谈商贸企业应收账款管理 存在的问题与对策

王建

（湖南省公路物资设备有限公司，湖南 长沙 410000）

一、商贸企业加强应收账款管理的重要意义

应收账款是商贸企业的重要资产，应收账款管理是商贸企业经营管理的重要环节。商贸企业从加强风险控制意识、建立协同管理体系、完善管理制度等方面出发，加强应收账款管理，有利于平衡好稳增长和防风险的关系；有利于加速资金周转，提升资金使用效率，保证现金流安全；有利于优化客户群，从而使产品定价更有竞争优势，提升市场竞争力；有利于减少坏账和减少因等待付款而造成的短期融资利息费用，从而保证股东权益的实现。

二、商贸企业应收账款管理存在的问题

（一）缺少正确的应收账款管理理念

部分商贸企业只注重销售，轻视应收账款管理。在商贸企业的年度经营目标中，销售收入、利润总额是重要的年度考核指标。为完成考核指标，企业往往通过对客户放宽信用条件来确保销售收入的增长，导致应收账款规模相应扩大，而销售利润并未以现金、银行存款等方式真实的进入企业，而是以应收账款的形式挂账；企业也会调低对项目的选择要求，低效低端业务占用大比例赊销额度。

（二）客户信用评级体系有待完善

应收账款管理的目的就是为了保证应收账款的安全，而应收账款的安全实际上是由客户的偿付能力和偿付意愿决定的。正确确定客户的信用等级，成为商贸企业核心竞争力之一。目前，我国商贸企业信用管理仍处于推动阶段，客户信用评级体系有待完善。部分企业在信用评级时或考察指标设置不合理，导致对客户的考察不够全面；或考察方式不科学，局限于网上查询了解，而没有实地走访了解客户资产的规模和新旧程度、生产经营情况以及市场对客户的评价等；或缺乏科学分析，没有对客户进行有效的分类管理，严重影响了企业经营管理水平；随着合同执行，也没有做到根据信用履行情况调整客户信用等级。

（三）缺乏科学的赊销控制系统

依据信用评级结果，企业对赊销客户进行授信，在应收账款管理环节中依据授信额度进行赊销发货管理尤为重要。目前部分商贸企业缺乏科学的赊销控制系统，依然采用传统人工的管理方式，导致应收账款的管理工作效能比较滞后，同时也因为人工失误的可能导致了风险的增加。

（四）应收账款管理组织体系不健全

应收账款管理涉及多个部门，需要协同办公，但很多商贸企业应收账款管理组织体系不健全，各个部门各负其责，没有形成协同效应。销售人员只负责销售收入的实现，财务部门只负责账务核算，信用管理部门对客户缺乏信用管理，人力资源等部门长期缺位，公司各部门之间缺乏有效沟通，最终导致应收账款无人管理，规模越来越大，部分长期挂账形成坏账。

（五）对逾期账款缺少有效的催收手段

应收账款逾期，没有经过多次催收很难及时回款，为此企业需要支付大量应收账款管理成本。为了有效催款，企业需要针对客户逐一分析回款不力的原因，掌握一定的催收技巧，分别采取不同的措施进行催收，才能加速应收账款周转，提高资金使用效率。

三、加强商贸企业应收账款管理的对策建议

（一）确立正确的应收账款管理理念

商贸企业应根据自身发展阶段、发展战略以及市场经济环境变化与行业风险设定应收账款额度上限，有效利用好应收账款额度这一有限资源。企业应在保障应收账款安全的前提下，以周转与效益并重为原则，关注客户履约能力，科学设定应收账款额度上限。客户的资金安全性高、周转快、效益好、履约能力好、有战略协同价值的应收账款业务应鼓励开展；商贸企业应注重应收账款结构的持续优化。优势行业、优势项目、高质量经营部门、价值客户和价值业务将获得企业更多应收账款额度支持；对于账龄比较长的应收账款，应重点清理，降低形成坏账的可能性。

（二）建立科学的客户信用等级评价体系

商贸企业定期对客户进行信用等级评价有利于全面掌握客户的信息，判定客户对于公司业务的忠诚度，针对客户评级结果制定客户关系维护对策，对企业与客户维持长期、稳定的合作关系非常重要。对客户实行信用等级评价是以规模实力、管理机制、经营能力、履约能力、履约情况、采购量、付款方式、应收账款余额等作为评价项目，设定各评价项目权重分值和计分标准，将各项评价项目的得分相加，得出该客户的信用评级得分，从而确定客户的信用级别。企业根据各客户的具体信用等级，确定信用条件，签订购销合同。信用分值每年定期进行更新，以确保对客户进行全面了解，保证信用条件的合理使用。

企业应根据自身的发展阶段、社会经济大环境以及处于不同发展阶段的客户科学设定信用条件。初创阶段的企业考虑扩大销售、提高市场占有率的因素，选用宽松的信用条件；稳定阶段的企业，此时市场占有率大，业务稳定，为了减少坏账损失和应收账款的机会成本，给企业争取更多的利益，选用收紧的信用条件；社会经济大环境发生变化时，需要及时调整信用条件的设定，环境好时选用宽松的信用条件，环境严峻时选用收紧的信用条件，有利于企业保持稳定持续发展。此外，由于市场环境多变，商贸企业应对客户信用等级实行动态管理。对客户信用等级进行定期核查，并根据核查结果对客户信用条件及时调整并严格执行。

（三）建立完善的赊销控制信息系统

商贸企业通过完善的赊销控制信息系统，科学使用客户信用评级结果，对货物的发出实施有效控制，从而提高应收账款管理效能。销售合同签订后，客户授信期限及额度录入赊销控制系统。当合同需要执行时，由销售部门提交销售订单，赊销控制信息系统根据授信剩余额度自动识别能否通过销售订单，赊销控制信息系统不能通过销售订单时销售部门应及时与客户沟通并回款后才能发货。特殊情况需调整额度的，应建立多人审批制，未经审批，不得通过该销售订单。通过使用赊销控制信息系统，能够保证严格按合同授信额度发货，从而有效控制应收账款整体规模。

（四）建立多部门协同高效管理模式

应收账款管理涉及企业多个部门，企业应建立由销售部门、财务部门和信用管理部门、法务部门及人力资源部等部门协同管理，高级管理层定期督导的应收账款管理模式。通过科学设置各部门在应收账款管理中的职责和权限，将工作分解到各个部门，既能从事前、事中、事后对应收账款开展有序管理，又能促进各部门工作协同，提高企业管理水平。

销售人员对自己负责的业务有管理义务，对自己负责的合同情况、发货计划情况须进行统计并建档，并在款项逾期前及时跟进催收；销售部门应及时与客户对账，并按月将应收账款情况与财务部核对确认；财务部门核对相关票据、合同，及时进行账务处理，将应收账款情况提交信用管理部门，督促销售人员回款。每季度对应收账款质量进行分析，通过对应收账款组成、逾期时间的长短做出详细的账龄分析，准确判断应收账款质量的优劣。每年年末，对应收账款进行全面检查、综合分析，按规定计提坏账准备；信用管理部门科学地对客户进行信用评级，确定信用条件，建立客户信用管理档案。定期审核合同执行情况，形成逾期应收账款明细清单提供给法务部门催收或进行法律诉讼追讨；法务部门对逾期欠款应做好法律支持；审计部门定期对应收账款催讨情况进行检查，对已发生较大风险及可疑账目情况进行调查；人力资源部将销售人员的应收账款回款情况纳入考核指标，对于增量和存量应收账款采用不同政策分别考核，制定奖惩措施，提高催收人员催收积极性，从而减少坏账损失。

（五）完善应收账款催收制度

商贸企业应加强客户良好付款习惯的培养，在客户面前树立“应收账款管理严格”的形象。为提高商贸企业资金使用效率和经济运行质量，防范资金重大风险，企业需要建立完善的应收账款催收制度。对于还在信用额度期限内的应收账款，销售部门员工通过打电话、发消息的方式或是定期对账与客户加以确认；对于快到合同约定付款期限的应收账款，销售人员可以通知财务部门通过发送往来款项询证函的方式提醒客户按时付款，并留存催收证据；针对逾期或出现重大违约风险的应收账款，原则上通过法律措施进行追偿。当逾期情况不可控时，若债务人没有明确还款计划和具体措施，应采取诉讼方式追款或采取财产保全措施。

针对每笔逾期货款，企业需认真分析原因。如果是销售人员应收账款管理意识不强，需要通过加强培训转变销售人员理念；如果是销售人员工作懈怠，需要采用相应的考核与激励措施调动催收积极性；如果是质量纠纷，企业应与客户积极协商形成解决方案；如果客户确实存在暂时的资金困难，企业应与客户签署分期还款计划书或增加担保，这样既能帮客户渡过难关又能培育客户的忠诚度，同时也保证了应收账款的安全；如果明显察觉到客户有意拖欠，故意占用企业资金，应快速反应，采取暂停供货和加大催收力度等方法进行催收，必要时企业可走法律途径追回货款；如果是因客户内部人员变更引起沟通不畅，则可通过向客户上级请求帮助，推动货款的回收。

四、结论

企业必须高度重视应收账款的管理，在扩大销售效益的同时，从提升企业管理意识、改良管理工具、改进管理方法、加强制度建设出发，对应收账款事前、事中、事后进行全面管控，尽可能地降低应收账款带来的风险与坏账损失，保障股东权益最大化，促进商贸企业可持续健康发展。