基于客户攻坚的合作社市场推广研究

摘要：自《农民专业合作社法》正式生效以来，在党和政府的大力推动下，我国的农民专业合作社（以下简称合作社）得到了迅速的发展。在合作社的发展过程中，存在着一些问题，合作社的市场推广问题就是其中之一。基于此现状，本文拟从客户攻坚的角度来对合作社的市场推广提出一些方法和建议。

关键词：客户攻坚；农民合作社；市场推广

合作社是推进农业经营体制机制创新，实现农业现代化、专业化、产业化和集约化发展的重要新型组织形式，发展合作社，可以提高农民的组织化程度，增强农产品的市场竞争力，有效解决农产品“销售难”的问题。近年来，在党和政府的大力推动下，我国的合作社迅速发展。但是由于我国农村各地经济发展水平和农业生产方式存在着显著的差异，导致合作社在不同地区存在着不同的运行现状和主导类型。总体目前发展得较好，但在实践中也存在着很多问题，本文主要是基于客户攻坚角度来探究合作社的市场推广方式。

一、我国合作社市场推广存在的问题

（一）对客户需求了解不足，提供不了合适的产品

目前，我国合作社大多规模较小、处于弱势并且也比较分散，其组织者和生产者大多为本地的农民，其对生产经营以及市场规律普遍缺乏了解。这样一来，就导致了合作社对客户需求了解不足的问题。目前我国广大合作社大都是按照自身的条件来进行生产的，导致产品出现不适销的问题不利于我国农民合作社的产品走向市场。

（二）市场营销观念的淡薄导致农产品品牌建设不强

目前，我国合作社还处在发展阶段，其生产和经营的主体大多为农民。这一群体在文化知识以及社会新事物、新信息的接受度方面比较缺乏，因此很容易受到传统的农业生产方式和传统农业思想的影响。这会导致他们对市场不了解，对客户群体定位不准确，缺乏市场营销观念、手段和方法，没有品牌建设意识。这不利于合作社的长期稳定发展。

（三）市场营销手段落后，渠道狭窄

目前我国合作社的渠道环节较多并且主体很薄弱，市场基础建设差，例如批发市场，市场规模较小、功能低，绝大部分都还是处于一种低水平的运作状态，只具备了初级市场的功能。新型销售渠道（如农超对接、联合社营销、电子商务营销等）相对较少，农民自主销售居多。目前合作社营销人员大都是生产兼营销，缺乏专业训练，先进销售手段和工具利用不足。

（四）农民对信息不敏感，对市场推广目标与群体缺乏判断力

合作社由于自身存在的缺陷，往往不能及时并且准确地获取市场信息。目前我国合作社信息的传递效率和共享度低，没有形成符合市场规律的信息传递渠道，对各种信息无法进行科学合理分析。凭主观判断，往往不能有效地进行市场细划和准确的产品定位，不能为产品找到好的市场机会，造成产品同质化严重，往往是人家赚钱盲从模仿，结果自己生产出来的产品滞销。

二、基于客户攻坚的合作社市场推广建议

客户攻坚与客户下沉、客户深挖作为市场推广中三大客户渗透途径之一。合作社的社员也也应该不断进行客户攻坚，不断采取针对性攻坚政策和突破策略以达成自己的市场推广目标。客户攻坚目的在于提升销售增长份额。基本思路在于对市场推广进程中陷入僵局的客户实施针对性攻坚政策和突破策略，针对钉子户类型的客户，应从社员个人努力的单兵作战升级为各种资源组合公关。基于此，笔者提出了以下几个建议。

（一）全体社员通过积极参加相关培训，增强全员营销的观念与能力

在客户攻坚环节，合作社全体社员都是参与人员，因为在客户攻坚推广中，全社资源的组合，全员的共同配合是关键。因此，社员要积极参加合作社提供的专业培训机会，努力提高自己的销售推广能力，不断提升市场推广的全局观，并在实践中积极面对钉子型客户，抓住其需求点和突破点，通过各种方式进行说服，进而达到自己的推广目标。

（二）合作社要树立市场推广观念，并且建设好自身的品牌

目前的合作社经营管理状态普遍偏向传统的方式，这不利于合作社的长期发展，想要农民合作社更好地走向市场并进行进一步的推广，必须要转变传统观念。将传统观念转变为以市场为中心的经营推广观念。通过客户攻坚，充分了解市场上钉子型客户的需求，并根据客户个性需要来进行生产、加工来满足客户需求，为进一步的客户攻坚提供一定的产品保证。同时，必须要建设好自己的品牌。先设立好自身的品牌，通过前、中、后期的宣传，将品牌打响，再辅以市场所需要的产品，逐步降低攻坚难度。

（三）合作社全全面深入再梳理客户需求

合作社基于客户攻坚的角度，对于清单列表的钉子户型客户，应该全面地了解该客户几乎所有的需求，全面掌握客户在生活中对于各种产品的需求强度以及满足状况。之所以要全面了解客户需求，是想通过调查让客户生活中的需要完整地体现在你的面前，因此再根据客户的全面需要分析其生活习惯、消费偏好、购买能力等相关因素，为了下一步的生产计划或者产业链延长计划做好计划。通过客户需求的再梳理，提供该客户重点支持政策和公关组合

（四）合作社积极探索适合不同客户的新的市场推广模式和渠道

目前我国大部分合作社的市场营销、推广模式是批发市场，通过批发市场来直接销售生产出来的产品，这样单一的市场推广方式难免存在局限性。并不适用于有特殊需求或需求偏好的钉子型客户。因此，合作社应该根据社会发展情况，根据客户的不同情况，积极探索适合不同类型客户的新的市场推广模式和渠道。如合作社可以利用互联网，开展农产品电子商务来进行销售；开展农超对接或者农社对接；积极参加各类推介促销活动等。通过探索新的模式和渠道进一步进行市场推广。

参考文献：

[1]王亚芬，沈晓明.农民专业合作社市场营销能力提升的对策研究——以海宁市为例[J].党政视野，2015（04）：22-26.

[2]缪建平.合作社营销新趋势及发展对策[J].青岛农业大学学报（社会科学版），2011（02）

作者简介：

蒋吉德（1978- ），男，广西贺州人，工商管理硕士（MBA），百色学院讲师，经济师，研究方向：市场营销。