店长管理 库存篇

文 余军

当经营环境良好，企业业绩处于上升期时，门店库存管理存在的问题容易被忽视，但在经济形势严峻的时候，零售店面临多重困难，现金流压力巨大，在这种情况下，加快库存周转是门店应对现金流压力、盘活资金的有效手段。但在实际工作中，对库存周转比较重视的主要是老板及高管、采购部和财务部，作为门店库存管理的重要环节，许多店长及店员的库存管理意识比较薄弱。对于一个优秀的、有责任心的店长来说，应当经常查询门店的库存情况，根据实际情况及时调整陈列，组织促销，在门店的各类管理工作中，把库存管理放在心上，并不是简单地清点库存和进出货，而是要根据产品的组合、SKU管理、存销比、动销率等综合分析，尽量减少造成库存的不合理。

门店库存管理的核心

首先是抓思想，店长要与企业运营部门的思想统一。比如某门店的月存销比是2.0，显然过大，但店长关注的是近效期问题，拒绝运营部的建议补充品种。此时，运营部需要向店长解释产生近效期问题的深层次原因其实是库存周转慢，当大家达成共识后，店长才会想方法配合落地。

对店长来说，门店库存管理中存在的问题大致有动销能力弱、门店存销比过大、商品规划不合理、配送流程不合理、采购流程不合理等。产生近效期商品，请货环节很关键，请货计划的不合理要么导致断货，要么产生近效期商品。有数据统计，有82.3%的门店由店长根据门店销售数据请货，58.6%的公司会对门店商品设置请货的上限，46.4%的店当商品库存达到下限时，启动自动补货；67.4%的店长针对畅销品会增加请货；与之对应的是公司对于超限请货情况的管控，只有52.5%的公司针对畅销商品的超限请货需要单独申请，35.9%的公司对于超限请货的商品数量要求定期总结并严格控制。不难看出，对于门店的请货管理，多数门店尚未做到精细化管理。

其次，给方法。当方法明确下来后，店长应当定好目标，定期分阶段追踪，核查进度及目标达成情况，如果有问题应立即查明原因。

加速库存周转

合理控制库存，掌握库存量的动态，减少库存空间占用，加快资金周转来提高门店的销售能力。加速库存周转主要有4种方法：库存上下限管理；门店间调剂、退货；商品价格线梳理；抓动销。

1.库存上下限管理

很多连锁店设有库存的上下限管理，但存销比依然偏大，这时候要考虑上下限算法是否合理。如果上下限值设置过大，仓库库存量大，不合理的算法会造成公司的商品越卖越少，门店的日断货率偏高，整个公司的品种数量极不稳定。

合理设置库存上下限值必须对商品进行区分。可以根据每种商品的动销天数将其分成3类：畅销品、一般品、滞销品。动销天数指一个月内，这个商品在某个门店动销天数是多少。

同样的商品在不同的门店动销天数不一样，所以应当选取在公司销售额排名前三的3个大店所有商品当月的动销天数，取3店中的最大值作为该商品的动销天数。分好类别后还要考虑在门店的库存天数范围多少最合理，库房的库存上下限合理天数是门店库存上下限合理天数乘以0.8。

算出库存上下限的合理天数后，设置门店和库房的备货量还要考虑日均销售数量，日均销售数量的算法是“商品90天销售数量合计÷90天”，用日均销售数量乘以库存天数即可得出库存上下限的数量。

2.门店之间的调剂、退货

如果企业库存周转慢，可以采用门店之间调剂法。这个方法要定期进行，不宜过于频繁，最多每半年一次。店间调剂通常能达到两个目标，一是补货，二是控库存。调剂前要确定方向，不同的目标调剂原则有所不同。

由运营部区域经理对调剂门店进行分组，一次调剂按4个店一组进行划分，把门店分成多组，划分原则宜把规模相近、客流量接近的门店分到一组。有的连锁店在调剂时把小店的货调到大店，认为小店卖不动、大店周转快。值得注意的是，调剂与请货周期要匹配，不能今天刚请了货明天就申请调剂，而应该是调剂后门店进入请货期，店长可以看一看通过调剂补充了哪些商品，看看是否还需要请别的货。

3.梳理价格线，清理同质化商品

同质化商品指同品类、价格相近、认知度不高的非品牌商品。处理同质化商品时只需考虑零售价，因为这是对于顾客来说最敏感的因素之一。通过调价、汰换同质化商品，可以优化商品结构，保障在售商品的通畅销售。

4.提高动销率

提高动销率是提高库存周转方面的重要因素。动销8步曲包括选品、规划、陈列、场景演练、月度目标设定及分解、色标标识、动销追踪、开口率成交率检核。

提高库存周转和提高客流量的区别在于选品和规划，并明确由谁在主导这项工作。如果是为了提高客流量，选品由商品部主导，商品部选择的是吸客类商品；如果是为了控制库存，选品要首先选择门店的滞销商品，尤其是90天不动销的商品，这时候的操作主体不是商品部，而是门店店长或者区域经理，因为每个门店不动销的商品是有差异的，如果店长没有推进动销8步曲的能力，那么就由区域经理帮助门店规划、选品。

通过选品，挑出门店半年以上不动的滞销品，有针对性地作出规划。同时，店长和区域经理要追踪店员的开口率、成交率，通过成果检核看动销能力有没有提升。