论国际工程合同签订前期财务管理的重要性

王雪峰

（中国土木工程集团有限公司）

随着我国“一带一路”倡议的深入推进，越来越多的工程企业赴海外拓展业务。在一个国际工程项目的追踪阶段，从项目筛选到合同谈判，企业财务人员需要扮演重要角色，他们参与到项目的前期运作（诸如项目的资金和项目效益的测算等），能够对财务风险进行提示和预警。而大多数工程公司在选取项目和合同谈判时往往忽视财务人员的作用，未充分征求财务人员的意见和建议，未能识别出相关财务风险点，从而在合同执行过程中陷入被动甚至造成项目亏损。

一、筛选项目阶段

境外中资企业在开拓海外市场时，获取项目的招投标信息大多是来自政府公告。在筛选项目时一般主要优选资金稳定且支付有保障的项目。例如首先选择世界银行、非洲发展银行等第三方国际金融机构的项目。其次选择资金有保障的国家重点项目、地方政府项目或有资金实力的私人业主项目等。在项目筛选阶段，企业经营开发等业务部门应充分征求财务人员的意见和建议，从而规避或降低各类风险。

（一）关于资金方审查

在国际承包工程中，政府资金项目一般有政府信用背书，资金有保障，风险低但竞争激烈且利润较低。在一些非洲国家，由于政府财政不足等原因，政府亦鼓励私人业主参与基础设施建设。私人业主的项目往往资金雄厚，利润率较高，通常也是各中资企业竞相角逐的方向。然而，高利润同时伴随着高风险，与私人业主合作的项目需要严格审查，尤其是资金方面，要谨防一些不具实力的私人业主“下套”“布局”，避免误入“陷阱”。

A公司在非洲某国公开发行的报刊上获知一项目标讯，项目业主为一家当地注册的公司，资金来源为阿联酋的私人公司，工程内容为沿海建造约136套别墅及附属配套工程，投标保函数额为不低于标价的2%。在购买标书文件后，A公司拜会了业主方，了解项目资金来源、业主及项目情况并进行了现场考察，初步核实了项目规模、工程方案等基本信息。同时，通过网络等途径对业主实力、资金方进行初步调查，A公司未发现该业主的以往不良记录。根据招标文件要求，A公司开立了不低于造价2%的投标保函（金额超过100万美元），并递交了标书文件。一个月后，业主正式签发经由双方签字的授标函。项目授标后，A公司多次督促业主启动合同谈判以便尽快出具履约保函，但业主以尚未完成合同草稿等为由屡次拖延签约，并口头告知A公司不急需办理履约保函。最终，业主以A公司未在标书文件要求的时间节点内递交履约保函为由致函银行要求在24小时之内兑付投标保函。

上述案例可以看出，由于没有财务人员的前期参与，实际上A公司对业主在资金实力方面的调查是欠缺和不完备的。在后续的深入调查中发现，该项目的资金来源一直未能落实，A公司在项目追踪阶段仅通过网络调查是远远不够的。

境外中资企业在获知项目标讯后，财务人员应与相关业务部门对该项目进行全面评估，对业主的背景、资金是否落实等进行充分尽调（适当时可以借助律师事务所），尤其是保函金额较大、保函条款较苛刻的项目，财务人员应及时提醒业务部门注意防范风险，在确认风险可控下，方可进行投标，从而避免后续被没收保函陷入被动。

（二）关于验工计价方式

海外工程项目的验工计价方式不尽相同，其中公路项目遵循FIDIC条款居多，但也有些是遵循当地政府制定的规范按照里程碑式计价。例如在某些东非国家，由于政府财政紧张、预算不足、债务达到金融机构上限等原因，为减少工程款支付压力，其乡村公路项目往往在合同中约定采取里程碑式计价方式（即完成公里数的10%且具备通车条件方可进行验工计价）。这种公路项目里程碑式计价的方式，需要企业进行垫资施工，加之政府财政紧张，支付工程款给付不及时，企业承受的项目现金流压力是巨大的。

承揽该类项目时，财务人员要充分测算项目现金流对公司整体财务状况的影响，并与业务部门进行充分沟通，向企业负责人详细报告项目可能造成的资金短缺状况，以避免和防范在项目实施过程中的资金风险。

（三）关于汇率变动和当地币贬值

由于一些非洲国家经济基础较弱，外汇储备较低，其本国货币抗压能力差，汇率很容易受到外部因素影响，风险敞口很大；且一些国家有外汇管制，本外币不能自由兑换，利润汇出受到严格限制。在承揽支付币种为当地币的项目时，需重点关注当地币贬值风险。

针对当地币汇率变动的不确定性，业务部门在追踪项目时应与财务人员进行充分沟通。若财务人员在项目签约前期就参与进来，可以适当运用金融衍生工具（例如期权合约、远期合同、互换合约等）对汇率风险进行规避或对冲，将汇率风险降低至可预期的范围内，减少因当地币贬值给项目造成损失。但在一些金融机构欠发达的国家（例如埃塞俄比亚），企业可能无法找到关于当地币的金融衍生产品。

二、合同谈判阶段

（一）关于预付款延期抵扣条款

在与业主进行国际工程合同谈判时，承包商可以针对预付款的支付比例和预付款延期抵扣进行商谈。在合同实践中，业务部门往往会争取预付款比例的增加，忽视预付款延期抵扣条款对项目的影响。

在合同谈判时，应积极邀请财务人员参与其中，为业务部门提供相关数据测算支持，争取项目效益最大化。以B公司在东非某国的一个混凝土供应项目为例，该项目合同额约为1 700万美元，工期为24个月，预付款为10%。根据原合同条款，该笔预付款将在合同额完成30%开始抵扣，至合同额完成90%时抵扣完毕。在公司财务人员与业务部门充分沟通和测算下，合同谈判时B公司将该条款进行了调整，将预付款开始抵扣比例调至合同额完成60%时起扣，至90%完成抵扣，其经济解析情况如表1所示。

可以看出，通过延期抵扣条款增加项目利润0.6个百分点。以此类推，若合同金额为1亿美元，工期36个月的项目条件下，按此条款调整预付款抵扣比例，将间接增加项目近1%的利润点。

（二）关于锁定支付币种的汇率

在合同谈判中，若合同支付币种为当地币，为规避当地币贬值的风险，可增加锁定本外币汇率条款，规避因汇率贬值引起的损失，该类合同一般在金融市场成熟、外汇自由兑换的国家较常见。以C公司在东非某国签约的一条公路项目为例，该项目合同额约为1.3亿美元（其中80%美元支付、20%当地币支付），工期36个月，签约时汇率约为1美元兑换87.85当地币。在项目实施一年后，当地币兑美元贬值幅度达到15%。幸运的是，由于在合同谈判时财务人员的提前参与，研判汇率走势，C公司在最终合同签约时增加了相应的汇率锁定条款，将美元与当地币之间的汇率在整个项目实施期间锁定为签约时的汇率87.85，这样就大大降低了因货币贬值给与项目造成损失和汇率风险。

表1 B公司预付款抵扣比例调整对比表

三、财务人员在合同签订前期介入的重要作用

中资企业在海外经营过程中应清醒的认识到，对于国际承包工程来说，风险因素是无处不在、无时不在的。在筛选项目和合同谈判中可能会遇到各种对企业不利的条款和相应风险，财务人员在涉及到财务部分的风险管控上具备一定专业知识。在国际工程项目签约前期，要充分发挥财务人员的作用，对一些不利于公司的合同条款进行谈判和修正，从而降低合同履约风险，为企业的发展保驾护航。

（一）在资金使用方面

一是在项目实施之初就事先规划资金使用方式，合理分配自有资金、业主拨款、银行贷款等项目的比例，充分发挥杠杆作用；二是加强资金集中管理，通过对所有下属项目验工收款及大额支出等资金收支进行统一调配，将资金使用成本降至最低；三是检查敦促项目经理及时进行验工计价，做好已完工程量的确权工作，及时催收验工款，保证资金链的连续。

（二）在汇率变动和外汇管制方面

一是在项目实施之初及时了解项目所在国货币兑换、资本输入输出、外汇汇入汇出等方面的限制，提前制定相关预案；二是提前考虑汇率风险，项目报价中预留汇率风险金；三是可通过与业主谈判，根据项目运作期和计价结算货币种类，提前对在项目实施期内的汇率变化做出分析判断，并设置汇率锁定条款。四是建立汇率风险预警评估机制。当汇率波动超过一定比例时，精确计算因此带来的第三国采购合同损失以及因汇率波动造成的项目预计合同利润的损失，并进一步推动后续的索赔工作等。