网络环境下家电企业营销策略

郑兆洋

[提要] 伴随着互联网技术的不断发展和进步，家电企业也开始不断调整销售路径，结合自身的发展趋势和资源动力，构建更加贴合发展的网络运营模式。只有充分发挥网络优势，才能提升企业的销售水平和实际获利水平。本文对家电企业销售渠道进行简要分析，并集中阐释网络环境下家电企业营销过程中存在的问题和优化解决措施，以供参考。

关键词：网络环境；家电企业；营销；问题；措施

中图分类号：F713.3 文献标识码：A

收录日期：2018年2月2日

计算机的发展和大范围推广，使得人们的消费习惯也发生了改变，为了满足快节奏生活，消费者会借助更加便捷化的网络销售通道完成购物。基于此，多数家电企业也在不断转型，转变营销理念的基础上，形成新的营销策略。然而，转型过程中自建网络平台的受众有限以及产品品种少等问题也接踵而至，需要企业认真思考网络环境下的销售改革路径。

一、家电企业销售渠道

细数我国家电销售产业，从传统的銷售到自建网络商城，形成了具有市场特征的销售历程。

（一）传统销售。这是家电销售最常规和原始的销售路径，借助专卖店和家电连锁以实现销售目的。其中，专卖店是家电销售传统体系中最为关键的方式之一，其销售额度占据整体传统销售项目的50%以上。另外，家电连锁企业对于一些大品牌销售企业而言，也是销售的重要路径，部分家电企业和国美、苏宁等销售企业进行战略性合作，借助零售网点有效完成定制服务，保证销售额度。除此之外，还有部分连锁超市也会进行家电销售，是一种重要的销售补充方法，能有效提升销售额度，满足销售需求。

（二）自建网络商城。在网络计算机不断发展的背景下，自建网络商城的方式逐渐普及开来，主要是家电企业自己建立相应的电子商务部门，并且结合市场信息和反馈体系，整合网络资源后形成自建网络销售门店。第一，自建网络门店从根本上完成了制造商和消费者的直接对话，也能从根本上减少中间环节滋生的成本，一定程度上降低了产品的实际价格。这对于销售企业而言，获利更加直接，对于消费者而言，节省了购买资金，真正形成了共赢的局面；第二，家电企业利用自建网络商城能有效占据一定量的市场份额，避免有限市场被同行业瓜分。

（三）电子商务平台。电子商务平台也被称为网上公用电子商务平台，主要分为两种模式：一种模式是家电企业会借助商城形成自己的官方旗舰店，利用专业的电子商务机构进行运营和管理，能在借助网络销售平台实现销售目的的基础上，逐步宣传自己的品牌；另一种模式是和电商客户进行合作管理，其中具备明显优势的就是京东商城、苏宁易购以及国美商城等，但是这种方式并不是非常紧凑，往往不会有家电企业直接向电商用户供货，只是借助中间商对相关项目进行供货和运营管理。

二、网络环境下家电企业营销存在的问题

在对我国网络环境下企业营销结构进行分析的过程中，依旧存在一些销售结构方面的问题，这些问题相较于实体产品质量和服务更加敏感，海量商品信息如何处理，客户信息如何保留等问题都需要相关销售部门深度思考。

（一）产品质量服务有待优化。在家电企业销售工作确定目标市场后就会为了满足销售需求，对某一方面进行集中升级，但是一部分家电企业销售过程依旧会依托批发商和分销商，或者是借助特约售后服务网点展开产品宣传，并没有直接面对消费者，这就导致一部分商品反馈信息并不能及时传递到企业经营者和销售策略制定者手中。若是网络环境下的销售结构不能满足市场发展和需求，就会造成低效率销售或者是销售服务不匹配等，都会对企业形象和市场影响力造成严重的威胁。

另外，自建网络商城若是没有专业的人才管理，无论是电子商务水平还是计算机信息技术应用机制都会存在严重的滞后性，在经营一段时间后，就会由于经营管理不善面临点击率不足的问题。如何建立精确且有效的商品监督管理策略，是家电销售企业需要在实践中认真思考的问题。并且，若是不能有效处理客户的网络信息安全问题，也会导致企业形象和市场占有率受到重创。

（二）销售平台的矛盾。不同网络销售平台在争夺客户的过程中，对传统销售路径产生了巨大的冲击，其中最关键的就是价格。在传统模式中，营运资金是维护常规化销售过程的关键，这就使得销售商会将成本直接转化到价格中，商品的价格就会上升。而在线上销售，无需进行大量的价格转接，且信息传播成本低速率快，利用不同的方式进行商品展示，无需依托促销人员，这就使得营运费用大大降低，但是其无法保证消费者感受到实体也是影响其销售成果的关键，这就使得销售平台面临价格战，若是不能发挥价格优势，网络销售会不及传统销售。

除此之外，店家自建网络商城和专业化商城之间存在劣势，主要是由于信息数量有限，不仅品种较少，价格管理方面也不及专业化电商销售平台。

三、网络环境下家电企业营销优化措施

要想在网络环境下实现全面可持续发展，要积极落实系统化监督管控措施，结合市场需求，维护销售路径的可行性，并且多元化考量市场中消费者的动态化需求，按照需求制定更加有效的营销策略，提升销售结构的完整性，也能从根本上保障网络环境下营销策略更加切实有效，实现企业的可持续发展。

（一）优化服务质量。为了满足整体发展需求，要系统化梳理网络环境下相关管理结构，确保提升产品的整体质量，利用网络渠道对销售商品展开全面分析。需要注意的是，网络销售结构中最大的弊端就是无法获取直观的信息，这就需要企业结合网络实际情况，利用图片展示、视频展示等多种方式，增大产品的信息介绍，确保消费者能了解商品的整体情况，再对照性价比后购买下单。要结合社会网络进行信息传递和管理，尤其是一些网络平台，负面信息传播较快，会对产品实际信息产生扭曲作用，这就需要企业在优化产品的基础上，也要对售后服务给予重视，确保消费者能获取最佳消费体验，借助消费者的宣传提高产品的销售量。也就是说，企业要整合信息和管理力度，全面开展公共关系营销管理，树立正面的企业形象，维护服务质量和整体产品管理质量。endprint

第一，完善自建网络体系的基础性功能。在自建商城建立后，企业要对用户体验进行全面整合分析，确保用户在感受到快捷化网络购物感受的同时，也能获取网络媒体的多元化信息，从而更加全面地认知商品，消费者只有获得真实的商品感受，才能更好地完成购物。多数网络平台都会借助QQ等方式建立沟通，及时回答客户提出的问题，并且展示图片、商品信息、商品使用视频等，确保客户能在利用多媒体方式认知商品的同时打消购买顾虑，增加成交的可能性。

第二，积极建构统一化的信息管理控制平台。整合管理系统支持结构的同时，对自建网络商城进行精确定位，保证经销商和实体销售结构之间的关系，维护信息管理系统的综合能力，落实订单信息的同时，确保能有效分析消费者的所在地区，及时和当地经销商联系，保证产品出库及时且售后服务体系启动。利用有效的售后服务能保证消费者的购物体验。需要注意的是，在利润分配方面，销售企业和经销商之间要平等，从而构建良好的销售服务平台，为整体销售管理提供保障，借助不同的支付路径优化销售企业自建网络销售平台的业绩量。

（二）优化人员素质。在销售工作开展过程中，销售人员和服务人员的素质十分关键，企业要结合实际情况，对其进行集中管理和综合性管控，并且按照销售人员的基本水平将其进行划分，按照市场需求的不同培养差异化销售人才，更好地应对市场销售环境的变化，真正提高知识体系和销售管理水平。

第一，基层销售岗位。这部分销售人员会直接面对消费者，能在销售过程中了解第一手资料。需要注意的是，销售人员的素质和整体状态要结合市场购买力决定，若是农村市场，销售人员要具备耐心和亲和力，不仅要事无巨细地讲解产品功能和特征，也要结合实际问题予以系统化解答。若是高端市场，销售人员则需要具备一定的知识含量，能从多角度多层面介绍产品，确保消费者能获取相应的信息。基于此，企业要对基层销售员工进行多元化培训，建立针对性培训计划和内容，保证基层销售人员能真正了解到客户信息反馈的重要性，从而提高自身的综合销售水平，更好地开展多元化销售。

第二，中层销售岗位。这部分人员的管理要着重关注营销能力和人员调配能力，保证其发挥承上启下的作用，不仅能对管理层营销内容有充分的认知，将具体的营销策略传递到基层营销人员，也能对基层营销人员进行系统化培训，确保其了解工作职责。另外，中层销售人员要直接接触市场，能全面了解市场动态，并且对消费者的消费体验和销售信息进行集中汇总，将其反馈到企业的设计部门和市场管理部门，确保企业研发新产品能更好地融入市场，为企业发展提供最有效的数据支撑和市场信息。企业要对中层营销管理人员进行系统化培训，不仅要提高其综合业务能力，也要对其职业素养和应急变通等能力进行集中训练，从而提高销售水平。

第三，高级销售岗位。这部分销售人员最重要的品质就是战略化管理的意识，要从市场全局出发，能充分了解市場发展动态，并且能有效预估市场的走向，从而调整销售重点和基础性策略。对于高级销售岗位人员的培训，要从在职继续教育出发，确保学历教育工作，也能发挥其人才培养价值，保证高级营销管理人员能结合市场制定拓展性营销渠道，在明确策略的基础上，维护各个部门的职能互通管理，从而统筹市场发展全局。

（三）优化销售管理。在网络发展的背景下，网络销售面临的不再是传统的商家竞争，而是网络销售结构的竞争，这就需要企业借助精确的定位有效解决自身问题，避免网络自建平台和实体销售之间不良的竞争关系，减少内耗。例如，传统家电企业可以和电商渠道商进行项目合作，有效推出网络专供产品，这些产品不会在实体店销售，能有效减少网络销售和实体店之间的矛盾以及问题，并且借助产品价格管理的方式缓解矛盾。

（四）优化目标市场销售管理。对于网络化销售项目而言，最重要的就是明确目标市场，要在拓展市场结构基础上，充分认知销售理念和销售环境，推广网络体系结构的同时，利用海量信息提高消费者对企业的认知水平。只有从根本上转变传统的销售理念和销售管理结构，才能强化自身对于网络营销体系的控制力度，结合网络建设需求，改变传统的销售体系，维护推销管理的整体水平，在获取最新市场信息的基础上，建构有效的销售策略和营销机制，保证网络销售工作可持续发展，实现经济效益和社会效益的双赢。

四、结语

总而言之，在网络环境下，家电销售企业要积极拓宽思路，结合自身结构和市场需求，建立健全更加有效的销售措施和销售管理办法，完善电子商务营销能力，选择适合自身可持续性发展的营销策略，从而扩大市场占比和销售额。在自建网络平台的基础上，整合资源，处理电商渠道合作机制，发挥展示和协调性发展优势，提高网络控制力以及适应网络运营环境的能力，真正建立可持续性销售框架，实现企业的跨越式发展。

主要参考文献：

[1]郑晶晶.网络环境下家电零售业电子商务营销分析[J].中国经贸，2016.14.

[2]章素月.网络环境下家电企业营销策略研究——以飞龙家电为例[D].华中师范大学，2015.

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