公路项目投标策略及报价方法分析

张丽娟

当前，建筑业市场繁荣发展，公路建设行业作为基础建设已经处在成熟稳定期，随着建筑企业多元化发展，中铁、中交、中建及外国企业的强势竞争，导致地方企业成长空间被逐步挤压。现在，全国公路规划网络建设基本完成，缺少新的优质路产投资机会，项目少，竞争异常激烈。作为施工企业，为了满足当下招投标评标办法，在经营投标中取胜，除了提高企业本身的资质、财务能力、人员机械等综合实力外，还需要优化施工组织设计及方案，精心合理编制报价，潜心研究报价的竞争策略和组价技巧。基于此，本文根据工作实际和以往报价经验，对公路工程项目中，工程量清单模式下如何做好投标报价的一些方法和策略作以简要论述。

公路项目;组价;投标报价策略;报价技巧

作为项目建设单位，选择供应商或者说项目施工单位，也是非常困难的一件事。如何合理的选择供应商？除了综合审查企业的资质状况、财务状况、人才结构状况、技术水平、施工组织能力等硬性指标外，还需要对工程项目进行货币化定量，形成统一标准的如何做到建设一项质优价廉的合格工程，就需要完全遵从市场行为，通过竞争形成市场价格，降低标的价格的同时，也满足了市场建筑业企业优胜略汰的竞争规则，通过完全的市场竞争，选择实力强的企业参与建设，保证了项目建造的进度和质量。

在公路项目投标活动中，投标人报价分值占整个标书分值的60%～70%左右，因此投标报价将决定项目是否中标。投标前，投标人进行决策时，以克服企业的生存危机为目的，或者近期项目少，市场竞争激烈，可以考虑降低利润，甚至不考虑利润而争取中标。但是根据现在的评标办法，一般都是考虑在合理低价范围内中标，报价过低可能会导致废标。

如果投标人试图打入项目所在地区，开拓新市场;拓展主业外业务，实现多元化经营;投标项目体量大、施工组织简单、资金到位、经济效益好的项目;对投标人技术、管理水平有所提升，对人员、机械能够物尽其用;投标人在项目所在地已经在建项目;竞争对手对于投标人有极大生存威胁性等，遇到以上一种或几种情况时，就需要考虑竞争性策略，企业应大力调动各方资源，以强势的竞争力度争取项目中标。

盈利型策略是充分发挥投标人人脉、资源优势，以实现最大盈利为目的的策略。如投标人在项目所在地己经有较为成熟的市场;投标人本身施工任务饱和;投标人在项目所在地信誉度高、竞争对手少;投标人具有某种技术优势并具有较强的品牌效应、其技术和条件设施具有不可替代性;或者施工难度大、资金不到位、需要长期垫资;工期质量要求严苛、经营风险较高的项目，以上几种情形可采用盈利型策略，投标人主要是以盈利为目的进行投标。

一般情況下，投标报价不能低于投标人测算的项目成本，更不能不顾一切低价中标，这样容易将企业拖入亏损泥潭。投标人务必是在人材机调配合理、施工质量、工期有保障的前提下，考虑合理利润和施工风险的基础上确定最低报价。 经营投标工作很多时候只是付出和参与，既有硕果满枝的光景，也有广种薄收的年代，还有颗粒无收的时候。投标报价技巧是投标人在投标竞争中的经营工作部署、参与投标竞争的报价方式和手段。各投标人都有自己的报价习惯，也形成一些取胜的报价技巧，内容十分丰富。

投标项目首先通过定额组价确定总造价，然后根据对项目的实际踏勘和研究以及后期施工组织判断，调整工程量清单下各清单子目的综合单价的一种报价方法。以下几种情况可以考虑不平衡报价：（1）能够早日收回资金的清单子目项，如前期措施费、基础土石方工程等子项可以适当调高价格，提高前期工程款结算比例，以利资金周转。后期工程项目如机电、交安、绿化等清单子目报价可适当调低。（2）经过现场踏勘以及收集设计院、业主信息，预计工程量会增加的项目，单价适当调高。（3）对于清单中暂定项目，后期施作可能性大的项目，价格可调高;有可能变更取消的价格调低。（4）没有工程量而只需填报单价的项目，其单价宜高。不平衡报价必须建立在跟设计单位、业主关系较好，能够掌握足够准确的信息，对现场情况充分了解，对施工风险全面分析的基础上，同时价格调整一定要在合理范围内，否则容易引起招标人反对，导致报价不合理而废标。

在传统招标项目中，资源交换是常见的一种合作方式。这个需要投标人与招标人具有互相信任的关系，提前沟通，确定有利于彼此的方案。招标人采用综合评标法组织评标时，除了考虑报价和施工组合方案外，还有考虑其他条件，如提前完期、垫资、承诺推行新材料、新技术、新设备等，或者免费转让新技术或某种技术专利、代为培训人员、免费提供其他疑难项目技术协作、其他因难度大、利润少、无人参与项目的承接等条件，均是为吸引招标人、利于中标的辅助手段。

即对工程施工过程中可能存在变化较大或采用新材料、新设备、新技术等没有把握的工作，采用扩大标价，按情形增加“不可预见费”，来减少可能面临的施工、经营、组织、利润风险。但这种方法在传统项目的招投标中不适用，会因为报价过高而失标。其主要适用于PPP投资型项目、EPC和设计施工总承包项目。

收集项目所在地近五年各个项目的开标记录，分析央企、国企、地方企业的报价规律和限价下降幅度，从而测算报价范围。该方法需要大数据来帮忙，也是一种比较高级、科学的报价方法，实施难度较高，主要难点在于其项目开标资料数据收集。

除非招标人明确规定“最低价中标”，一般来说，标价固然是中标的重要因素，但并不是唯一因素。在投标前期决策时，和其他竞争对手相比，如果投标人认为自身在报价方面不具备优势，比如国有企业和一些较大的有影响力的民营企业竞争，因为管理费用、人工等成本高于民营企业项目成本，可以另辟蹊径，如在信誉、垫资、后期维修服务承诺等方面发挥优势，获得业主青睐。

投标报价原则是“不超不漏，有理有据”，根据行业规定，还有以下几项原则必须遵守：

人工、材料和机械设备定额消耗量、人、材、机单价、企业管理费率、风险费用、措施费、计日工单价、利润率等可以通过参考相关文件要求，也可以自主报价。

规费、税金、安全文明施工费、分部分项工程费、计日工量、材料工程设备暂估单价、专业工程暂估价、暂列金额等各项费用是不能自主报价的，需要严格按照规定计提或取费。

（1）招标人须按照招标工程量固化清单格式填报相应价格，项目名称，计量单位，工程量必须与招标文件提供的一致，否则可能导致废标。

（2）暂列金额、暂估价须按招标文件中工程量清单中列的金额填写，投标人不得更改。

（3）计日工单价要考虑企业管理费和利润。

（4）招标工程量清单子目中，投只允许有一个报价。投标人未填写单价和合价的子目，可视为此项费用已包含在已标价工程量清单其他报价中，不得另行组价予以调整。

（5）投标总价应当与组成报价的各子目费用合计金额相一致，投标人对招标人的任何价格优惠均应反映在相应清单子目的综合单价中。

（6）投标组价时，要注意那些计价不计量的项目，防止超计、漏计，给项目施工结算埋下审计隐患。

现行评标体系下，报价过高，或者报价太低，都不一定能中标，即使中了标，也是亏损在先，项目经营压力巨大。对于市场经营投标人员来说，合理组价，不超不漏，规避审计风险，做好一次经营，是中标项目二次经营的利润基础和保障。

如果资质是建筑业企业生存的心脏，那么投标就是企业生存的血液。企业的造血功能好坏，取决于该企业经营投标水平的高低。因此，在投標工作中采用正确的报价策略和技巧，有的放矢，不断总结投标报价的经验教训，算好经济账，提高中标率，企业才能在市场竞争的浪潮中良性发展。

At present， the construction industry market is prosperous and the highway construction industry as an infrastructure is in a mature and stable period. With the diversified development of construction companies， strong competition from China Railway， China Communications， China Construction and foreign companies has led to room for growth of local companies Was gradually squeezed. Now， the construction of the national highway planning network is basically completed， there is a lack of new high-quality road property investment opportunities， there are few projects， and the competition is fierce. As a construction company， in order to meet the current bidding evaluation methods and win the bidding in business， in addition to improving the company's own qualifications， financial capabilities， personnel and machinery and other comprehensive strengths， it also needs to optimize the construction organization design and plan， and carefully and reasonably prepare the quotation. Concentrate on researching competitive strategies and pricing techniques for quotation. Based on this， according to the actual work and past quotation experience， this article briefly discusses some methods and strategies of how to make bid quotations in highway engineering projects under the bill of quantities mode.

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