人员来说，良好的心理素质可以面对各种被拒绝的情况，而不丧失自身的信心。

（二）职业素养的提升—知行合一的必然要求

如今，市场营销专业的学生面临一个困境就是，理论与实践之间存在着脱节的现象，这也是目前高校市场营销专业在教学中的劣势点，但是市场营销专业学生需要做到知行合一，换句话说，要有将理论完全应用到实践中的能力。知行合一是思想与行动相统一，不能光有理论思想，不知道如何运用到实践中。而且有一些市场营销专业的学生并不重视理论，他们认为，只要能够将产品推销出去即可，通过实践提升自己就足够了，没必要认真学习那些营销理论，正是因为他们这样的想法，所以才会在实践工作中被更多的拒绝。学生应该做到思想指导行为，换句话说，学生要认真学习理论知识，然后通过对理论知识的分析研究之后，找出客户的需求，为客户提供优质的服务，满足客户的需求。尽管市场营销专业的学生学习了消费者心理学，但还比较浅显，关于消费者行为方面的课程也没有很深入，所以在实践中会遇到一些困难。根据高校的实际教学情况来说，高校学生的实践营销课程一般会在学生毕业之前的阶段学习，做一些较为简单的营销实践活动，比如，在某个商店门口发发传单，推销一些打折商品，这些比较简单，还停留在营销的表面层次上。因此，提高高校市场营销专业学生专业素养是非常重要的。注重于理论的基础上，还要多开展一些深层次的实践训练。

■ITMC 营销沙盘模拟实训中的市场营销

从本质层面来说，沙盘模拟是一种模拟实战的方式，这种方式无限接近于真实情况。沙盘最早运用是在军事战争上，后来应用到各个不同行业，尤其是建筑行业应用最为广泛，再后来就应用于企业之中。在一些欧洲国家，它们通常会使用电子沙盘，但是在高校的教学中，一般会使用ITMC 营销沙盘，这个沙盘是由中教畅享(北京)科技有限公司开发。沙盘主要包含两块内容，一块内容是有关市场营销综合实训的，另一块内容是关于竞赛系统的。ITMC 教学属于情境教学中的一种，这种教学模式具有四大特点，第一大特点是对抗性，第二大特点是互动性，第三大特点是团队协作，第四大特点是趣味性。主要是为了营造一个较为真实的实践环境，通过了解变化中的营销政策，以及多了解一些市场方面的行情，让学生能够真实体验到市场的盈利，提高学生的综合能力水平，善于解决各种疑难的实际问题。

通常情况下，沙盘演练可以将学生分为几个小组，每个小组中选择一个人担任组长，组长扮演公司的首席执行官，剩下的组内同学各自扮演公司中所缺少的角色，其中包含了财务总监一职、直销经理一职等，模拟运营一个公司。在沙盘的演练中，会涉及以下几个非常重要的问题，第一个问题是营销市场环境的相关数据分析，第二个问题是公司批发产品订单的竞争，第三个问题是零售市场份额的具体占比情况，第四个问题是销售渠道的竞争。每一个问题对学生都是一种考验，学生要具备各种不同的技能，才能有效解决相关问题。比如，怎样找到产品的卖点，针对产品卖点做针对性营销，总结每一个季度公司经营情况，通过会计报表分析经营结果，根据结果调整营销方案，同时还要关注竞争对手的动态变化，实现公司价值，优胜者就是业绩经营最好的小组。ITMC 营销沙盘不仅能够全面模拟企业之间的实际情况，让学生有一种真实感，还可以让学生更加深入地掌握一些营销理论，把理论能够全面应用于实战当中。

■营销沙盘模拟教学

（一）加强师资力量，完善教学计划

要想让沙盘教学发挥出效果，提高教师沙盘教学的培养也是非常重要的。学校可以通过与企业之间的合作，让教师参与到企业的实战中，多了解企业中不同角色所负责的具体事情，需要承担什么样的任务，知道企业是如何运营的，多多参与企业的实训，投入更多的时间参加一些营销方面的学术交流，提升自身的教学水平。将自身在企业中学到的实践经验融入到沙盘教学之中，让学生能够深入理解营销理论，有助于学生在实践中应用。

（二）以学生为主体明确岗位责任，激励学习积极性

针对 ITMC 营销沙盘的角色来说，教师可以根据学生的优势让学生去挑选自己能够胜任的职位。举例来说，让逻辑思维比较好，比较具有发展眼光的学生负责企业的经营发展战略，让对数字比较敏感的学生负责财务工作，保证公司能够正常稳健运营，让比较善于沟通，性格外向的学生负责公司的采购工作。重要的是不仅要保证团队之间的合作，同时还要进行内部竞争，营造一个积极健康的实战环境，督促每个学生进步，鼓励学生大胆创新，激发学生的热情，这样才能够真切体会到 ITMC 营销沙盘的实战模拟教学系统的益处。

■结束语

利用ITMC 营销沙盘进行教学，不仅可以培养市场营销专业学生专业素养，同时还可以让学生深入了解市场营销专业知识，提升学生的实战能力，训练学生适应市场营销行业，提升学生的综合能力。