原则式谈判在国际商务谈判中的应用探讨

侯珏

摘要：随着全球一体化形势的加强，我国经济、政治等各方面都取得了前所未有的进步，尤其在经济方面，我国一跃成为第二大经济体，实现了飞速发展。在进行国际商务往来的过程中，难免会因为各自的利益而产生矛盾，面对商业摩擦进行谈判是解决问题的方法之一，实现原则式谈判有利于保护双方的利益，使用相对公平和客观的方法，使商业谈判中的各方都能够满足自身利益要求，促进谈判的快速形成。基于此，本文首先从概念和原则两个角度简单对原则式谈判进行了相关介绍;其次，结合上文内容，针对原则式谈判在国际商务谈判中的实际应用进行了简单研究，以此供专业人士进行讨论和分析。

关键词：原则式谈判;国际商务谈判;现状分析;应用探讨

引言：

随着我国经济的快速发展，与其他国家的商业贸易逐渐增多，将会面临大量的国际商务谈判，国际商务谈判是指在进行国际商务贸易过程中，双方为了保护各自的权力和利益或为了达成某些一致的利益标准而进行一系列的交流活动。在进行国际商务谈判的过程中，谈判双方都希望将各自的利益实现最大化，难免会因此产生一些冲突，为了保证我国各企业的权益不受侵害，应该遵循一些基本原则。原则式谈判，从根本上防止了买卖双方发生一些利益上的冲突和纠纷，在一定程度上实现了双方共赢，使得谈判的过程中更加和谐公正。

一、原则式谈判的相关介绍

原则式谈判的提出对于谈判行业的发展有着重要的影响。早在很多年前，哈佛大学针对谈判行业中出现的争端问题，提出了哈佛谈判术，其主要内容包括四个方面，人与问题分开，集中利益而非立场，共赢和客观评价原则，随后在发展的过程中，人们逐渐认可了这套谈判标准，将哈佛谈判术称为原则式谈判[1]。原则式谈判在这些年能够被人们逐渐认可的原因在于，谈判过程中通过改变谈判模式，能够实现基本的公平与公正，使对方的利益在最终实现最大化，在人们实现共赢的过程中实现长久的合作，为国际一体化进程提供了经济基础[2]。企业如果想在国际贸易谈判中，真正的通过原则是谈判维护自身的利益，那么必须明确原则式谈判的根本需求，对于原则式谈判的四项原则有十分深入和明确的理解。

二、原则式谈判在国际商务谈判中的应用研究

（一）人事分开原则

第一项原则是人事分开原则，顾名思义，指的是在谈判的过程中将人与交易事件本身分开，在进行国际贸易交易的谈判过程中，避免对当事人进行人身攻击，讨论的话题和内容尽量以交易条件和交易内容为主，谈判者要保持绝对的理性和冷静，在利益受到侵犯的同时，不要对他国谈判者进行责备，而是尽量的描述客观事实，用成熟的语言帮企业尽量取得更大收益，在话语的使用上要进行斟酌和考量，符合谈判的礼仪。该原则是谈判双方需要共同遵守的，因此，在谈判的过程中出现利益纠纷时，双方要共同负起责任，考虑到对方的立场和角度，尽量的实现换位思考，避免因情绪化而产生口角，同时能够加强沟通，在交流的过程中解决问题，

（二）集中利益而非立场原则

第二项原则是集中利益而非立场原则，指的是在进行国际贸易谈判过程中，双方谈判的内容仅于本次交易利益有关，而与各国立场、个人立场无关，在谈判过程中出现了冲突后，如果交易双方能够遵守该项原则，那问题一定有解决的方案，通过探究冲突背后的利益交错处，将利益进行明确，寻找共同之处，实现共同利益。为了实现集中利益而非立场原则，在经营谈判的过程中，首先，双方要明确表示出利益的具体内容，并且详细阐述出买卖双方的交易顾虑;其次，在进行利益讨论的过程中，要积极踊跃地提出个人意见，提早预测出可能发生的问题，并做出预案。

（三）双赢原则

第三项原则是双赢原则，在商业谈判中实验双赢指的是双方都能够获得较大的满足感，对于最终商定结果产生高度认同，如果在进行国际商业谈判中，双方想要实现利益共赢，那么首先要保证集体的利益能够实现最大化，买方与卖方可以提出自身的优势与资源储备，寻找适合双方发展的最佳方向;其次，要提前考虑到在进行合作过程中可能出现的问题，并提出解决方案，从而缓解合作压力。

（四）坚持客观原则

第四项原则是坚持客觀原则，坚持乐观指的是，双方在谈判的过程中，要保证绝对的理智和冷静，提出的要求要符合社会发展的正常规律，以促进市场经济整体发展为最终目标来完成利益分配，在获取利益时，要严格的遵照相关法律法规，尽量遵守公平公正的利益分配规则，促进各方价值的最大化。

三、结束语

原则式谈判在国际商务贸易中的使用越来越广泛，其公平公正性和互利共赢性深受各国企业的喜爱，人们逐渐认识到了原则式谈判的好处和优势，谈判机构和相关人员应该持续的进行实践和探究，对该项谈判方式进行不断完善，为我国谈判事业和经济的整体发展做出努力和贡献。

参考文献：

[1]孙俊欣.国际商务谈判中原则式谈判的应用探析[J].全国流通经济，2019（21）：32-33.

[2]赫梦吟.国际商务谈判中原则式谈判的应用[J].中国商论，2019（02）：106-107.