汽车市场营销管理问题及对策分析

摘要：汽车行业的发展带动了我国社会经济的发展，结合市场经营方面，我国汽车行业在市场营销管理方面还存在很多问题，影响了汽车销售行业的可持续稳定发展。针对当前汽车市场需求来看，优质的产品、合理的价格、适当的渠道以及完善的服务都能够吸引更多的顾客，所以企业需要通过多种途径来调动消费者的积极性。本文对我国汽车市场未来的发展趋势进行阐述，分析当前汽车市场营销管理方面存在的问题，针对如何完善汽车市场营销管理给出合理化建议。

关键词：汽车市场;营销管理;对策分析

中图分类号：F426;F274 文献识别码：A文章编号：

2096-3157（2020）13-0012-02

一、引言

汽车工业始终被当做工业发达国家的经济指标，汽车工业能够提高国民生产总值，带动交通业以及相关产业的发展，推动社会的进步。在经济快速增长以及鼓励消费政策的支持下，近几年来我国汽车市场需求始终呈现增长的趋势，而且需求结构也在不断变化。由于汽车行业进入新一轮快速增长周期，势必会对汽车营销管理提出挑战，我国汽车企业的营销战略各有千秋，大多都是在宣传自身的非凡品质，进而有针对性的得到消费者的青睐，获得最好的营销效果始终是汽车生产商最为关注的问题。

二、汽车市场未来发展趋势

我国即将进入工业化与城镇化同步发展阶段，国内生产总值与人民收入水平会得到总体提升，二三线城市以及农村的汽车需求会不断增加，所以后期我国的汽车消费市场会进一步扩大。近几年来随着国际竞争力的提升与国内知名汽车企业的涌现，我国已经逐渐掌握了汽车生产的核心技术，具备了向汽车制造强国转变的基础。为了能够实现转变目标，国内需要形成集团化、规模化的汽车企业，政府部门要加大对自主品牌的扶持力度，未来汽车行业的发展要不断加强自主品牌企业的技术开发，全面鼓励汽车制造企业的创新能力与研发能力，开发具有自主知识产权的产品，实施品牌经营战略，扩大市场份额，争取由汽车制造大国向汽车制造强国转变。随着汽车需求量的不断增加，我国需要建立起完善的汽车市场销售模式，以先进的营销手段来占据市场优势。

三、汽车市场营销管理存在的问题

随着市场的快速发展，广大消费者对服务的需求不断提升，在我国国内汽车市场中，主要以4S店营销为主，汽车4S店营销对硬件设施的投资比较高，而且存在一定的经营风险，所销售的产品会受制于制造商。对于汽车行业来讲，我国存在非常大的消费潜力，但是在汽车市场营销管理方面还存在一定问题。

1营销理念问题

我国汽车行业的营销理念存在的主要问题在于文化与思维方面，主要在于我国还没能够接收汽车营销的全部概念，许多汽车营销企业都仅停留在销售概念上，没有将汽车营销直接参与到企业的运作中来，具体提升的高度不够明显，抑制了营销能力的发挥。总体来看，汽车营销与其他商品类的营销是存在一定差异的，在汽车营销领域，需要完全理解汽车营销的整体内涵，对汽车营销高度重视，正确运用营销职能。另外，对客户的需求掌握还不够全面，对于任何企业来讲，客户都是其重要的经济来源，而对于汽车企业来讲，客户是营销管理的核心，在汽车营销理念中，要将客户满意度放在首位，及时分析与了解客户对汽车产品的基本需求，然后根据需求来制定相应的营销方案。现实生活中，我国大部分汽车营销企业没有对客户的相关需求进行研究，导致在汽车营销中采取了不妥当的营销手段，阻碍了汽车企业在营销管理方面的发展。

2汽车市场秩序混乱

我国汽车营销网点的分布非常广泛，在经济社会快速发展的背景下，汽车企业与经销商之间的竞争越来越激烈，为了能够从竞争激烈的市场中获取更多利润，甚至会采取不正当的竞争手段，严重扰乱汽车市场秩序，随着汽车行业的发展，销售终端的规模在不断扩大，导致对汽车销售提出了更高要求，营销人员的工作压力随之增加，加重了营销网点秩序的混乱。另外，在汽车营销体制不断开放的背景下，汽车营销品牌越来越多，给汽车市场营销秩序管理增添了难度，很难完全满足消费者的根本需求。

3营销模式问题

为了能够进一步激发消费者的购买欲望，一定要在营销模式上进行创新，但是我国当前汽车营销模式还比较单一，而且销售渠道也比较少，在传统营销模式的影响下，人们的销售思维已经被禁锢，无法达到汽车营销管理体制的基本要求，由于受到客观因素的影响，许多先进的营销模式都很难进行大规模的推广，导致汽车营销方式不能够达到市场营销管理体制的基本要求。

4售后服务问题

汽车售后服务是对汽车营销行业公司信誉的考验，售后服务的好与坏会直接营销消费者对汽车品牌的整体印象，汽车售后服务是讲求细节化、具体化的综合服务，随着人们生活质量的提高，人们对服务的需求也随之增高，售后服务体系会在主体上表现出多元化的趋势。所以完善的服务有助于销售企业占据大部分市场份额。我国汽车市场当前的服务标准与法律体系都不够完善，售后服务的发展明显滞后，缺乏统一的服务标准与行业规范。国外汽车市场售后服务以保质期为立足点，而我国汽车售后服务以“坏了保证维修”为口号，售后服务人员很容易在利益的驱动下来诱导消费者更换不必要的零件，增加消费者的使用成本。另外，汽车售后的服务意识相对落后，不注重信息的反馈，而只有通过良好的信息反馈才能掌握市场的细微变化，做出更加正确的营销决策。虽然许多经销商也在积极收集消费者的信息反馈，但是不能及时给予回应或对问题进行解决，反馈信息的收集趋于形式化，不能及时建档，无法为企业的战略决策提供依据。

四、完善汽车市场营销管理对策分析

1提高销售队伍的整体素质

在汽车营销领域中，销售队伍是提供优质服务，保证营销业绩的关键，是连接销售企业与消费者之间的重要桥梁。在汽车品牌的建立过程中，销售人员会占据主要影响因素，为了完善汽车市场营销管理，必须要提升汽车销售队伍的整体素质，加强销售人员的培训，提高其专业水平，增强服务人员的综合素养，保证汽车营销活动顺利进展，向消费者及社会提供人性化的品牌服务，帮助企业树立更高的品牌形象，从而扩大企业的营销市场，提升發展影响力。

2向现代化营销理念转化

在社会经济快速发展的背景下，全面推动企业之间的竞争力的提升，为了占据市场，汽车企业一定要进行准确的市场定位，率先掌握市场先机，充分了解自身的内部经营状况，发挥自我优势，坚持以市场需求为导向，将传统的营销理念逐渐向现代化的营销理念进行转变。在实际营销过程中，要进一步提高营销服务的社会主体地位，确保汽车营销市场健康有序运行，对企业营销管理原则进行大胆创新，通过合理先进的营销理念保证汽车企业的经济利益。

3不断拓展汽车营销渠道

营销渠道是汽车行业中沟通买卖双方最为关键的因素之一，当前我国汽车市场主要销售渠道有品牌专卖制、总代理式、特许经销式、汽车大卖场以及区域代理式。品牌专卖式是当前最为普遍的营销模式，也就是4S店模式，4S店的硬件方面是比较过硬的但是软件建设需要进一步提升，打造并维护经销商的自身品牌，构建更加成熟的销售流程。在所有的营销渠道中，一定要解决生产厂家与渠道经销商之间所存在的博弈现象，避免双方为了自身利益而争执不休。在进行汽车营销渠道的拓展与完善过程中，要不断提升汽车品牌影响力，多为消费者考虑，发挥信息技术与网路技术在渠道管理中的作用，积极采取电商、网络营销等现代化的营销方式，以先进科学的管理方式来对营销人员进行管理约束，更好地满足客户购车需求，通过CRM系统来对汽车售后服务进行及时跟踪，有效提升客户满意度。

4完善售后服务体系

为了提升汽车企业的市场竞争力，需要企业从产销向售后服务转变，在汽车售后服务上投入精力。长期以来，我国汽车行业的售后服务始终是软肋，目前我国汽车销售中制造商占据大比重，而服务所占比例过小，所以在售后服务方面存在较大的上升空间。随着市场经济与信息时代的到来，消费者会通过多种途径接触到售后服务这一理念，对保护自身合法权益有了更深的了解，同时对售后服务也提出了更高的要求，营销企业可以通过在服务内容于服务项目上进行深度扩展，进一步赢得消费者的信赖与支持，培养客户的忠诚度，例如可以向顾客提供汽车信贷、保险、保养、维修、技术升级等全方位的服务项目，迎合汽车用户对深层次服务的要求，形成新的市场竞争优势。

5强化汽车品牌定位

为了加强汽车市场营销管理的优化，需要对汽车品牌进行清晰的定位，保证企业之间多产品的合理竞争，使各个品牌都能够拥有自己独特的特点与市场占有率，为消费者增添更好的消费体验，形成统一的力量来加强我国汽车市场在国际上的竞争力。另外，为了加强我国汽车自主品牌，依旧要与国际之间的其他企业进行合作，积累国外先进技术与经验，通过与他国之间的合作来强化我国汽车行业的自主创新能力，打造具有中国特色的自主品牌，最终实现汽车企业的发展与壮大。

五、结语

随着社会经济的快速发展，人们的生活水平普遍得到提高，对汽车的需求量在逐渐扩大，家庭购买车的比例越来越高，私家车消费已经成为主流。结合当前市场对汽车的需求，汽车生产企业与营销企业要不断完善汽车营销管理，学习其他国家先进的管理理念，创新汽车营销模式，加强我国汽车市场营销管理对策，确保汽车营销行业能够健康稳定发展。

参考文献：

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作者简介：

高旋，陕西交通职业技术学院副教授，硕士;研究方向：汽车营销与服務。