生存愈艰，调味品经销商转型有诀窍

目前，传统调味品经销商的日子并不好过。在市场竞争日益加剧的环境下，一方面处于上游的调味品厂商逐渐将渠道下沉，实行扁平化管理，经销商的区域变小，有些经销商甚至失去了经销权；另一方面，下游的餐饮、食品公司等终端也开始绕过经销商与厂家直接对接，处于中间的经销商利润越来越少，生存空间越来越窄。该何去何从呢？

聚焦香辛料，商贸公司向生产转型

大连百年厨王商贸有限公司成立于2009年，主要代理火锅调味料及火锅相关的产品，是蒙料系列草原阿妈、川料系列麻辣空间、海底捞、黄龙粉丝、味好美香辛料系列等品牌产品在大连地区的知名经销商，销售渠道坚持覆盖终端市场，避开竞争激烈的KA卖场及大农贸批发市场，覆盖大连四区及外三县终端，B/C类连锁超市以及小农贸市场近两千家，经营产品年销量保持20%的增长率。

“目前调味品经销商转型已经成为行业共识，优胜劣汰，有些经销商没能迅速转变，在市场中败下阵来。生存下来的经销商，需要在新的渠道变迁和市场选择中，打造自己的未来之路。”

面对转型，思维敏捷的韩清雪迅速判断形势，开始了向上游生产迈进的步伐，他表示，产业链的拉长有助于提高抗风险能力，有利于建立坚实的客户基础，打造完善的外部营销网络。2012年，大连一品天成食品有限公司成立，主营香辛调料等民生产品的生产与销售。“随着生活水平的提高，消费者越来越青睐纯天然无添加的调味料，香辛料是调味品行业中发展较稳定的行业之一。”

有一批经销商从转型中看到了曙光，有的投入生产，有的布局终端，有的将业务聚焦等等。大连百年厨王商贸有限公司总经理韩清雪，就是其中的一员。

双品牌运作，两种身份更具优势

随着消费升级，除了讲究味道好，消费者也越来越关注安全、健康。韩清雪认为，经销商转型做生产，品控是关键。一品天成公司秉承“吃出健康好滋味”的理念，扎扎实实提供消费者真正想要的产品，打造了自有品牌“一品诚记”，采用全自动、高精度的先进生产设备，保证出厂的每一款产品都精益求精，真正做到让消费者放心。据了解，“一品诚记”产品现畅销于辽宁各区县城市及部分南方市场。

实施双品牌运作，是韩清雪在转型时做出的一个深谋远虑的决定。他认为，代理品牌和自有品牌在产品、渠道、用户等方面相互竞争又相互补充，因为定位不同，可以满足不同的用户不同的需求，不管销售哪个品牌的产品，都有利于公司的发展。“双品牌运作，对我们公司的渠道模式整合、渠道建设和维护都起到了积极的作用。”

拥有“经销商”和“生产者”两种身份，“一品诚记”产品在打开市场时具备先天优势。中国是一个富含人情的关系社会，作为经销商，百年厨王公司凭借多年积累的人脉、渠道和市场资源建立起来的关系网，为推广“一品诚记”产品大大减少了阻力。另外，变身为“生产者”，韩清雪表示，“使我们更加珍惜上下游的合作关系，在保证客户利益的前提下，更加重视厂商合作的促销管理、退换货管理等重要售后环节。”

调味品稳定增长，万商大会看未来

随着消费升级和餐饮复苏，未来我国调味品行业仍然呈现稳定发展趋势。韩清雪认为，选对产品、找对厂家对调味品经销商的未来发展至关重要。此外，优秀的经销商还应该有超长的经营理念，和厂家一起探索各种有利于市场发展方案，还要懂得合理的利益分配等。

“面对转型，经销商需要不断革新思维，跟上时代发展潮流，要不断学习。”在韩清雪看来，12月5日～7日在郑州即将举办的“2017华糖万商领袖大会”就是调味品经销商选品、充电、看趋势的一个好机会。“万商大会是大咖云集、新品汇聚的舞台，可以获取新的思想、认识新的朋友、谈成新的生意，我为此而来。感谢万商大会搭建的交流平台，在这里能够清晰看到食品行业的未来，万商大会将成为一场场观点碰撞的思想盛会！”