产品销售中的沟通技巧

摘 要：文章以产品销售中沟通技巧的研究背景与意义为基础结合了沟通在产品销售中的重要作用，重点分析了产品销售中影响有效溝通对客户的信息掌握不足、缺乏明确的销售目标和销售计划和不善于倾听等因素，针对这些因素提出了充分了解客户信息、制订每次销售的目标和计划，利用有效沟通的关键——倾听等产品销售中沟通的几种技巧。

关键词：产品销售;沟通技巧;营销

一、 引言

销售是一场集心理、体力与智慧于一体的较量，如何与客户进行有效沟通决定着销售的成败，沟通顺畅了就可能成交，否则只能在一次次的较量中无功而返。在销售过程中，通过与客户进行有效沟通，可以发现客户的需求、满足客户的需求和促成交易的达成以及与客户保持良好的关系。因此，对于销售人员来讲，只有尽快掌握与客户有效沟通的方法和技巧，才能在与客户仅有的几次见面机会中，进行有效沟通，获得销售机会。

二、 影响有效沟通的因素

销售过程中存在很多的不确定性，因此我们必须要了解影响有效沟通的因素，只有对这些影响因素有了深入的认识，才能帮助我们避免沟通障碍，取得最后的成功。

（一）对客户的信息掌握不足

在和客户沟通前，销售人员如果没有对客户的各种情况做一番全面的了解，比如了解企业的背景、客户群体、经营情况、征信状况等，还有对方的教育背景、家庭出身、工作经验、日常表现等各方面的具体情况，对客户有一个全面的了解，那这样在沟通的过程中就无法做到对各种情况了然于胸，从容不迫，从而无法使此次的沟通达到预期的效果。

（二）缺乏明确的销售目标和销售计划

销售是一项目标及其明确的工作，一名优秀的销售人员，要认识到一切沟通的目的都是为了达成最终销售的实现。进行每一次的销售沟通前，一定要提前做好充分的准备，设立明确的销售目标并制订相应的销售计划，尤其是对于一些重要的会谈，这关系到沟通的目的能否最终得到实现。销售人员每次去拜访客户，都要清楚明白此次沟通的目标是什么，并且如何做才能实现目标。缺少计划销售人员就不清楚自己和客户沟通的目标，不明确通过这次沟通要达到什么样的目的，也不知道自己何时该做什么。有些销售人员认为定目标做计划既费事又没有成效，完全凭自己的喜好随机做事情，这样很可能在毫无准备的情况下即使获得了宝贵的销售机会也会不知所措，不能很好地表现自己。

（三）不善于倾听

缺乏有效倾听。语言交流是人类互相交换信息的最基本的沟通方式，在销售过程中，倾听则是获取客户信息最基础和最重要的方式，所以倾听是有效沟通的前提和必要保障。人们在接收到沟通对象所传达的信息后，都要在头脑中进行思维重组，转换成自己所理解的意思。在思维重组过程中，如何通过有效的倾听，把对方传达的所有信息反应给大脑，并提炼出对方的真正意图显得尤其重要在销售过程中，喋喋不休和夸夸其谈是销售人员在和客户沟通过程中最容易犯的一个错误，送同时也是销售的大忌。

三、 产品销售中沟通的技巧

（一）充分了解客户信息

在明确销售目标之后和开展销售活动之前，销售人员需进行客户信息管理，对客户的相关信息进行收集和整理，并进行全方位和深层次的研究。收集客户信息就是进行客户信息管理的第一个阶段，内容包括明确需要收集的客户信息内容，和收集客户信息的主要途径和方法。

（二）制订每次销售的目标和计划

根据研究表明，目标对一个人的心理和行为具有很大影响。大脑中有一个网状激励体系可以被大脑激活，这一个体系决定大脑集中的焦点，目标坚定的人一言一行都是以目标为焦点。但是，目标也并非一成不变，销售人员的每一次销售活动可以根据销售的具体进展情况对最终目标进行分解，并制订出相应计划。可以分解如下：取得客户的接见一给客户留下良好印象一使客户对公司提供的产品和服务产生信任一满足客户对产品和服务的各项需求——达成交易。销售人员需要时刻牢记的一个原则是你不是为了沟通而沟通，而是为了达成销售目标而与客户进行沟通。

（三）利用有效沟通的关键——倾听

人们通常认为只要在沟通中掌握好说、写、读等各方面的技能，就可使沟通顺杨，取得理想的沟通效果。然而事实并非如此，人们往往忽视了有效沟通的一个关键因素——倾听。据研究表明，人们每天大约80%左右的时间都是在倾听，沟通的有效性不仅仅取决于如何去表达，更多的是由如何去倾听决定。销售人员在与客户沟通时，最重要的事情是鼓励客户多表达自己的需求，从而可了解到客户的思想和愿望、爱好和习惯，甚至是不满和抱怨等重要信息，再来有针对性地与客户进行沟通，满足其需求，这些都有利于产品或服务的销售。我们可以通过下面的方式使倾听过程中的信息更容易被充分理解和接受。

四、 结语

任何企业的盈利都要靠销售来实现，企业的销售人员是企业与外部客户沟通的主要窗户，任何销售人员都要依靠销售行为来达成自己的销售业绩。而决定销售人员的销售业绩，除了产品本身的优劣、公司实力等因素外，销售人员与客户沟通是否有效起着重要作用。对于销售人员来讲，只有尽快掌握与客户有效沟通的方法和技巧，才能在与客户仅有的几次见面机会中，进行有效沟通，实现销售业绩。

参考文献：

[1]任满收.跨文化沟通的目标制订原则[J].合作经济与科技，2018（1）.

[2]曾珊璐.论企业管理中沟通不畅的改善策略[J].东方企业文化，2017（23）.

作者简介：蒋锡良，中国船舶集团公司第七二二研究所。