连续3年100%增长！马卡乐“神速”背后的秘密武器

店小四

2017年有一家呈现快速成长的童装品牌，已连续三年（2015年～2017年）保持100%的增长。2016年该品牌门店数达到200家，2017年增长到350家，2018年该品牌将实现650家门店的目标。它就是连续两年（2016年～2017年）登榜“中国高成长连锁50强”的——马卡乐MarColor。

2018年2月2日，开店邦专程走访了位于上海莲花南路的马卡乐总部。在与马卡乐总经理吴树民将近1个小时的交谈中，吴树民深度解析了马卡乐持续保持高成长背后的故事。

马卡乐MarColor婴幼童品牌隶属于上海马卡乐儿童服饰有限公司，专注0～7岁婴幼童市场，满足85后、90后年轻妈妈群体对孩子着装品味时尚的需求。有数据表明，2017年全国童装市场规模将突破3000亿，市场销售额预计1557亿元，但市场饱和率仅约52%，且我国童装行业起步较晚，童装市场仍存在很大空间有待挖掘。吴树民表示，服饰行业是一个充分竞争的红海市场，毫无壁垒可言，所有领先都是拿命拼出来的。

1、保持市场敏锐：时刻了解用户的需求和变化

想要做到对自己用户群有深入的了解，就需要深入到用户中去。马卡乐通过线上社群、线下走访多种途径与目标用户群建立长期稳定的互动关系：

①线上建立100人以上的“妈妈群”（80后、85后的年轻妈妈），通过线上社群互动调研，了解年轻妈妈的需求和期望（如面料、颜色、款型等），根据需求做产品设计，再通过投放市场做产品检验；

②公司本身就有数千人的员工规模——这是一个很好的天然存在的市场样板，通过自身员工的体验与反馈，也可以了解用户群的需求；

③走访门店，与店长、店员及VIP客户交流，了解到店消费用户群的需求和变化，归纳和总结。虽然方法笨，但直接有效。

根据上述途径收集和整理的需求做集中研讨、比对和分析，对于友商良好的模式、案例和方法，加以借鉴和吸收。强化执行力，发现没有及时满足消费者需求的地方，要能够做到快速研发，及时满足消费者需求。服饰行业是一个追求综合效率比拼的行业，多问、多看、多比较，用户互动常态化。

2、保持优质优秀：与优秀的合作伙伴共同优秀

马卡乐通过整合优质供应商，保障服饰产品从源头上质量过硬。马卡乐借助优质的渠道资源（遍布全国一线到四线城市的300多家门店，覆盖包括购物中心、奥特莱斯、百货商场、核心商业街铺、商超及母婴专属渠道）、品牌背书（服饰行业的专业品质）及良好的付款信用（雄厚的资金保障），赢得包括为优衣库、GAP等品牌提供服务的供应商的合作，从原料选品，到设计、生产，再到营销及终端销售，都保持着优质的服务品质。

吴树民打了个比方，马卡乐与合作伙伴的关系就如同球赛双打，如果任一方不合格都会影响最终的战绩。这是一种利益和名誉共同绑定的合作，都在为最终的品牌承担责任。

3、保持快速反应：复杂多变锤炼和超强执行力

中国幅员辽阔，存在很多的地域差异，如南北差异，民风差异，城市间发展不均衡导致消费理念差异，等等。但同时，由于互联网的普及，各地因网络传播的助推对时尚的认识和理解逐渐趋同，更多是地区间气候与民风影响下的差异。应对各地差异，马卡乐将全国市场划分成若干大区，对应各自具有共同属性的用户群；其次，继续保持对各地消费者的时刻跟进和常态化互动，了解最新的变化需求。

若有因地区差异产生销量差异，则有赖于于：①完善的供销存系统管理工具，掌握各地实时数据，为地区间的产品流转提供快速响应；②强大的物流供应体系，可以快速实现产品调拨，填补漏缺。若有热销服饰导致供给紧缺，会及时启动“追加订单”满足市场需求。

4、保持規模扩张：筛选鼓励扶持优质经销商

保持快速的线下网点铺设有赖于品牌足够的优惠政策。马卡乐对加盟商具有较强吸引力的鼓励政策主要表现在五点：

①加盟商拥有30%的退货空间。有加盟商担心进货过多，产生积压滞销，为解决此疑虑，马卡乐给予加盟商30%的退货权益，减轻加盟商负担；

②门店装修补贴，道具补贴。加盟商的门店从空间设计、装修，到服饰展销需要用到的道具，马卡乐均给予相应的补贴及建议，帮助加盟商优化门店形象，节省门店成本；

③门店选址评估。马卡乐会指导加盟商选择优质的地段，帮助门店客流最大化；

④订货授信。对于优质的加盟商，为了缓解其资金周转压力，马卡乐会给予额度不等的授信，确保加盟商有充足的资金经营好门店；

⑤人员集训。马卡乐会安排组织加盟商的团队成员接受集训，帮助加盟商提升商品管理能力，人员管理能力及团队组织能力。

（上海马卡乐服饰有限公司系浙江森马服饰股份有限公司控股子公司，浙江著名婴幼装品牌，连续三年保持100%高速增长，连续两年入选“中国高成长连锁50强”，是国内知名婴幼童连锁品牌。）