基于AARRR模型分析与研究微信读书用户增长

■牛月月

（广西师范大学经济管理学院，广西 桂林 541006）

一、黑客增长

增长黑客并不是源自本土，最近这段时间由范冰编写的《增长黑客》这一著作引起了国内的广泛关注，同时也引起了相关专家和企业的兴趣。在增长黑客的理论体系里，孕育了海盗模型，该模型也可以称为AARRR模型。1.Acquisition：获取用户（拉新）；红包裂变——现金激励、抽奖裂变——物品奖励、助力加油裂变、复活解锁-游戏类小程序适用。2.Activation：激活用户。在这个环节中产生了重要的指标模型——北极星指标，叫做“OMTM”One metric that matters,唯一重要的指标。3.Retention：留存。一方面是掌握用户，另一方面是掌握用户心理。（1）设计良好的消费场景：由以下五部分构成：场景、用户、目标、产品和体验；（2）用户召回机制；（3）提高用户牢固度。4.Revenue：创造收入。可以通过广告、客户服务以及收取佣金等方式；5.Refer：自传播形成循环。自传播的指数大小用K因子来表示，也成为推荐系数，该因子的含义是单个用户对其他人发出邀请的数量与收到并接受邀请的人数的乘积。

全局的观点认为裂变并不代表全部增长，所以AARRR模型才是用户增长，而裂变只是其中的一项A而已。换句话讲便是，可以通过不同方式获取用户，旧的方式有渠道投放和活动拉新等，新的方式代表是裂变，但是要避免借裂变在用户增长中牟利的现象。

二、微信读书平台的不足与思考

同一类事物里都存在共性和个性，阅读平台也是这个道理，微信读书的个性便是它的特点社交阅读，微信读书的初衷是为读者建设一个舒服纯粹的读书软件，其中除去了繁杂的功能和劣质的体验，但是与以往成熟的阅读软件比较而言，微信读书平台存在以下不足值得我们思考。

(一)图书总量需更丰富

腾讯文学与原盛大文学整合而成的阅文集团是微信读书的强大支撑。首先，在资金方面就具有优势，但是问题是如何将资金优势转为内容资源优势，与其他成熟的阅读平台软件比较而言，微信读书在内容的丰富性上存在一定的差距，主要问题表现在图书总量欠缺。其次，使用微信读书的用户可能有自己独特或者比较小众的阅读偏好，可以根据长尾理论，平台可以关注并满足这些小众读者的需求，并有专门的人员来处理此类反馈，在这点上可以作出与其他平台不同的战略措施。最后，现有的微信读书平台中存在一些网络文学，此类书目的存在会对微信读书产生不利影响，在影响微信读书内容质量的同时，网络文学的易成瘾也对读书排行榜产生不利影响。

(二)UI设计有待完善

微信读书在UI设计上采取简洁的风格，这在很大程度上符合微信读书最初的设计理念与客户定位的体验，较为符合用户的需求，比如它的排版和界面，都深受用户的喜爱。尽管如此，但是微信读书仍然在一些方面存在不足，不太人性化与个性化，主要表现在以下几个方面：第一，平台的主界面页面卡片过于繁琐，这使得用户在体验的过程中，增加一些不必要的负担，使得用户的体验满意度明显下降；第二，它的书目检索系统不完善，缺乏相关的功能。主要表现在缺乏关键词模糊搜索功能，这就使得用户必须输入书目全部名称才能够检索到需求书目；第三，微信公众号与书城入口较为隐蔽，不利于用户迅速搜索；相关功能也不支持本地书目导入，使得用户体验感明显下降。

(三)商业模式单一

微信读书在一定程度上给用户提供了力度很大的优惠，比如向用户赠送书币、赠书等，这些举措都给平台造成了前期的亏损，并且微信读书的付费功能不完善。对于微信读书商业模式单一的问题，一方面微信读书可以适当地将和平台相关的广告引进，前提是要保证用户的体验感不会下降；另一方面微信读书的书城可以推出知名作家的系列丛书，并且给予一定的优惠。另外，可以举办相关读书活动，呼吁用户积极参与，这对品牌的知名度以及用户的活跃度都具有积极的促进作用等。总而言之，微信读书应不断拓展和丰富商业模式，多元化、个性化地提高用户的体验满意度。

(四)运营推广局限性强

微信读书的推广广告并不多，很少在线上及线下看到微信读书平台推出的广告，然而却经常能够在朋友圈以及微信中看到其他用户的组队邀请以及阅读免费卡的分享。由此可见，微信读书需要扩宽运营推广渠道。微信用户的基础庞大，这为微信读书的用户提供了巨大的潜力，因此微信读书可以从小程序和公众号切入，使用口碑策略不断吸引新用户。除了线上的广告，微信读书还应在线下积极投放广告，如车站、机场、商圈建筑等投放，也可与电视、影剧等合作植入广告，从而达到推广的目的。

三、用户增长策略——以微信读书为例

（一）获取用户

用户获取是平台积累用户流量的第一步，也是用户运营的关键。微信读书的用户主要依托于微信用户，这在一定程度上可以区别于其他软件的用户增长，从而在获取用户上主要是偏向于微信用户的转化。以微信联系人为支持的微信阅读平台出现在人们的生活中，创新了阅读形式——移动阅读，并且在该阅读市场上占据一席之地。

微信用户是微信读书的现有和潜在用户，其中包含高校学生以及职场精英等，这部分群体需要不断提高自己的知识水平，对读书有强烈诉求，因此有一个满足诉求的阅读平台很有必要。这样的阅读平台一方面要严选内容，另一方面保证平台阅读视觉体验；（1）严选内容，可以通过采取图书分类法，按照以下方式：内容、形式以及书目体裁或者通过读者诉求，利用相关的哲学思想为指导，同时结合知识分类的相关理论，并按照一定的逻辑，将涉及到的相关资料依据一定的标准细分成大类，再在大类之下化分小类，小类之下还有子分类。总之就是每本书都有对应的类别和标号。（2）保证平台阅读视觉体验，APP的画面设计就是为了迎合读者的偏好，从而创造一个读者心目中的读书平台。可以在配色和形状上面着手，通过不同的配色可以影响读者的视觉体验，从而对读者的心理产生影响。读书需要一个相对安静的氛围，所以可以考虑选用白色为主体色的画面设计，从而营造出一种平静、放松的感觉。

（二）提高用户活跃度

1.建立用户模型并构建阅读情境

分析用户特征，建立用户模型，是实现用户精细化管理、促进用户活跃度的必要工作。用户属性特征如年龄、性别、社会阶层、生活方式等，用户来源渠道、用户的平台使用行为等都是用户建模的基础数据。借助用户模型深挖用户需求，抓住需求痛点，构建阅读情景，与用户需求建立关联，才能更好地实现用户连接。微信读书抓住用户在高强度、快节奏的现代社会生活中碎片化阅读的特点，利用声音媒介的强伴随性特征，将知识通过音频载体传递给用户，音频内容题材多样。

2.建立用户成长激励体系

微信读书搭建起一套用户阅读获得书币的激励体系。在APP中上架的图书价格普遍高，而且读者能够将自己的阅读时间换取相对应的微信书币，将兑换的书币可以购买相关章节或者整本书。除此之外，APP还推出了无限卡，无限卡可以购买，也可以三五人成队参与抽奖，奖品对应的免费阅读天数比较随机；均可以通过以上途径免费获得所阅读的图书。同时，书城里还有一些优惠活动，比如限时免费、特价以及买一赠一等。另外，在大数据技术的指导下，平台可以通过追踪和分析读者平时的阅读记录，推荐相关书目卡片，避免用户出现无书可读的情况。上述这些措施，能够提高读者的好感度和对平台的黏性度。

（三）提高用户留存

在激活用户的基础上，促进用户的深度使用又对平台提出了更高要求。鼓励用户参与内容生产，为平台培养专业用户，引入用户社交，加强社群运营是提高用户留存这一阶段的主要策略。“阅读+社交”的模式是微信读书的标志，可以从以下三个方面研究分析：

1.微信好友链社交。首先以微信好友关系为基础的微信读书而展开社交模式。在APP里读者选择好友头像，然后点击转换到该人的主页，同时就可以看到好友的书架。其次，读者可以转换到“想法”的页面，在这个页面里可以进行与好友点赞、评论、转发等互动。在学习微信排行模式，在微信读书里也有读书时长排行榜，这种排行能够刺激用户阅读兴趣，并且还可以获得读书成就感。

2.陌生人互动社交。读者正在读的书目中，我们可以看见一些句子段落有画线标志。这些被标志的句子之后是陌生人在观看时的评论，在看到这些评论后可以和陌生人进行互动，有的时候还可以通过陌生人的评论帮助自己理解相关段落。

3.前后台形象塑造。从用户的角度来说，微信读书平台并不是一个真正的“前台”，因为社交功能的存在，读者可以看到其他好友的书架，可以了解好友的阅读偏好。由读者自己构建的书架，可以选择公开也可以选择隐蔽，可以将自己的读后感发表在微信读书上，以上这些便形成了一个新型的读书平台。可以把它理解成后台，也可以理解成前台，微信读书将前后台相互融合。

四、结语

当今时代，无论是学生群体还是上班族其时间均被严重碎片化，阅读也是零零星星的，静下心来长时间的阅读对很多人来说一种奢侈性的体验。在此背景中微信读书诞生了，以多种免费阅读的方式出现在人们的生活中，能让读者在阅读中收获满足与惊喜。总之，不受时间地点限制的移动类阅读软件，如果想要在市场中占据一席之地，便要以用户需求为重点，培养用户主导思维，同时要做好平台的内容和运营模式。然而最重要的还是要对自身独特性有清晰的定位，发展差异化功能，为读者提供优质化的阅读体验。