上海海参市场发展现状分析及市场推广建议

金燕姗+李晓帆+宋文静+李怡芳

摘 要：文章介绍了上海海参的市场发展现状，运用SWOT分析客观评价了上海海参市场环境，考虑到海参企业大多产销合一，故从品牌专卖门店和散货零售市场两方面分析上海海参市场发展存在的问题及困难，从而针对性地提出上海海参市场发展的对策和建议。上海经济发达，人口稠密，具有巨大的海参消费潜力，加之“养生热”和生鲜电商的蓬勃发展，上海海参市场发展前景广阔；但目前上海海参市场需求低迷，南参以次充好、品牌建设不足、区域消费者消费意愿不强烈等问题有待解决，上海海参产业发展缓慢。

关键词：上海；海参；SWOT分析；市场推广

海参作为世界八大珍品之一，不仅是珍贵的食品，也是名贵的药材。随着海参价值知识的普及，海参逐渐进入百姓餐桌，但在上海这样一个沿海经济大都市，海参市场却相对较小，远不及辽宁、山东等北方地区。其中地域环境是一大原因，生活环境决定海参品质，北方的水域环境更利于海参的生长繁殖；同时地域环境又影响人文环境，南北方对海参的消费习惯及认知度不同，海参市场需求差异大。基于此，文章从区域角度，以上海为例分析海参市场发展现状并提出市场推广建议，助推上海海参市场蓬勃发展，也为其他地区海参产业的发展提供思路。

一、上海海参市场发展特点

1.市场消费潜能大

上海经济发达，人口稠密，具有巨大的海参消费潜力。国家统计局的数据显示，上海2017年上半年居民人均可支配收入29901.63元，居民人均消费支出19528.20元，均为全国最高，有相当数量的家庭有能力负担持续性的海参消费。伴随着生活水平的提高，人们对养生保健的重视程度增加，海参市场前景广阔。

2.销售主体多元化

海参销售主体既有品牌代理商也有个体经营户。品牌门店通常有着自己的海参产销链，专业化程度强，规模大，产量质量有一定的保障；散户市场的海参主要来源于养殖户散养，专业化程度及养殖规模大小不一，海参质量也不尽相同，抵御市场风险的能力弱。

3.品牌众多，推广不力，消费者对产品认知不足

市面上拥有专卖店的海参品牌为数不少，消费者对几个领军的海参品牌有一定的了解。然而由于海参产品在公共媒体上的宣传力度有限，导致消费者始终欠缺购买动机和购买欲望，上海海参市场需求疲软。

二、上海海参市场环境SWOT分析

1.优势

（1）海参营养价值高，产品优势明显。海参作为八珍之首，自古以来就被作为一种珍贵的滋补品食用。海参不仅是珍贵的食品，也是名贵的药材，含有多种利于人体健康的化学和生物活性成分，具有延缓性腺衰老，防止动脉硬化以及抗腫瘤等作用。

（2）上海经济发达，区位优势显著。上海经济发达，人口稠密，区位优势显著，为海参市场的长足发展奠定了基础；上海的消费者具有较好的经济基础，购买力强，市场消费潜能大。

2.劣势

（1）海参产品价格高昂。海参作为一种高档食材，从养殖、捕捞、加工一直到销售等各环节均需投入大量的人力成本，而且优质的海参对水域生长环境的要求严苛，生长周期长，产量更少，价格更高，普通家庭难以持续负担高昂的海参消费。

（2）市场开发建设不完善，人文环境待改善。地域环境影响人文环境，南北方对海参的消费习惯及认知度不同，海参市场需求差异大。目前在上海市场中，海参文化及产品的宣传不足，加之上海消费者缺少一定的消费习惯，区域消费者消费意愿不强烈，市场开发建设不完善，消费习惯待培养，人文环境待改善。

3.机会

（1）区域产业环境进入成长期。海参产品在上海市场进入时间尚短，虽然不利于培养消费者的购买习惯，但可塑性强。不同于北方地区海参市场的饱和度较高，上海海参市场有着不小的发展空间和消费市场。目前上海海参市场虽然发展缓慢，但总体上呈现较稳定的增长趋势，区域产业环境进入成长期。

（2）区域消费者消费习惯有待培养。北方沿海城市有秋冬进补海参的习惯，针对养生新潮上海地区消费者更倾向于选购自己喜欢的进补产品。目前上海消费者对海参的消费认知不成熟，特别是针对传统海参消费群体以外的人群，如生活压力大、生活节奏快的上班族，海参产品有机会填补这一空白。

（3）高档海产品成为区域新风潮。上海消费者具有良好的经济基础和购买力，加之自贸区商品直销店和生鲜电商的发展，迎合了消费者需求，在上海已然掀起了一股海产品消费风潮，诸如帝王蟹、扇贝、龙虾这类高档海产品如今也受到越来越多消费者的青睐。无论是市场需求的不断发展还是消费风潮的更新换代，都为海参产品在上海消费市场的发展提供了良机。

4.威胁

（1）高档滋补品市场竞争激烈。随着人们生活水平的提高，高档滋补品市场竞争空前激烈，从早年的鱼翅燕窝，到近几年的虫草羊肚菌，上海消费市场进补食材的风潮不断变换。海参虽贵为八珍之首，仍面临严峻的市场竞争环境。而且在行业内部各经销商大打价格战，更有南参北上以次充好这类欺骗消费者的行为存在，不利于海参产业的长远健康发展。

（2）海参文化及产品宣传不足。现上海市面上对海参文化及产品宣传较少，虽然上海消费者对海参及其品牌有一定的认知，但对于海参文化、海参的甄选方法、加工方式、烹饪方法以及食用功效等了解甚少。海参产品宣传不足，无论是宣传方式的多样化还是对宣传受众的准确定位都有所欠缺。

（3）“三公”消费管制带来的市场冲击。由于海参产品的定位是高档滋补品，此前上海海参市场上有相当一部分市场份额是由公务消费。党的十八大以来，八项规定的新风使得“三公”消费大减，国家对“三公”消费实施管制，在一定程度上对海参消费市场造成了冲击。

三、上海海参市场发展存在的问题及困难

1.品牌专卖门店

（1）品牌推广不力，品牌建设不足。当前市场上的海参品牌种类多而杂，但“多而杂”的市场环境下几乎只有领军的海参品牌才能够为消费者有所了解。品牌林立但消费者对海参产品本身了解甚少，在公共媒体以及如今蓬勃发展的新媒体上也很少看到关于海参产品的广告宣传，这一现象充分说明众多品牌专卖门店的宣传力度不够、品牌推广不力，品牌建设不足。endprint

（2）海参及其制品营销效果欠佳。大多数海参品牌都经营过海参及其制品的宣传和销售，然而市场反应均不理想。一方面原因在于消费者对海参了解程度低，另一方面在于消费者对海参制品的质量及功效心存疑虑，营销效果欠佳。

（3）海参电商化挑战传统专卖店模式。海参电商行业在近些年不断发生着变化，国内海参行业线上线下双向发展成为必然。一方面传统海参专卖店模式由于客流量少且渠道成本高昂导致海参零售价过高，也越来越受到线上模式的挑战；另一方面传统的海参品牌以海参加盟店为主，各地的价格体系不同且售价普遍偏高，如果企业进入电子商务市场，势必要求价格透明化且海参价格要有相当的竞争力，而这将直接影响到线下加盟店的利益。

2.散货零售市场

（1）供需问题有待改善。上海海参市场上来自不同地域的海参在货源供应上较为充足，但消费量较少。随着海参产业的发展，越来越多的散户和进口海参加入到海参的产销环节，但区域消费市场尚未充分开发，供需问题有待改善。

（2）市场监管难度大。相比品牌专卖门店，散货零售市场的监管难度更大，目前海参市场上多有福建养殖、山东加工的次参冒充北方优质海参并以低价销售，这种“南参北上”以次充好的销售行为不但難以监管，而且扰乱市场秩序，不利于海参市场的长远健康发展。

（3）官方抽检监管程序待完善。对于零售市场的养殖户，官方抽检的一系列标准（例如《中华人民共和国水产行业干海参》SC/T-3206-2009）都是不小的考验和成本，每年投入审批认证的费用虽然不会给大企业造成压力，但对这些规模较小的海参养殖户造成较大压力。

四、对策与建议

1.政府、行业协会

（1）完善行业认证审批程序，强化市场监管能力。高昂的行业认证审批费用使得一些零散养殖户望而却步，适当调整行业认证的审批费用有利于加强对生产和经销商的信息管控，对出现问题的企业追责到人，强化市场监管，发挥行业认证的效力。

（2）加大抽检力度，严惩违规企业。针对市场中的海参，要加大抽检力度，鼓励群众监督举报，严厉查处问题海参，对于违规企业给予相应处罚并记入档案，完善市场环境。

2.企业

（1）提高质量意识。产品质量影响企业的发展，企业应从养殖、生产、加工各个环节严格加以质量管控。从自身出发，严守行业标准，定期申请相关资格认证。在技术层面，企业应与相关科研单位积极合作，定期开展交流学习，向一流前沿的海参养殖生产加工技术看齐。

（2）适当开发新产品，明确产品定位。企业可以结合市场需求适当开发新的海参制品，但在新产品开发初期，企业要做足市场调研，完善产品，明确推出产品的定位及针对人群，并使用适当的营销策略。如近几年所开发的海参胶囊，既便于携带保存，又很好地保留了海参的营养价值，易于人体吸收消化，大大方便了上班族一类不便于泡发和烹饪海参的人群。

（3）加大宣传力度，强化市场推广。充分利用电视广告、网络广告、杂志版面等公共媒体资源，同时考虑微信公众号、微博等新兴的、具有较高流量的新媒体资源，从产品产地特色、营养价值、进补时令到烹饪方法，加强消费者对海参文化及产品的了解，加大宣传力度，开拓海参消费市场，培养潜在的客户群。

（4）立足市场，了解需求，实施多样化促销。企业要立足市场，了解消费者对海参产品的顾虑、需求和期待，从而精准发力实施多样化的营销策略。除了会员制折扣、免费代发海参等传统促销手段，还可以研制并赠送多种口味的海参伴侣酱汁，推出海参产地捕捞体验服务，开展“海参文化节”等活动，吸引消费者。

五、结语

上海经济发达，人口稠密，具有巨大的海参消费潜力，加之“养生热”和生鲜电商的蓬勃发展，上海海参市场发展前景广阔；但在上海这样一个沿海经济大都市，海参市场却相对较小，其中地域环境是一大原因，同时地域环境又影响人文环境，南北方对海参的消费习惯及认知度不同，海参市场需求差异大。

要解决上海海参市场的发展问题，首先要各方协作进行上海海参市场的开发与建设，加强对海参文化及产品的宣传力度，立足市场，了解消费者的需求，实施多样化的营销策略，培养潜在的客户群。政府及行业协会也可提供信息及技术服务，加强市场监管，助推上海海参市场蓬勃发展，为其他地区海参产业的发展提供思路。

参考文献：

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[2]胡玉林.海参养殖现状与未来发展趋势[J].乡村科技，2016，（02）：95-96.

[3]逯畅，王恩吴荣，宋文静，李怡芳.蟹田米的产业环境分析及市场推广建议[J].财经界（学术版），2017，（02）：358-359.

作者简介：金燕姗（1996- ），女，汉族，安徽省合肥市人，上海海洋大学经济管理学院物流管理专业；李晓帆（1996- ），女，汉族，甘肃省甘南藏族自治州人，上海海洋大学经济管理学院物流管理专业；宋文静（1997- ），女，汉族，上海人，上海海洋大学经济管理学院市场营销专业；通讯作者：李怡芳（1966- ），女，汉族，江苏省镇江市人，上海海洋大学经济管理学院副教授，研究方向：市场营销学与农产品市场流通endprint