谈判者最不该做的事

盖温·肯尼迪 祝欣等

盖温·肯尼迪，英国剑桥大学博士，赫瑞·瓦特大学名誉教授，爱丁堡谈判咨询公司首席谈判专家。他是世界著名的谈判技能培训专家，曾为全球100多个国家和地区近千家公司进行商务谈判技能的培训与指导，并进行过上千次关于谈判策略的演讲。

谈判者最不该做的事是什么？

我从谈判者那儿听到了一些答案：

“伤害对方。”

“使对方不快。”

“越过对方直接找他的上级。”

“让他出洋相。”

当然，以上种种可能都属于不该做的事之列，但却不能算为“最”不该的事。

最不该的事只能是：“接受对方的第一次出价。”

为什么说这种事最不该做，尤其是如果那个价钱实在“好得令人难以拒绝”的时候呢？

初出茅庐的营销员们最易不假思索地为对方好得“令人难以拒绝”的出价所诱惑。他们之所以好如此行事，部分原因是由于其所受的训练使他们变成了只顾抢订单的人。“订单！订单！第三还是订单！”培训者不厌其烦反复灌输的就是这一点。可是他们却忘了教给学员，生意场上还有同样重要的另一条：要有盈利观点。这么培训出来的人就好比电子游戏机里的足球运动员，在编程序时漏掉了编进区分己方和对方球门的程序。所以他们只会射门，却不管射进的是哪家的球门！

其另一个原因则是缺乏经验。人在完成了一件艰巨任务后，常会产生一种说不出来的满足感。读者如果有过推销冷门货的经验，定能体会到千方百计从潜在买家那儿寻求到第一份订单时的那种酸甜苦辣。

正是这种不正常的满足感促使初出茅庐的推销员一听到有人出价就欣然同意，马上签约，抓起合同便跑。在这一点上，女人比男子汉强，她们从小就从妈妈那里受过熏陶，绝不会轻易接受男人的第一次求婚。

如果倾向于接受第一次出价的习惯只是缺乏经验所致，那便是个小问题，随着时间的推移将会自我修正。销售人员们在谈判经验不断积累的过程中，逐渐学会从容应对对方的第一次出价。如若他们不能或无法做到，那就只能另谋高就了。

但是具有这种倾向的人在谈判者的行列里不乏其人。有的甚至还是久经沙场之辈，拥有丰富的谈判经验（其中多次重蹈“第一次”的覆辙）。但这也正是提升自我谈判能力、获得成长的机遇，不远的将来，你肯定就会面临对方“第一次出价”的挑战，你可能会受其诱惑而选择接受，甚至更为糟糕的是，你会因对方接受了你的第一次出价而饱受折磨。

请听我讲一桩因接受第一次出价而带来了痛苦的真人真事。故事主人公是我的一位朋友，他生活在苏格兰西部，当地有好多家游艇俱乐部，会员全是有钱人。像世上其他事物一样，人之不同，各如其面。人们的财富有多有少，游艇也有的豪华有的一般，其中也有不少无产阶级同志。

有的人买船是为了扬帆取乐。难怪在那儿曾培育出众多能在8级大风里驾驭自如的能手。但在地中海和百慕大则不同，人们玩船只是为了晒太阳，而在法国的圣特罗佩斯则更离奇，人们能花几千美金，租船玩几天而从不离开港口。他们只坐在甲板上喝香槟，观看码头上围观的闲人们。

这位不算太有钱的生意人名叫安古斯·麦克塔维希。他想买一条更大一点的船来替代自己那只较小的船。安古斯在游艇俱乐部报刊上看中了俱乐部主席（地位大体相当于高尔夫球俱乐部的主任）待出售的游艇。据刊登的信息，俱乐部主席（也是一位格拉斯哥的生意人）希望以35.3万英镑出手这艘“伊泽贝尔”号，因为他也想换条更大的船以显示自己的阔绰和身份。

安古斯上个月卖了旧船，再加上银行的一些存款，能凑到大约33.5万英镑左右。有天他在俱乐部里正好碰上了那位主席，两人谈得很投机。说起换置一艘大点儿的游艇，他表示有兴趣买下主席的游艇，俱乐部主席豪爽地回答：“你老兄是俱乐部里有名的好会员，这笔交易就定了。”

安古斯有些犹豫不决，但还是决定实话实说：“我凑到手的钱满打满算只有33.3万英镑（他留了后手），你会不会觉得这个价太低了？”谁知主席竟一口答应：“行，安古斯。33.3万英镑，我卖给你。”两人握手成交。在苏格兰，口头协议也具有法律效力。

可是，成交后没过几分钟，安古斯的心里就打起了鼓，觉得这宗交易肯定有猫腻。他没有兴冲冲地告诉自己的太太安妮，反而忧心忡忡擔心自己的决定是否正确。

安妮也是一位生意人，要是知道自己只花了33.3万英镑买下了要价35.3万英镑的游艇会怎么想？她一定会问，这笔交易谈判了多长时间以及双方各作出了哪些让步？若如实告诉她，只花了15秒钟就谈妥了，她一定会怀疑安古斯买贵了，要么就是这艘游艇有大毛病。

这艘船他曾驾驶过好几次，也的确发现过一些毛病，不过似乎问题都不大，可是他开始担心，兴许还有没有发现的更大毛病呢。成交前，他打算忽视这些毛病，甚至觉得可以理解。然而这场15秒钟速战速决的交易后，所有毛病和疑虑都冒了出来。最重要的是，对方如此痛快地接受了他的第一次报价，让他心里堵得慌。这宗没有讨价还价的交易，反而像是吃下了一只酸得令人倒牙的柠檬。

安古斯没有讨价还价，又或者说主席欣然接受了他的第一次报价，会让安妮作何感想？她肯定不会表扬安古斯。真应了妈妈的担心——难怪世人常说，每位成功男人背后总有一位担惊受怕的丈母娘。

安古斯长达数年的烦恼自此拉开帷幕。游艇开销是他的社交世界中仅次于房子的第二大开销。他常懊恼，第一次开价为什么不喊32万英镑，或者30万英镑？他一直纠结于此，一直也想不出所以然。

那么，主席接受了安古斯的第一次开价，到底对安古斯有什么不好呢？

不好就不好在这伤了安古斯的心！一宗好买卖变成了坏交易。主席破坏了安古斯作为谈判者的自信，也反坑了自己。他永远也无法知道，安古斯是否可以接受更高的卖价。如果他尊重谈判对方，有所讨价还价，应该会有一个双方都高兴的结果，即便最终仍以33.3万英镑的价格成交，或让安古斯掏出更多的钱。

主席在这宗15秒钟的快速交易中，既少卖了钱，又落了个不痛快，这是怎么搞的？

设想一下，当安古斯第一次开出33.3万英镑时，主席同他砍价，会出现什么局面？他该如何砍价暂且不谈，重点是他讨价还价了。假定经过一番唇枪舌剑，主席成功地让安古斯把出价从33.3万英镑涨到33.5万英镑，甚至把价格抬得更高，逼得安古斯向丈母娘借钱。对这个结果，安古斯会高兴吗？

答案是：会！他会立刻跑回家，向太太夸耀自己在谈判中的“出色”表现：只花了33.5万英镑就买到了这艘游艇，足足砍了一大笔。他还将游艇“非常小的瑕疵”降到最低（“不过是些正常磨损而已，从总体上看，这艘船牢固得简直比得上军舰”），而且会为拥有如此“豪华”的游艇使得全家增光而乐得合不上嘴——“邻居肯定会这么看，要是假日再到圣特罗佩斯去显摆显摆，就更甭提了！”

总之，他将高兴得昏昏然，飘飘然。

主席先生的状态也会差不多。通过谈判他会得到比安古斯第一次开价更高的价格，多赚2000英镑（也许更多）。他的夫人当然也会高兴，至少不会无动于衷，主席先生终于证明了自己的确具有谈判的天赋！

就算经过砍价仍以最初的成交价成交，上述皆大欢喜的情景仍不会改变。为何如此？

即使主席没能把卖价涨上去，但他总能迫使安古斯多少作出些让步（比如：先交一部分现钱，其余的星期五之前付清;只卖船，其他可移动设备包括GPS定位系统都不在内，等等）。需要努力促成的交易才是皆大欢喜的交易。安古斯就曾亲口对我这么讲过。

这宗交易之所以弄得大家都不痛快，问题不是出在钱上，而是出在达成交易的过程上。我最后一次见到安古斯时，事情早已过去25年，可这笔交易仍让他耿耿于怀。他在我耳边喋喋不休地诉说着“伊泽贝尔”号的交易过程（和其他“接受第一次开价”的受害者表现得如出一辙，他很是自责）。不过，那条船一直陪着他直到生命的最后，我猜最终他的看法可能有所转变吧。

谈判者期待有谈判。要是对方看不到这一点，他就会觉得自己上当受骗了。不经谈判就接受第一个开价，只能有损于他对这宗交易以及买卖双方的信心。

（摘自民主与建设出版社《谈判：如何在博弈中获得更多》）