“老兵新将”——回忆陈吴在东风日产的十大“狼性瞬间”

张坤

2月7日，东风日产官方宣布，现任东风日产乘用车公司市场销售总部副总部长陈吴升任东风日产乘用车公司副总经理。

“狼性”，是东风日产内部的自我标签。在东风日产营销人的字典里，狼性是—种精神，核心在于团体的拼搏、敏锐的嗅觉、高效的执行力以及精准的捕获效率。而陈吴，就是隐藏在幕后低调的将官。今天，让一起我们回忆陈吴这位“老兵新将”在东风日产的十大“狼陛瞬间”。

什么叫优秀？能高高站在那个领奖台上就是优秀

陈吴曾在最贴近销售一线的东风南方实业集团有限公司任职4年。这是一家披着一件特殊外衣的企业，它开创了汽车制造商自建渠道网络的先河，所以也引发了各种质疑的声音。

汽车制造商自建经销商网络，相当于养了个“亲生儿子”，而其他经销商都是“捡来的”。但实际上，市场是有序的竞争，在市场环境下，客户在哪个店买车，完全是客户自己的选择。

“东风日产之所以有东风南方，更多的是希望我们起到榜样和示范的作用，希望通过我们的示范来带动东风日产整个网络质量的提升。”最让陈吴自豪的事情之一就是每年的东风日产经销商排名，前十位的专营店中，东风南方一般能占据3席，甚至更多。这个排名是各项业绩数据按权重计算得出。在陈吴眼中，“什么叫優秀？能高高站在那个领奖台上就是优秀”。

服务的本质是超越客户的期待，差异化的服务策略是核心

2011年，东风日产提出年销百万目标;2013年，东风日产累计用户达到500万。为了能够为全国500万客户提供优质服务，截止到2013年广州车展前夕，东风日产在日产和启辰两个品牌下，共建设了840家遍布在全国各地的4S店和近2000个二级网点。这样一个庞大的网络系统，能24小时随时为500万车主提供各种保障的服务。在陈吴看来服务的本质就是超越客户期待。

陈吴认为，东风日产一直把差异化的服务策略作为东风日产核心竞争力的一个关键。东风日产开展二手车置换、保险管家服务、服务代步车等这些活动和行动计划，其实就是想通过车主的用车生活作为个纽带，为车主提供更加增值的服务，更进一步地方便车主，进一步的丰富东风日产网络的竞争能力和它的收益能力，从而达到双赢。

狼性并不只有速度，还有捕获效率

2014年陈吴在接受媒体采访时认为“营销”和“销售”是两个不同的概念”。营销的本质是了解客户，而基石就在于对消费者诉求的洞察，如何能够了解客户的消费习惯和他的消费习性，甚至他的情感诉求，可以说精准而富有远见性的洞察是营销工作展开的前提。“我们以这种洞察为起点，建立起与消费者沟通交流的渠道和桥梁，获得消费者的认同感和信赖感，由此才能实现最终的销售达，成销量”。

在东风日产营销人的字典里，狼性强调的是一种精神，核心在于团体结合与拼搏以及敏锐的嗅觉和高效的执行力。但是，陈吴所强调的狼性并非只重速度，捕获效率同样是重点。“狼性不止是抓得快、抓得狠还有非常重要是抓得准。”陈吴认为。一直聚焦消费者的实际需求，不断通过高品质产品和创新性服务去赢得他们的青睐，这也是东风日产营销的核心价值观之一。

不要拒绝电商平台，互联网是很便利的工具，能够为消费者带来便利性

2014年广州车展前，随着天猫双十一交易再创新高，汽车电商变成了汽车圈个炙手可热的名词，类似于天猫、京东之类的传统电商纷纷将目光瞄准了传统汽车销售领域。同时，汽车之家等传统汽车媒体一夜之前摇身一变成为汽车电商交易平台，汽车营销圈的人大声惊呼时代要变了。如何结合线上为主机厂提供更多的营销价值可能成为当年汽车营销圈热议的话题。

伴随着汽车互联网汽车营销时代的变革，东风日产汽车主机厂成立了第一家数字营销公司——东风日产数据服务公司，一家全价值链上合作的互联网O2O的平台。通过线上便捷方式，为用户提供更便捷的服务，利用电商平台为遍布全国的两个品牌近干家4S店提供更有效率的客户资源和数据。在陈吴的理解中，电商平台是经销商体系最有力的补充，能够为经销商效益提升添砖加瓦。

经销商和主机厂之间是战略合作关系，一荣俱荣，—损俱损

一般人从商业的角度认为，经销商和主机厂就是上下游的关系。“但从企业，至少从东风日产的角度来说，一定是紧密的合作伙伴的关系。“2015年陈吴在接受媒体采访时表示。

在中国汽车销售的商务体系下，作为经销商而言，盈利主要来自于两个方面，一是主机厂的商务政策，另一方面是来自客户。作为经销商必须要弯下腰为顾客提供更好的服务，虽然产品来自主机厂，但主机厂希望除了给消费者提供产品之外，还能够更多的针对当地消费者的习惯进行差异化的服务，赢得当地消费者的认可，这是经销商义不容辞的义务。

作为主机厂来讲，提高经销商收益是主机厂的使命。合理的目标和商务政策，帮助经销商去提升它赢得消费者的能力。而后者更为关键，主机厂必须要有这样的意识，帮助经销商在市场上生存下来。

企业稳健、合理、长期地发展，比短期的忽高忽低更关键

东风日产成立于2003年，之后势头持续走高创造了独特的行业现象——“东风日产速度”。在很多业内人士看来，东风日产的营销一直在市场上冲冲杀杀的，很高调“那个时代那样做也没有错，因为要快速提升销量，抢占市场份额。但现在我们必须要有一些成熟市场做法，不能再犯错误了。我们要‘结硬寨、打呆仗，要稳，傻傻地坚持着，一步一步往前走，每天都有一点点进步，而不要去追求太多的大起大落。”陈吴2016年接受媒体采访时表示。

随着市场的稳定，车企一场场爆发冲刺的“百米短跑”变为比拼耐力与韧性的“马拉松”。年销百万成为东风日产的常态化业绩之后，东风日产的营销战略需要更加稳健。从2015突破百万之后，东风日产在渠道方面持续巩固，专营店盈利率在行业平均之上不断提升。在繁复多变的市场格局中，东风日产追求厂家和经销商双方和谐发展、合利共赢。

品牌的培育像一个储钱罐，细水长流

一个不争的事实是，中国汽车消费群体的购车群体越来越年轻，而这背后的核心是中国人对汽车认识已经发生了变化。原来汽车在大家眼里是奢侈品，买车是买给别人看。现在买车更多出现了个性化消费，强调个性与车型的匹配性。

2017年，日产继续贯彻YOUNGNISSAN品牌战略，在陈吴眼中，品牌培育不是一蹴而就，明天就会取得多大成就的。对于品牌培育，东风日产内部有个评价指标：品牌好感度。评价方法就是在市场上随机询问：对东风日产感觉怎么样，知不知道这个品牌，有什么事情记忆比较深刻。陈吴对品牌好感度非常重视，他认为，“现在的年轻人接受信息的方式不一样，他们首先要喜欢你，才会试着去了解你。因此，要让客户产生好感是第一位的”。