亚马逊如何通过数据分析进行选品

[摘 要] 随着全球电子商务的高速发展，亚马逊平台当之无愧地成为全世界最重要的电商平台之一，对于跨境卖家来说，是值得选择的最重要的平台之一。本文首先阐述了选品的原则、选品的数据分析，进而着重介绍亚马逊平台站内、站外等选品的策略和方法，为亚马逊平台上运营的商家在选品上提供有效的借鉴。

[关键词] 亚马逊平台；选品；数据分析

目前亚马逊卖家运营的主流站点已覆盖十个国家，并且亚马逊平台上有非常好的销售机会，而选品的正确与否直接决定了卖家在亚马逊平台上能否销售成功。产品是核心中的核心，没有好的产品，一切都是零。一般而言，亚马逊店铺成功的70%的因素都在于正确的选品。

一、选品所遵循的基本原则

在亞马逊平台上销售跨境产品，主要注重以下几个方面：利润高、重量轻、不易破损和变质，不是危险品。利润高才有巨大的市场吸引力，同时，店铺在运营的过程中，才会有信心坚持下去，利润最好保持在30%-50%之间；由于一开始接触亚马逊平台的卖家在没有选品成功前，不大可能会发大量的产品到亚马逊的FBA仓库，所以，往往店铺运营的初期，都是通过航空小包的方式，发到目的国，这样一来，产品本身重量轻，便于运输，同时费用也会得到很好的控制；产品本身也不能是瓷器之类易碎的商品，毕竟是国际航空运输，距离长，节点多，容易发生碰撞，而最终发到客户手中的如果是损坏的商品，一定会受到客户的投诉，影响店铺的绩效；最后是产品本身不能是易燃易爆的危险品，或者是没有取得目的国相关认证的含有内置电池的商品，因为一方面产品会有在航空途中发生爆燃的可能，另外，不符合目的国海关要求的产品，也会被目的国海关扣押和销毁，造成不必要的损失。

还有一些选品原则也需要注意，最好选择那些市场需求量大，并且是刚需的产品；产品竞争程度要适中，避开红海类目；确保产品没有侵权（品牌、包装都不能侵权）；避开敏感货，产品要方便运输；尽量不选择季节性或节日性的产品。

二、通过分析数据进行选品

许多跨境中小卖家在选品的时候，选到最后头昏脑胀，于是也不看数据，就凭直觉来选。这是选品最忌讳的一个错误，要选出一个真正能够盈利的产品是绝对要经过细节调查以及充分准备的。我们需要经过对产品进行大量的数据分析。

1.投资回报率好的产品

新手选品很容易犯的一个错误就是计算了利润空间，但是没有计算投资回报率。例如一个耳机和一个充电宝，耳机有40%的利润，充电宝有20%的利润空间。这样看好像耳机会比较赚钱，但是我们再来看看投资回报率，你就会发现耳机的投资回报率是60%，但是充电宝的投资回报率有120%。所以，如果我们只看利润空间的话，大家肯定都会直接选择利润空间比较大的耳机。但是一看投资回报率，你就会知道，投资在充电宝身上会比投资在耳机上好得多。

2.有一定的利润空间

售价一般是产品成本+运费的三倍，否则产品根本没有利润可赚。在亚马逊上很多商品不会超过10美元，价格低廉，产品重量又轻，这类产品确实是比较理想，但是这类产品已经非常饱和，容不下其他更多卖家了，所以，最好要在亚马逊平台上销售15-30美元以上的商品。因为这个价格区间容易让买家产生冲动性购买的行为。

3.查询首页的销量情况

首页的销量情况可以预估该产品的市场容量有多大。如果一个产品在首页的产品的销量都非常一般的话，证明这个产品的市场容量很小，那么我们进入这个市场就没有实际意义。查询首页销量的方法，是通过对手的每个月的review（评论）数量来进行推测，一般自然购买的留评率为2%左右，所以用对手一个月的review数量乘以50就可以得出对手的月销量的估值。

4.查看亚马逊首页的竞争情况

输入产品的主关键词，看搜索结果中主要竞争对手的listing（清单）情况。在搜索结果的首页，review超过1000的竞争对手最好不要超过3家，超过的3个1000+review的产品，不建议小卖入手，因为这些前排listing会截留大部分的流量，这个时候选择入场会是非常不明智的选择[1]。

5.利用Google trend查询产品热度

打开Google trend网站，输入产品的主关键词，查看该产品的年度搜索曲线，如果该产品曲线存在较大波动，则说明该产品有明显的淡季和旺季，属于季节性产品，进入这种类目有很大的风险，没有经验的卖家不建议进入。

三、平台选品方法

1.亚马逊产品排行榜选品

当我们做选品分析时，打开任何一条Listing，在产品描述的下面，都会有一个类目Best Sellers Rank（BSR）排名栏。点击BSR排名中的See Top 100按钮即可查看到当前产品所在类目最畅销的前100名的Listings，在上面类目Top 100 Best Sellers列表中，我们可以看到该类目当前卖得最好的100条Listings，卖家如果能够对这些Listings中所包含的产品认真梳理、研究，并结合自己当前的资金、资源等要素做综合考虑，基本上可以评估出自己是否具有操盘运营这些平台热卖产品的可能性。

New Releases，Movers & Shakers，Most Wised For和Gift Ideas栏目，相对于Best Sellers栏目来说，这些类目关注量较少，但也都在不同程度上代表着平台上的销售现状、用户需求和销售趋势。这些栏目的Listings有些可能和Best Sellers的产品类似，但也有不少并不相同的，这就意味着卖家的选品对象有了新的拓展，有了更多选择的可能性。卖家能够持续地对以上四个维度进行浏览、筛选、检测，如果有幸在某个时间段发现某个产品同时出现在上述四个维度中的多个维度里，这个产品一定是爆款产品[2]。

2.亚马逊站内选品

首先要确定某个产品到底竞争性和市场情况怎样，我们可以在亚马逊前台输入产品的关键词进行搜索，看看亚马逊平台有多少卖家正在卖此产品。总的来说，搜索到的结果越多，竞争就越激烈；搜索到的结果越少，竞争就相对较少。

其次，要看评论的数量，最近三个月的评论数量在一定程度上反应出了产品的销量和市场容量，过早的评论数量对于选品来说不具有参考性。一个产品最近三个月的评论越多，说明产品的销量越好，市场容量越大，对于卖家来说，意味着一个大蛋糕能分到的就相对较多。同样的，产品整体的评论数量也相对地反映了它整体的销量和市场容量。

最后，从整体上根据产品的排名来确定一些类目的競争是否激烈，是否有发展的空间。在亚马逊的前台通过关键词搜索出来产品后，选择best seller的链接打开，然后把产品描述的网页拉到中间，就可以看到产品的节点，如果前一百名的产品的评论很多，几乎都是几千到上万的评论，说明这个产品的市场就比较成熟甚至可以说是几乎饱和的，竞争会很大，能把产品做起来的机会就比较小；可是如果在前一百名里面，有很多是几十条评论的话，这样的产品就可以考虑下手。

3.多平台交叉法（平台迁移法）

这里的多平台主要指eBay，速卖通，Wish和亚马逊四个平台的对比，当然，也可以参考不同国家和区域的一些本地平台（比如日本的乐天，东南亚的Lazada等）、垂直细分平台（比如美国的工艺品平台Etsy）等。如果能够对这些平台上热卖的产品进行分析调研，发现有可以在亚马逊上销售的产品，就可以复制过来并进行运营打造，同样可以提高成功的几率[3]。

4.供应商推荐选品法

相比于卖家对市场的熟悉，很多行业的供应商对产品和市场的熟悉一点也不逊色，所以，作为卖家，非常有必要多和供应商交流，多向供应商请教，有时候，供应商的一句话、一个好产品，就是一片可以让你驰骋的新天地。

5.单群选品法

无论是Facebook刷单群也好，还是微信刷单群也罢，都不妨加进去看看，不是为了刷单，而是为了思考“为什么别人要把这个产品拿来刷单？”想明白了这个问题，你选品的视角就会大有不同。

随着大数据的不断发展和社交网站的兴起，选品的方法会越来越多，作为商家必须具备敏锐的市场眼光，与时俱进，选择消费者有迫切需求的产品。目前，跨境电商平台越来越多，供应商品也越来越繁杂，个性化的需求也千变万化，通过广泛的大数据分析，进行科学地选品是较为正确和严谨的选择。

参考文献：

[1]吴娉娉.浅析跨境电商企业出口选品策略.《时代金融（下旬）》-2016年10期

[2]王艳.商家利用亚马逊平台销售商品的几种选品方法.《对外经贸实务》PKU-2018年3期

[3]胡治芳.跨境电商卖家成功选品的几种策略技巧.《对外经贸实务》PKU-2018年8期

[作者单位]

杭州万向职业技术学院，浙江杭州 310023

[作者简介]

翟华锋（1974-），男，汉族，河北石家庄人，硕士，讲师，研究方向为国际贸易、跨境电子商务。