从博弈论角度分析PPP模式中谈判成本对谈判结果的影响

马 千 里

(澳大利亚 墨尔本大学 商学院，Parkville VIC　3010)

引言

PPP是Public-Private Partnership的简称,即公私合作关系,指的是公共部门和私营资本为开展基础设施建设和提供其他服务而建立的一系列伙伴关系。在建设公共基础设施和公共事务时,无论是发达国家还是发展中国家,都面临着相同的问题即财政资金短缺,而这一问题恰好能被PPP模式很好地解决。因此,国内外越来越广泛地运用PPP模式来解决实际问题。以下领域已在全球范围内广泛采用了PPP模式：发电和配电，水源供给，垃圾无害化处理，管道铺设，医院设施，教学设施，运动场馆，航空设施，交通，收费和其他信息技术系统，住宅[1]。需要提及的是，政府采用PPP模式的动机还包括提高效率，促进现有资源的更有效利用以及用责任、职能和激励的再分配实现相关行业的改革。

目前，我国相关部门出台了大量的法律法规来促成PPP模式的合法化和正规化。但是我们应该清醒地认识到，我国PPP项目的操作经验相比于国外还明显不足，PPP项目成功和失败的例子都有。北京地铁四号线、北京第十水厂PPP项目都是成功的典范；但失败的例子也不可忽视，比如杭州湾大桥PPP项目、苏州南环路PPP项目等。通过仔细分析，笔者可以发现这些案例成功和失败的关键正是政府和私营资本的利益分配关系。利益分配关系搞得好，则皆大欢喜，互利共赢；关系搞不好，则私营资本极容易中途退出，政府兜底。因此，理性分析PPP项目中的利益分配方式，确定合理的利益分配比例，具有极为重要的意义，这直接关系着PPP项目的成败。本文的重点就是探讨政府和私营资本应该如何分配利益，使得政府和私营资本能够实现互利共赢，促成PPP项目的成功以造福社会。

一、文献综述

(一)国外研究现状

PPP模式首先由英国政府提出，后在全世界推广开来，如今已经走过了将近30个年头。国外研究PPP项目的著作可谓卷帙繁浩。彼得·莫里斯(Peter.Moles)与杰弗瑞·威廉姆斯(Geoffrey.Williams)在1995年对英国的特许项目采用私营资本融资方式时项目相关方的风险进行了研究,此时仍停留在风险识别阶段。派翠克·莱姆(Patrick.Lam)在1999年针对在公用事业领域采用特许项目融资方式中的风险问题提出了相应的应对措施并且对政府和私营资本在合作中的角色提出建议。达霖·格里姆赛(Darrln.Grimsey)与李维斯(MervynK.Lewis)在2002年对PPP项目在运行中可能遇到的风险作出了分析,同时站在各个利益相关的立场对风险的评价指标、评价方法进行了介绍,并且指出,在风险分担的过程中满足不同项目相关方的需求条件下,政府和私营资本的合作才有可能成功。阿肯泰(A.Akintoye)在2005年通过问卷调查等方式研究了PPP项目的风险分担机制，对于PPP项目运行中合作双方对风险的分担及应对的研究提供了很好的参考。马丁·路泽姆(Martin Loosemore)在2006年通过对澳大利亚悉尼的新南铁路项目这一案例的分析,提出了PPP合作双方在风险分担和风险管理方面的建议。

(二)国内研究现状

王颧在2004年对PPP这一概念进行了深入研究,列出了各个国际机构对于PPP模式的解释及分类；同时以北京地铁四号线为案例,研究我国轨道交通项目的两种补偿模式：前补偿和后补偿，对于建立和完善我国公共产品市场化政策提出了自己的见解。柯永建、王守清在2008年对项目中各个风险的分担时机进行分析,使用比较分析法得出不同的风险分担结果,得出风险分担对于项目资金价值的影响,为PPP项目的运行提供了参考依据。刘新平、王守清在2006年通过对影响PPP项目合作双方风险分担的因素进行分析,提出了更为详细的一系列风险分担机制,包括风险分配原则,及相应的风险分配框架等。杨宇2008年在对PPP模式项目风险分担的问题研究中,运用灰色关联模型建立PPP合作双方风险满意度的多层次评价指标体系来分析双方对项目风险的承担能力及承担意愿。陈辉在2015年对国内外PPP模式进行了总结，详细介绍了PPP模式的具体操作流程并提供了详实的案例经验，对PPP模式中的风险分担和利益分配提出了自己独到的见解。

这些文献大多停留在对PPP项目的介绍和描述层次，并没有对PPP模式进行更深层次的理论分析。少有的进行模型分析的文章中也大部分采用公共选择理论进行解释，用讨价还价博弈模型的更是稀少。仅有极少一部分文章采用讨价还价理论分析PPP模式中的风险分配问题，这些文章给了笔者很多启迪，让笔者产生了从谈判成本角度，运用讨价还价博弈模型来分析政府和私营资本利益分配的兴趣，这也是本文的突破所在。

二、PPP模式的运作机制

(一)PPP模式中的利益相关方

1.政府

PPP项目的主要目标是提供公共产品公共服务,而政府作为社会公共产品和公共服务的主要提供者，自然成为PPP模式的提倡者与主导者。与此同时，政府有权决定PPP项目中的私营企业合作方，并为PPP项目提供主体资金。为了保证PPP项目的顺利开展,政府会采取一些财政和税收上的优惠措施、扶持措施来分散私营资本的风险，降低私营资本的参与门槛。政府信誉亦是PPP项目成功的关键因素之一。因此，政府在PPP项目中具有中心地位。

2.私营资本

私营资本以自有资金投入PPP项目并且以投资比例为准分享利润和股权。私营资本的定义是宽泛的，既可以是一家私营企业，也可以是多家私营企业的联合体，以联合体的形式参与到PPP项目中可以增强自身的资金实力，提升在PPP项目中的地位以更好地保障自身权益并分散风险。私营资本是PPP项目的特色，也是PPP项目活力的源泉。

3.PPP项目公司

进入的私营资本确定之后，政府就会和私营资本签订相关合同，并成立PPP项目公司。项目公司是PPP项目的具体操作者和实际管理者[2]。

4.其它机构

除了上述的PPP项目的主体利益相关方，PPP项目中还有其它利益相关方，他们从各个不同方面为PPP项目的运行提供服务、支持和保障。这些机构包括：承包商(负责具体的设计和建造事务)、运营商(负责项目完工后的运营和维护工作)、承购商(项目公司通常会在谈判阶段预先与承购商签订承购协议，确保项目完工后可以及时收回资金并获得部分利润)、金融机构(为项目建设提供贷款)、保险机构(为PPP项目提供保险服务)[3]。

(二)PPP模式的运作流程

一般来说,PPP模式的项目有如下的流程:

1.政府通过一系列研究分析之后，认定在某一公共领域实施PPP项目利大于弊，并对外进行招商和投标；

2.各种私营资本准备好相关文件进行竞标,同时如有必要与承包商和商业银行签订初步合同；

3.中标者与政府方进行进一步谈判并签订合作经营协议,组建项目公司,同时与商业银行和承包方进一步谈判；

4.PPP项目进入实际操作期。

(三)PPP项目中政府和私营资本收益分配的模式

由上文可知，PPP模式牵扯到的利益相关方众多。但是除了政府和私营资本两个主要的利益相关方，其他利益相关方的获利模式都比较确定。例如，承包商在竞标时就会公开自己的收费情况，金融机构提供贷款的利息也是一定的，而保险公司也只会收取一定的保险费用。因此我们在付给这些利益相关方之后，剩下的总利润为T。并在本文中讨论政府和私营资本对T的分配问题。

按照以往国内外的经验，PPP项目的收益分配模式有两种：一种是固定支付型，另一种是产出分享型[4]。

1.固定支付型

政府以私营资本占到项目总投入的比例为依据，在谈判中确定私营资本在项目完成后能够得到的固定数量货币。在这种运作机制下，私营资本由于未来获得的利润量是可以预估的，因此承担的风险较小，只需要考虑政府是否违约的问题。而政府由于向私营资本承诺收益，因此承担着PPP项目中的绝大多数风险。

2.产出分享型

政府和私营资本在谈判过程中确定的分配比例，然而是未知的，因此在项目完成之前政府和私营资本的利润是未知和浮动的。在这种运作机制下，政府和企业承担的风险量相似，并且都有很强的动力相互配合，以期利润最大化。但是，产出分享型模式在我国的普及程度还很低，这首先是因为产出分享型模式要比固定支付型模式复杂得多，而我国现有的对PPP模式做出规定的法律还不够完善，导致PPP项目中的各个参与方在产出分享型模式下有很多漏洞可以钻，容易导致PPP项目的失败。其次，私营资本投资的周期过长、收益不确定和政府的强势地位也极易导致私营资本中途撤资。例如著名的杭州湾大桥PPP项目中，由于竣工日期一拖再拖，民间资本不断撤资，其参股份额从最初的55%降到了最后的15%。因此，产出分享型模式目前还不适合国情，需要等待相关法律法规的完善，这种模式也不是本文分析的重点。

三、固定支付模式下基于完全信息博弈的利益分配问题

(一)动态博弈和完全信息博弈的概念

现实生活中的博弈分为两种：一种是博弈双方同时选择行为，另一种是博弈双方依次进行选择。在依次进行选择的过程中，博弈双方都知道对方上一回合的选择内容，并依此做出决策，这就是动态博弈。如果所有博弈方都对之前双方博弈过程中的选择路径完全了解，即称之为完全信息博弈。[5]

在固定分配模式中，已知总的待分配利润为I，分给私人资本的利润固定为T-I，则政府获得的利润为 。在确定I的谈判中，政府和私人资本会进行多轮谈判，以确定I的大小，这也是双方争论的焦点。因此这是一个博弈论中经典的讨价还价问题，而讨价还价问题是典型的完全信息博弈问题。

(二)完全信息博弈模型的推导

1.讨价还价模型的典型假设

(1)政府和私营资本都是理性人，都是实现帕累托最优为原则。

(2)PPP项目给政府和私营组织带来了经济、财务、社会福利和信誉等各个方面的效益，但是在模型中只考虑PPP项目给政府和私人企业带来的直接受益。

(3)政府根据私营企业的投入承诺给其固定的回报I，双方谈判即为针对I的讨价还价。在谈判过程中,谈判双方就投资比例、收益分配比例提出各自的计划并反复磋商,最终达成协定。

(4)无论谈判结果如何，双方合作都要比不合作好。

(5)政府和企业具有较好的信誉、管理经验、生产经验和科学技术水平。总之，政府和企业的投入是有效的[6]。

2.模型用到的公理

公理一:根据帕累托最优原则,在讨价还价问题中一般存在两个结果(其中一个结果为谈判破裂),如果一个结果对另外一个具有严格优势,则处于严格劣势的结果一定不是博弈的结果。因此，理性的谈判对手不会选择谈判破裂点[7]；

公理二:理性的博弈方会使得自己的收益大于机会成本。在谈判过程中，由于损耗系数α(0<α<1) 的存在，随着谈判回合的增加，双方的收益都会按一定的比例下降,增加一个达成协议的机会成本。因此谈判拖得越长,对双方都不利,对于双方来说,对手一定要得到的数额如果早点得到,则对自己也有利[8]。

(三)模型的推导

根据讨价还价模型的经典讨论方式，我们将推导过程分为三回合讨价还价阶段和无限回合讨价还价阶段[7]。

1.三回合讨价还价阶段

我们设政府为甲方，私营资本为乙方；甲方在各回合中的收益为r1n,损耗系数为α1；乙方在各回合中的收益为r2n，损耗系数为α2。在第一回合中，甲方首先提出自己的方案。在方案中，甲方建议乙方的固定收益为I1，此时：

r11=T-I1

(1)

r21=I1

(2)

这时如果乙方同意甲方的方案，则讨论结束。如果乙方不同意，则乙方也会提出自己的方案，在方案中乙方的固定收益为I2，此时：

r12=α1(T-I2)

(3)

r22=α2I2

(4)

这时如果甲方同意乙方的方案，则讨论结束。如果甲方不同意，则甲方会在此提出自己的改进方案，在方案中乙方的固定收益为I3，此时：

(5)

(6)

在三回合讨价还价中，谈判进行到第三阶段就必须结束，这种情况在现实生活中也时有发生，例如特殊PPP项目由于时间的紧迫性而由相关政策法规规定谈判次数的上限。不过讨论三阶段讨价还价模型的根本原因是：根据鲁宾斯坦的观点，有限次讨价还价的子精炼纳什均衡解都是一样的[9]。

如果我们采用逆推归纳法的话，这时我们已经得到了一个逆推结点，即第三回合结束时的情形。因为讨价还价模型是一种完全信息博弈，因此甲乙双方对以前的谈判细节以及未来双方可能做出的策略都了如指掌。双方都知道在第三回合谈判就会强制结束，这就意味着无论甲做出什么决策，乙都必须接受。站在甲的角度，从理论上讲使甲的收益最大化的方法是使I3=0。而这一切乙也是知道的，因此乙就会想办法使甲在第二回合就接受乙的提议。唯一的办法就是使甲在第二回合得到的利益不小于甲在第三回合得到的利益，即：

r12=r13

(7)

(8)

I2=T-α1T+α1I3

(9)

因此，只要乙在第二回合提出的I2=T-α1T+α1I3，甲就没有理由拒绝并进行第三回合。此时，

r22=α2I2=α2(T-α1T+α1I3)=α2T-α1α2T+α1α2I3

(10)

r22-r23=α2(1-α1)T+(α1-α2)α2I3

(11)

这里需要进行分类讨论。

当α1≥α2时，r22-r23>0

当α1<α2时，

r22-r23

=α2(1-α1)T+(α1-α2)α2I3

≥α2(1-α1)T+(α1=α2)α2T

=α2(1-α2)T>0

所以，r22-r23>0

因此，此时乙的收益也比进行到第三回合时更多。

同理，甲在第一回合时也知道乙为了防止谈判进入第三回合而采取I2=T-α1T+α1I3的策略。由于损耗系数α1的存在，甲有尽早结束谈判的动机，因此甲会想办法让乙在第一回合就接受甲的方案，唯一的办法就是让乙在第一回合得到的利润r21=r22。

r21=r22

(12)

I1=α2I2

(13)

因此，只要甲在第一回合提出的I1=α2I2，乙就没有理由拒绝并进行第二回合。此时，

r11=T-I1=T-α2I2

(14)

r12=α1(T-I2)=α1T-α1I2

(15)

r11-r12=(1-α1)T>0

(16)

因此，甲的收益也比进行到第二回合时更多。

至此，这个三阶段讨价还价模型的子精炼纳什均衡解就可以求出来了：将(13)和(9)分别代入(1)和(2)得到甲的收益r11和乙的收益r21：

r11=(1-α2+α1α2)T-α1α2I3

(17)

r21=(α2-α1α2)T+α1α2I3

(18)

2.无限回合讨价还价阶段

现在我们再来讨论无限回合讨价还价阶段。无限回合讨价还价模型假设讨价还价的过程不会因任何外部强制力而结束，这可以理解为缺乏相关法律对谈判时间进行约束的情况。只要双方愿意，博弈就可以一直进行下去。这可以理解为三回合讨价还价模型的扩展。在无限回合讨价还价过程中，2n+1回合由甲出价乙选择是否接受， 2n回合由乙出价甲选择是否接受。无限回合讨价还价博弈中必须有一个消耗系数α,否则这种讨价还价不会有停止的动机，也就无法求出子精炼纳什均衡解。

解决无限回合讨价还价问题的首要困难是它并不像三回合讨价还价那样有一个逆推的切入点(在三回合讨价还价模型中逆推的切入点是第三回合结束时的情形)。直到1984年夏克德(Shaked)和萨顿(Sutton)才提出了一种解决思路。其中心思想是：对于一个无限回合讨价还价模型来讲，从第一回合抑或是第三回合开始，结果是无差别的，因为第一和第三回合都是甲出价，然后双方交替出价，直到一方接受为止[7]。

在三回合讨价还价模型中，我们用I3来表示r21，也就是表示I1。在无限回合讨价还价模型中，我们假设一共要进行n+1次谈判，那么从第一回合开始之后还要进行n次谈判；从第三回合开始要进行n-2次谈判。当n→8时，n≈n-2 。并且第一回合和第三回合都是由甲先开始出价。因此在无限回合讨价还价中，我们直接将I1和I3看作是相等的。

I1=I3

(19)

将(2)和(18)带入(19)，得：

I3=(α2-α1α2)T+α1α2I3

(20)

因此

这是无限回合讨价还价模型的子精炼纳什均衡解。

现在我们开始发掘这个解能够说明的问题。首先我们对r11分别求关于α1和α2的偏微分。

由这两个偏微分可知，政府的收益与自身的损耗系数成正相关，与私营资本的损耗系数成负相关。对应地，私营资本的收益与政府的损耗系数成负相关，与自身的损耗系数成正相关。而损耗系数代表着博弈方的谈判成本，损耗系数高代表着谈判成本低，对时光流逝的忍受能力强；损耗系数高代表着谈判成本高，对时光流逝的忍受能力低。因此，私营企业和政府要想在谈判中最大化自己的利润,必须提高α。也就是说，谈判双方必须不断提高自己的谈判能力,降低谈判成本。

四、固定支付模式下基于不完全信息博弈的利益分配问题

(一)什么是不完全信息博弈

不完全信息博弈是实际操作中更加实际的情况。由于信息的不对称性和双方利益目标的差异，政府和私营资本存在隐瞒部分真实情况的动机。比如政府为了加快招商引资的进程，夸大项目建成后的效益；私营企业为了获得与政府合作的机会，在竞标过程中也可能隐瞒自身的资产情况和财务的负面消息[10]。

(二)海萨尼转换

由于讨价还价模型并不能直接应用于不完全信息博弈，所以我们需要将不完全信息博弈转化为完全信息博弈。在这里海萨尼转换是我们必不可少的工具。海萨尼转换用于将不完全信息博弈转化为完全但不完美信息博弈，但不改变其本质。这种方法需要引入一个虚拟参与人：首先让这位虚拟参与人对其他博弈方的行为进行选择，并测出每个博弈方的各种行为的概率。博弈双方的行为特征由这位虚拟参与人告诉他们,这就是海萨尼转换[11]。

图1海萨尼转换的作用机制

在将要建立的模型中，我们设政府通过隐瞒负面消息获得收益为r甲，隐瞒负面消息的概率为p；私营企业通过隐瞒负面消息获得的收益为r乙，隐瞒负面消息的概率为q。

(三)建立基于不完全信息博弈的讨价还价模型

1.模型的假设

由于仍然采用讨价还价模型，所以在完全信息条件下的假设在这里仍然成立。不过基于不完全信息条件的特殊性，这里还需要补充几个假设：

(1)在每一回合谈判中，博弈双方的隐瞒策略稳定，因此r甲和r乙保持不变。

(2)在每一回合谈判中，博弈双方做出隐瞒行为的概率稳定，因此p和q不变。

(3)在相关法律法规的约束下，双方隐瞒的程度有限，导致r甲和r乙远远小于T和I。

2.模型的构建

首先我们可以得到博弈双方的策略集(概率分布)：

表1　 博弈双方行为组合的概率分布表

根据这个策略集，我们可以求出甲乙提出的方案的期望：

E(甲)=T-I+(1-p)r甲-(1-q)r乙

(1)

E(乙)=1-(1-p)r甲+(1-q)r乙

(2)

与在完全信息博弈下相似，我们首先假设讨价还价只进行三个阶段。

在第一阶段，由甲首先提出自己的方案：

r11=T-I1+(1-p)r甲-(1-q)r乙

(3)

r21=I1-(1-p)r甲+(1-q)r乙

(4)

如果乙接受，则谈判结束。如果乙拒绝，那么乙提出自己的方案：

r12=α1[T-I2+(1-p)r甲-(1-q)r乙]

(5)

r22=α2[I2-(1-p)r甲+(1-q)r乙]

(6)

这时如果甲接受，则谈判结束。如果甲拒绝，那么甲再提出自己的改进方案：

r13=α12[T-I3+(1-p)r甲-(1-q)r乙]

(7)

r23=α22[I3-(1-p)r甲+(1-q)r乙]

(8)

此时无论乙同意与否，谈判必须结束。与完全信息博弈一样，乙同样会避免谈判进行到第三回合，唯一的方法是使得r12=r13。

α1[T-I2+(1-p)r甲-(1-q)r乙]=α12[T-I3+(1-p)r甲-(1-q)r乙]

(9)

I2=(1-α1)T+α1I3+(1-α1)(1-p)r甲-(1-α1)(1-q)r乙

(10)

将(10)带入(6)得：

r22=(1-α1)α2T+α1α2I3-α1α2(1-p)r甲+α1α2(1-q)r乙

(11)

(11)-(8)得：

r22-r23

=(1-α1)α2T+α2(α1-α2)I3+α2(α2-α1)(I-p)r甲+α2(α1-α2)(1-q)r乙

=(1-α1)α2T+α2(α2-α1)[(I-p)r甲-(1-q)r乙-I3]

>(1-α1)α2I3+α2(α2-α1)[(I-p)r甲-(1-q)r乙-I3]

=α2(1-α2)I3+α2(α2-α1)[(I-p)r甲-(1-q)r乙]

由假设3可知，r甲和r乙远远小于I3，所以r22-r23>0。因此乙采取I2=(1-α1)T+α1I3+(1-α1)(1-p)r甲-(1-α1)(1-q)r乙的策略，不仅会使甲的利益不受损失，也会使自己的利益增加。

同理，甲在第一回合时也知道乙为了防止谈判进入第三回合而采取I2=(1-α1)T+α1I3+(1-α1)(1-p)r甲-(1-α1)(1-q)r乙的策略。由于损耗系数α1的存在，甲有尽早结束谈判的动机，因此甲会想办法让乙在第一回合就接受甲的方案，唯一的办法就是让乙在第一回合得到的利润r21=r22。将(4)和(6)带入r21=r22，得：

I1=α2I2+(1-α2)(1-p)r甲-(1-α2)(1-q)r乙

(12)

将(10)带入(12)得：

I1=α2(1-α1)T+α1α2I3+(1-α1α2)(1-p)r甲-(1-α1α2)(1-q)r乙

(13)

与完全信息下的讨价还价模型相同，当模型由三回合向无限回合扩展时，从第一回合开始与从第三回合开始的差别可以忽略不计，因此仍有以下关系成立：

I1=I3

(14)

将(13)带入(14)，得：

根据假设1和2我们知道p、q、r甲和r乙都是常数，因此我们只对r11求α1和α2的偏导。

3　结论

(1)无论政府和私营资本在谈判过程中是否有保留，用各自的消耗系数对他们的收益求偏导得到的答案是一样的，这说明谈判的损耗系数在完全信息和不完全信息两种条件下对双方收益的影响方式和影响程度是完全一样的，谈判损耗系数(即谈判成本)仍然是决定双方利润的最重要因素，也理应成为双方指定策略最需要考虑的因素。

(2)损耗系数对谈判方的主要影响是：谈判方自身的损耗系数越大(谈判成本越低)，获得的收益越多；对方的损耗系数越大，自身获得的收益越小。因此，与完全信息条件下相同，政府和企业都必须着力降低自己的谈判成本。

(3)政府和私营资本隐瞒负面信息的行为往往会导致事与愿违。谈判的一方隐瞒信息会使自己的利益减少，并增加对方的利益。因此，如果双方足够理性，知道博弈的均衡解，最理性的策略是选择不隐瞒任何信息。也就是说，p=q=1，即政府和企业不采取隐瞒负面信息的概率为1。博弈方基于增加自身利益的初衷而选择隐瞒不良信息的行为为什么会导致利润的下降呢？其实我们可以把p和q理解为博弈方的信誉，p和q越大，政府和企业的信誉越好，而信誉的降低对政府和企业利润的影响是显著的。

五、对促成PPP项目的一些建议——基于对 α的讨论

通过上面的分析，我们可以发现，无论政府和私营企业是否可以隐瞒或者夸大信息，影响其收益的最根本因素是损耗系数α，也就是双方的谈判成本，且影响的方式相同。但是谈判成本是一个抽象的概念，并不利于政府和私营资本把握以达到最大化利益的目的。下面我们浅谈四个影响α的因素。这些因素将通过影响α间接地影响最终博弈方的最终收益。

(一)影响损耗系数α的因素

前面提到损耗系数α是双方谈判的付出的代价。这里用四个因素来界定。α与前三个因素成反比， 与第四个因素成正比。

N1，表示谈判费用。甲乙双方需要就谈判各自提出自己的方案,谈判之前要做大量的准备工作,如对市场的调研,文档的编辑、合理的组织安排工作等,所有这些都需要双方付出费用。这一费用是可以节省的,假定双方对谈判工作的准备效率最优,即谈判费用达到最低;

N2,谈判的机会成本。前面提到,博弈一方如果在某个回合中没有达成协议,则双方都失去了达成协议所可以获得的收益,即机会成本。机会成本可以认为是双方不合作可能获得的最大的收益;

N3,谈判双方的项目争夺激烈程度。谈判双方对项目收益的争夺越激烈,则损耗系数越小。当谈判双方发生掠夺性争夺时，双方的损耗系数趋近于零。在理性人的假设下，当任何一方提出的收益分配与自己的出资比例和风险承担比例相匹配时，谈判的争夺程度最低。

N4，谈判双方未来承担的风险。如果将风险考虑进来，博弈方的机会成本等于潜在的收益减去潜在的风险。因此，博弈一方的风险越大，机会成本越低，α越大。这也意味着PPP项目对该博弈方的吸引力越低。在固定支付模式下，政府向私营资本承诺固定的利润，这就意味着政府承担着绝大多数风险，所以政府在PPP项目谈判中往往处于强势地位。

u，影响谈判系数的其它因素。

(二)对策和建议

为了顺利地签订合同，并为双方接下来的深度合作奠定一个良好的开端，政府和企业要清醒地认识到自己的谈判成本，这表现在两个方面：

1.要通过改善影响谈判成本的因素来增加自己的谈判实力，提高自己分得更大利益的可能性

双方要想使自己的利益最大化，就要在谈判费用、机会成本、谈判激烈程度和双方未来承担的风险水平这四个因素上细细研究。首先，政府和私营资本为了谈判的顺利进行应该提前做好详尽的准备工作，对即将展开的PPP项目有清晰的了解，熟悉谈判的流程，对谈判过程中可能遇到的困难有足够的认识，并做好相关的文案工作，以降低谈判费用N1；其次，双方要相互尊重，相互理解，不要做掠夺性的竞争，以期用最少的回合达成共识，以降低谈判的机会成本N2和激烈程度N3。而双方承担的风险N4是一个PPP项目的固有属性，并不容易在短期内改变。

2.在双方的谈判成本既定的情况下，双方要对自己的利益分配比例有清醒的预估，本着不做掠夺性竞争的态度促成PPP合同的签订

在政府和企业充分调动能动性来降低自己的谈判成本水平之后，由于能动的空间有限且双方未来的风险承担水平属于PPP项目的内在属性不好改变，双方的谈判成本趋于固定。这时就需要双方根据自己的谈判成本对可能的利益分配比例有清醒的预估，根据自己的谈判成本合理设计自己的谈判方案，不要做掠夺性的竞争，这才是确保PPP项目能够成功的关键。

通过以上两个方面的改善，笔者认为政府和私营资本应该能够保证在签订合同阶段减少不必要的内耗，降低双方的谈判成本，并划定科学的利益分配比例，为接下来的深度友好合作并最终促成PPP项目的成功奠定良好开端。

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