快速签单三要素

俞赛前

对于销售来说，无论是设计销售方案，还是进行客户筛选、客户拜访，都是为了一个共同的目的——成交。没有成交，一切都没有意义。

一、找对人：高效拜访，快速筛选

有人说，做销售没有奇迹，全靠勤奋，拜访5次不成，就拜访8次，每个成功的订单背后都是无数次拜访的结果。客户拜访量决定销售业绩，许多销售人员深有体会。阿里也曾为销售人员制定过明确的拜访目标，很多人都将提高客户拜访量当成自己的首要任务。

每天早早起床，抓紧时间去见第一位客户，简单介绍之后便迅速切入正题，将公司品牌、产品优势及服务等一一呈现给客户，然后报价，等待客户答复。告别这个客户后，马上去见下一位客户，重复以上步骤。总之，不是在见客户，就是在见客户的路上。

相信这是很多销售人员的生活常态。一天下来筋疲力尽，效果怎么样呢？

事实上，如果你前期没有做任何准备就贸然拜访客户，只会白白浪费客户资源，很难实现成交。所有拜访的最终目的都是成交，虽然拜访量重要，但是拜访成功率更重要。在阿里，除了要求提升客户拜访量外，还对销售人员提出了更深层次的要求，即每天的有效拜访量要达到两三个。怎样做到有效拜访呢？

首先，要做到的是重视客户资料的收集和整理。在拜访前，销售人员要尽可能多地了解客户，搜集客户个人及公司的信息，掌握客户的特点，并厘清拜访中可能出现的问题和相应的解决方案。你的准备工作做得越充分，成交率就越高。在拜访后，还要对拜访情况进行记录和整理。

其次，就是要找到真正的有效客户。很多销售人员之所以不能快速成交，一个重要原因就是将大量精力花在了无效客户身上。理论上，我们只需拜访一两次就能与客户签单，如果一个客户拜访了三次还没能成交，建议你暂时放下。记住，发扬锲而不舍精神的前提是一定要找到对的人，否则所有努力都是徒劳。

该怎样筛选有效客户呢？有两个简单有效的方法。

1.老客户转介绍

有效客户的开发与管理上，有一个“二八定律”，即将80%的时间和精力用于建立有效的新客户，用剩下的20%维护老客户。维护好老客户，获得老客户的信任和好感，这些老客户就可能为你推荐或转介绍其他客户。信任和好感是会转移的，因此这些被推荐和转介绍的新客户的成交率会非常高。

（1）挑选合适的客户。

愿意转介绍的客户通常满足三个条件：正在享受企业的服务；对企业产品或服务特别满意；有意向别人推荐你或你的公司。

值得一提的是，也可以适当请一些没有交易意愿的客户为我们介绍新客户。在与客户第一次会面时，如果你已迅速判断出该客户不是自己的目标客户，对方也确实没有购买需求，那么不妨适时地向客户提出这个请求。比如：

“王总，看得出，贵公司现阶段和我们合作的可能性比较小，我们先保持联系，我有好消息也会第一时间通知您。那您看看，您是行业内的专业人士，人脉广，能否帮我介绍一下其他朋友？”

抓住每一次机会向客户销售自己，这就是销售冠军和普通销售人员的区别。

（2）动之以情，晓之以理，诱之以利。

利益固然重要，但人与人之间的信任更重要。在与客户沟通时，如果能以情切入，同时真心实意地为客户利益考虑，帮助客户，自然会赢得客户的信赖和好感，实现长远的合作。在任何时候，都要遵守商业世界的运行规则，了解各利益相关方的诉求，将利益分配机制设计好，并大大方方地落地实施。

（3）事先承诺。

根据心理学原理，如果客户事先对我们有所承诺，那么我们也一定会履行承诺，以维护个人形象。据此，我们在和客户面谈时，一定要加入这个话术，并灵活运用。比如：

“李总，您看如果我履行了承诺，您一定要帮我介绍客户啊。”

“没问题，你放心，我一定帮你介绍客户。”客户一定会拍着胸脯保证。

销售人员在与客户进行谈判时，每一次都要建设和铺垫一个回馈机制，从而为自己争取最大利益。

（4）感恩与回馈。

当一个人的付出获得了相应的回报时，也更愿意继續提供帮助。所以，当老客户向我们推荐新客户后，无论成交与否，我们都要驱动新客户，同时对老客户给予的机会表示感谢，使老客户与我们之间建立一种信息反馈机制和互动机制，甚至可以给予老客户一定的奖励，激励其再次帮我们推荐和转介绍。

2.从竞争对手手中抢客户

一名优秀的销售人员会永远面临三场硬仗：第一仗，超越昨天的自己，越来越好；第二仗，超越同事，成为佼佼者；第三仗，超越对手，虎口拔牙。打赢这三仗，你才能成为真正的销售冠军。这里的“虎口拔牙”，就是指从竞争对手手中抢客户。

（1）抢下竞争对手正在服务的客户。

很多时候，企业与客户之间就像一对夫妻，在一起合作时间久了，难免会产生一些小矛盾，而这就是我们的机会。

阿里在前期寻找客户时，会经常打开竞争对手的网站，了解竞争对手当时所服务的客户有哪些、服务的期限到什么时候，然后与这些客户取得联系，并不断将阿里巴巴的利好消息分享给客户，甚至邀请这些客户参加我们主办的网商论坛和客户答谢会，以加深客户对我们的认知和了解，为下一步的成交做准备。

（2）抢下竞争对手已停止服务的客户。

客户与竞争对手合作，说明他们对于我们所提供的产品或服务存在需求，只不过由于种种原因选择了竞争对手。而客户最终与竞争对手中断合作，原因可能有很多，比如对对方的服务不满意，或由于费用原因，或合作效果没有达到预期，等等。总之，我们要弄清双方终止合作的原因，然后再有针对性地设计拜访方案，争取到与这些客户的合作机会。

需要注意的是，虽然流量很重要，但对于销售来说，只有精准对口的流量才有意义。

比如，如果一个五金行业的销售人员想在小红书上寻找自己的客户，显然就是缘木求鱼。虽然小红书上有很大的流量群体，但很难取得良好效果。如果他上阿里巴巴或慧聪网，效果就会大不一样。所以，流量也讲究“门当户对”。精准才能有效。

（2）线上知识储备。

在找到精准流量池之后，并不是说销售工作就完成了，只要坐等客户自己上门就行了。销售人员还要解决以下三个问题。

一是，客户的需求是什么？你只有事先弄清客户需要什么，才能有针对性地满足客户需求，而不能等客户找到你，你再花时间了解客户，这是非常不专业的。

二是，为什么是我？简单来说，放到线上环境，就是销售人员在所有人面前展示出来的实力和资源。当所有人都认可你的综合水平后，客户选择你的可能性就会增大。其中，销售的实力和资源可以是销售人员自身的，也可以是销售人员背后公司的所有可利用资源，而相对于个人，公司实力强大会让销售人员具备更强的说服力。

三是，客户怎么找到我？关于这一点，我们要先弄清这些专业圈子的等级制度和运行规律，等级越高的人在圈子内的话语权也越大，他的话也会获得更多关注。

2.线下流量的获取与整合

2016年10月，在阿里巴巴的云栖大会上，马云首次提出了“新零售”的概念。他认为，在未来的10年或20年中，新零售将彻底取代电子商务，成为行业主流。简单来说，新零售就是通过推动线上线下融合，打造交易闭环。

要想有效推动成交，除了关注并抢夺线上流量外，线下流量同样不容忽视，销售人员要使二者有效融合。

（1）线下为线上引流。

通过线下引流时，要以分享和推广为主，销售产品为辅，以此吸引客户。

随着时代的改变，线下引流的方式也在逐渐变化，比如将产品做到线下化，讓客户能亲身体验产品的效果，或者举办一些活动让客户参与其中，最后鼓励客户将活动分享到朋友圈并向其赠送一份礼品。这样客户既获得了需求上的满足，又获得了心理上的满足，就很可能转换为真实的消费者。事实证明，这种线下引流的方式不仅速度快，转换成功率也更高。

（2）线上流量转线下交易。

线上的优势为销售带来了丰富的客户流量，但由于在互联网上，人们彼此“知人知面不知心”，很难在线上完全了解和信任对方，这是线上无法快速成交的主要原因，也是销售需要把线上流量变为线下流量的原因。当完成这种转变，双方坐在一起面对面交流时，才能实现对对方的进一步了解。

对于客户来说，他要判断实际中的销售人员与其网上专业、能干的形象是否相符，也就是销售和销售背后的企业是否有能力解决自己的问题。这是双方能否继续沟通，并最终实现成交的基础。

当一个客户愿意来线下沟通，就说明对方对销售人员已经有了基本信任，成交的概率非常高。当然，概率高不等于一定能成交，因为很多客户在线上交流时并不会很坦诚，还有很多信息是销售人员没掌握的，而这些信息也关系到最后能否成交。

因此，在现场沟通时，销售人员除了表现出最基本的素养外，还要从现有信息出发，将线上的知识点进行延伸，突出表现企业的产品或服务，以迎合客户的痛点。简而言之，就是要把线上的专业形象搬到线下，围绕实际情况再次用个人魅力征服客户，进而达成交易。