做一个成功销售工作者的探索

【摘 要】要成为一個成功的销售工作者，首先要有良好的素质，要有滿腔的熱情，足夠的自信，不断超越自我，去行動、去实踐，不断提高自身的能力。從基礎做起，搞好客戶关系是最基本的方法。要有強烈的責任性和独一无二的优质服务，用能力和产品优势留住大客戶。並不断提升个人素质及解決问题的能力，用知识爭取羸得更多的客戶，抓住机迂取得销售的成功，做一个真正成功的销售工作者。

【关键词】销售；素质；成功；顾客；自信；目标；策略

要培养成一个成功的销售工作者，基础的、首要的是要有良好的素质，素质虽然带有一定的先天性限制，但更多的是通过后天用各种方式培养和强化。想成功、想不落后于别人，不仅要有良好的素质，还需要有技巧和策略，这两者是缺一不可的，且相互结合、相互影响、相互渗透，才能真正取得成功。而战略和战术是由人的思维状态来确定的，完全是靠后天学习、不断总结得到的，所以要不断学习、不断总结、不断提高。

一、销售者与企业及消费者的关系

销售者是企业中直接接触顾客的主要力量，是企业创造利润的最终实现者，而他们的胜任能力的高低和素质好坏直接影响到销售部门及整个企业的经营业绩和长足发展[1]。

产品要富有吸引力，都离不开销售人员这个关键的角色，销售人员连接着企业和消费者，为消费者挖掘其潜在的、模糊的需求，激发顾客的购买欲望，引导他们的购买行为，要为企业培养顾客的品牌认知，树立品牌形象[2]。

二、成功销售的前提

成功的销售首先要促进顾客做出购买的决定，如何促进顾客作出决定，这决不能靠顾客的心血来潮，这需要在顾客做出购买的决定之前，销售工作者首先要做足功课，才能使顾客做出购买的决定。

（一）销售工作者要有满腔的热情

首先要对自己及自己的产品有足夠的信心，尽其所能做到最好，积极应对新的挑战，不断超越自我，在竞争的大海中，寻找成功之路。

具体而言，需要销售者积极的询问顾客需求，且态度要真诚，讲解要热情，掌握良好的语言技巧，这也是印象和气质的体现，态度要礼貌、专注、亲切，且有感情，保持良好的心情和心态。言语和行动都要满腔热情，尽可能的有精彩的示范及演示功能，印象的展示，从而激发顾客的感情，与顾客共同寻找解决问题的最佳方法，对顾客的担忧，感同身受，给顾客以帮助，并敢于采取攻势，对产品的价格要确信无疑。

（二）要有足够的自信

自信是成功的一半，自信的人做事未必会成功，但缺乏自信的人，肯定不会成功，销售过程中的每一环节，自信心都是必要的成分[3]。信任自已是一个人所能拥有的最有价值的財富，相信自已一定会成功，特別是在不如意時，失敗時，不要被任何挫折所击敗，決不放弃，給自已打气，給自己以自信并改变一下策略，多次尝試，不断尝試，直到计划可行为止，才会成功。自信本身就是一种力量，乐观、积极、进取、自信，才能战胜困难和失敗，总結教训，把失敗转化为成功。在自已身上尋找失敗的原因，把失敗看做是一个“有好处的意外”。逆境过后就是顺境，冬天过后就是春天，擁有乐观的心态，成功就离你不远了。要有对自已的強大信念，充分的乐观向上的精神来支持自已的事业。我销售的首先是自已，我用我的热忱在销售，要让顾客切实具体地认识和体会到自已产品的好处。這种自信，不是空喊口号，要付出行動，要去实踐才能有收获，要有具体的应对办法和措施，並不断提高自身的能力，具体而言，首先要熟悉自已的产品，用事实证明你的知识，把你的产品尽可能成功地展現在顾客面前。並要充分了解竞爭对手，想要战胜对手，把对手当成鞭策自已的动力，多拜訪顾客，为顾客預先准备一些有关的信息，解決顾客需求及燃眉之急，把顾客的需求看成是自已的需求去解決。

（三）有个人目标及制胜的策略

以性格与职业的协调一致，而达到自信。对自已的产品不仅要有自信，且要有带有感情色彩的强有力的表达力和说服力，并找出解决顾客异议的最理想方案。用自已的专业知识、能力和个人形象、谈吐衣着和行为都要与自己的个性相符，争取更多的顾客。优化销售策略，用自己的创造能力，不同寻常的销售策略，努力实现其销售目标。不断的学习、不断进取，提高自身能力，展示自己的水平，实现个人价值。要投入平均水平以上的精力，准备好全身心地投入，每天要有计划。

三、掌握最经济最简单的销售方法—搞好客户关系

销售不是简单的把产品卖出去的一次买卖，如果这样就没法赢得长期的良好的销售业绩，要保持长期的最佳业绩，就必须在售出东西、产品之后，仍然热情地继续关心自已的客户。尊重和重视每一位顾客，用积极的态度面对顾客，对每一位顾客都是需要争取的对象，不允许有针对顾客的负面影响及偏见，只有你对顾客感兴趣了，顾客才有可能对你和你的产品感兴趣。接触客户，与客户建立起信任关系，在此过程中了解和发掘客户需求而给予满足，这实际是一种双向沟通活动。倾听客户的真实需求，只有处处为客户着想，满足客户需求，用共鸣拉近与客户之间的距离，学会换位思考，站在客户角度来看事情，了解客户的兴趣，并激发其购买欲望，你才能够实现自已的销售目标。

要有强烈的责任性，征求顾客意见，询问他们的感受，热情洋溢地介绍自己独一无二的服务，承诺提供最好的服务，消除顾客的紧张情绪。设身处地为顾客着想，去理解顾客的想法，友好的、真诚的对待客户。要提供最优质的服务，才能在各竞争者中取得胜利。要进行满意度调查，在解决问题时，要和顾客保持紧密的联系，定期发问卷等等。

要全心全意地给顾客提供最好的解决问题的方案，为顾客提供个性化的服务，要设法做到让顾客不会忘记你，让优质服务带来更多的回头客。要认同你的客户，当然不能盲目，认同是双向的，所以也要赢得客户的认同，要从提炼产品卖点，满足客户的基本要求，重视服务细节及客户反馈，尊重并满足客户的各种合理要求，并关怀客户。对顾客遇到的产品质量问题和各种利益纠纷能前后协调沟通，建立良好的客户关系。endprint

四、用能力和产品优势抓住大客户

（一）对客户进行分类与筛选

将客户分成顶级、大、中、小客户及非积极客户、潜在客户、疑虑客户。要搞个“客户概况表”对客户情况常进行梳理，找出潜在大客户，耐心培育。要让客户知道你有能力更好的满足他们的需求。

（二）建立稳定的客户群

为争取更多的订单，要及时跟进客户，了解客户，并将新产品信息传递给客户，与客户建立良好的关系.对客户要"多一点关怀”、"多一点服务”、"多一点努力”、 "多一点赞美”等，以利于建立稳定的客户群。

（三）抓住大客户

要想取得良好的销售成绩，就要懂得销售与采购之间的关系，实际这是一个矛盾的统一体，是个客观存在的辩证的统一体，应用好就能取得良好业绩，看自己能否抓住。

销售者肯定要接触采购者，要与采购者谈判，谈判成功的关键是要让采购员了解自己产品的特点及出色之处，建立其对自己及自已产品的兴趣，而不是夸夸其谈，这样反而会失去机会。也就是只有尊重自已，客户才会尊重你，要尊重自已的工作。尊重自已，懂得自尊的人，才会懂得生命的价值。同时，让采购者不仅建立对产品的兴趣，还要建立对销售者个人的信任，这需要拿出自已的业绩，并分析与竞争对手的差别。

要尊重采购者，建立销售和采购者联合体，向采购者提出新颖的、具有多种选择的问题解决方案，让供货更合理、更快捷、更便宜，对采购者负责，才有可能更好的与采购者建立最为稳妥的商业合作，这就是销售和采购的共赢，为更好地巩固合作关系，还需要做大量的工作，因为这种合作不是永恒的，在合作过程中还需要不断去磨合、巩固、发展，例如，向采购者提供市场回馈信息，提供整个行业的信息及内部信息等，及时询问采购者对公司的意见及建议。将顾客和自己的利益二者等同起来，才能达到最佳效果，达到抓住大客户的目的。

五、销售者素质的提升

销售者的素质要求，更多的着眼于品德素质，即高度的责任心，也就是要加强自我管理，自已要树立起对市场、对客户、对企业的高度责任心。销售者要從只是銷售的单一性转化为多面性，成为一个多面手，来解決与銷售過程有关的多方面问题，例如要帮助客戶解決遇到的问题，真正服务到位，使客戶成为未來的合作伙伴，对企业而言，銷售者要力爭能成为企业的咨詢師。

銷售中与客戶交流時，用明白易懂和善解人意的方式进行。回答问题时语言要有逻辑，让客户明白你要表达的意思，有利展示你的专业性。內容要提升，不只是談论产品本身，还应涉及到与产品相关的问题，例如产品的价格及有关的竞爭对手，分析自身在竞爭中的优势，如何节約成本，將來如何合作更理想、更順暢、更有效，從而看到未來的前景。

要吸收营销理念的精髓，融入创造性思维，提出创新理念及解決问题的方案方法，为顾客节省金钱和時间。不断提升自身的专业知识和解決问题的能力，這是最重要的成功因素之一。要不断接受新事物，学习新知识，才能跟上时代步伐，例产品知识、人际沟通的技巧，为人处世的原则和方法等等。用知识爭取和贏得更多客戶，介紹产品時充滿信心和勇气，通過努力和自信贏得更多客戶，讓客戶觉得自已的产品有用、重要，也可作一定的产品演示，讓客戶受益匪浅。实际是給顾客提供一次培訓，挤掉一個危險的竞爭对手，抓住各種机会，带着成功堅定的信念做每一件事，並对此付出代价。

要不断学习，进行知识储备，了解所售产品的相关知识，例如产品质量和价格，给不同客户推荐不同价位的产品，了解产品的用途及其局限性，了解产品必要的售后服务。也就是要有业务素质和一定量的知识素质。

总之，要充滿信心和勇气，面对挑战，超越瓶頸，抓住各種机遇，取得銷售的成功[4]。在竞爭中成为贏家，要有正确的態度，使用正确的策略，在倾听客户真实需求中获得大量有用信息，并体现对客户的尊重和关心，捕足成交时机，才能取得惊人的业绩和成功。

（深圳职业技术学院，广东 深圳518055）

参考文献：

[1]黄晶.销售人员胜任力研究成果分析.人才资源开发[J].2010，（09），99-100.

[2]王寧，陈云云.从营销理念透视销售人员所需素质的转变.中国商贸[J].2012，（03），49-50.

[3]郑月玲.一本书学会做电话销售[M].人民邮电出版社，2010年3月19.

[4][德]汉斯·阿尔特曼.顶级销售员的素质[M].北京：中国人民大学出版社，2009年7月130.

作者简介：汪鸿（1972—），女，硕士，深圳职业技术学院管理学院副教授。endprint