浅析低油价下石油销售企业转型策略

谢 哲

（中国石化安徽蚌埠石油分公司，安徽 蚌埠 233000）

浅析低油价下石油销售企业转型策略

谢 哲

（中国石化安徽蚌埠石油分公司，安徽 蚌埠 233000）

本文分析了低油价下的经济走势，阐述了低油价下石油销售企业面临的机遇与挑战，结合中国石化经营工作实际，梳理了低油价下石油销售企业的销售收入状况，提出了低油价下石油销售企业的转型策略。

低油价；石油销售；企业转型

2017年3月20至22日，傅成玉在第十七届中国国际石油石化技术装备展览会上发表主题演讲称，“未来30年，油价不会大幅度上升，归因于石油的开采成本降低、美元持续坚挺、新能源的发展”。可见，低油价在未来若干年将成为常态，低油价下能否迅速转型将成为石油企业面临的关键问题。

1 低油价下的经济形势分析

石油在工业生产、居民生活中发挥着重要的作用。从衣食住行到车水马龙，从居民生活到工业生产,石油作为战略资源发挥着举足轻重的作用。石油是经济，也是政治，但本质上仍是商品，符合市场规律，遵循供给法则。迄今为止世界范围内发生了三次石油危机，其主要标志表现为三个基本特征：工业生产和居民消费的必需性与供给难以永继的矛盾；需求额的扩张性与供给的稀缺性的矛盾；产品价格的低预期性与保护或开发的边际成本递增性矛盾。

1.1 低油价常态性

受供给过剩、美元升值、石油开采成本降低、预期乐观等因素影响，国际原油价格长期处在较低水平。国际原油价格长期处于低位的原因来自多个方面，如经济、政治等，但由于石油本质是一种商品，遵循供给法则，其价格主要由国际市场供需决定，即石油的价格是供需平衡的结果。从国际上来看，中东各国超预期提高原油产量、美国页岩油开采技术的进步等多种因素导致原油供给过剩，致使国际原油低价成为目前的常态。

1.2 石油的商品性

石油从本质上来说是一种商品，遵循商品的供给规律，其价格由供给决定。即在其他条件不变的情况下，当石油出口国提高原油产量，导致供大于求时，原油价格下降；当石油出口国降低原油产量，导致供小于求时，原油价格上升。以美国为首的西方资本主义国家，通过直接或者间接控制石油产出国原油产量，进而控制原油价格，赚取巨额利润。

1.3 石油的稀缺性

生物沉积变油理论认为，石油是古代海洋或湖泊中的生物经过漫长的演化形成，属于生物沉积变油，不可再生。故而，石油除了以上的商品性外，还具有不可再生性，即稀缺性。石油是不可再生资源，从世界原油分布来看，呈现出“东多西少”“北多南少”的特点，即东半球原油储量远大于西半球、北半球石油储量远大于南半球。

1.4 新能源崛起

以电能、风能、核能等为代表的新能源逐步挑战石油在国计民生中的主导地位，特别是近年来电动汽车的迅速发展给成品油销售市场带来了严峻的挑战。在环保与生态文明建设的大背景下，政府给电动车生产企业高额的补贴促进了电动汽车的普及，国电、华电等大型国企抢占先机不断布局充电桩网点，这给石油销售企业带来了危机预警。

2 低油价下石油销售企业面临的机遇与挑战

2.1 低油价下国内石油企业面临巨大的挑战

国际原油市场供大于求的状况在短时间很难改变，即国际石油市场的主动权掌握在买方的受众，这从表面上看来对石油销售企业有较好的促进作用，但实际上对国内石油企业带来了巨大的冲击。具体原因为以下两个方面：其一，国内大型石油企业一般囊括上中下游整个产业链，国际油价的下跌首当其冲的是油田板块，而油田板块与炼化板块、销售板块均环环相扣，即炼化板块吸纳上游油田的产量、销售板块通过吸纳内部成品油量，层层影响给石油企业带来严重影响；其二，近年来，国内大型石油企业纷纷走出国门，收购国外油田，国际油价的下跌给予国际原油市场带来较大的冲击。

2.2 低油价下国内石油企业的发展机遇

“危”与“机”是相互依存的，低油价给石油企业带来冲击的同时也带来了一定的机遇，具体表现为以下几个方面：一是低油价为我国石油企业储备大量油气提供了便利条件。低油价下，我国石油企业可以通过国际贸易方式大量购入价低质优的原油，此外，国外很多油气田面临低油价冲击，纷纷破产倒闭，我国油企可以以较低的价格收购油气田；二是低油价倒逼国内油田企业提升开采等系列技术。国际原油价格持续处在50美元上下，然而目前国内开采技术下开采成本为40-50美元，低油价倒逼油田企业提升开采技术，降低开采成本；三是低油价为石油销售企业带来机遇。从中国石化、中国石油财报来看，盈利最多的为销售板块，低油价为石油销售企业带来前所未有的机遇。

3 低油价下石油销售企业业务状况分析

未来的几年将是低油价时代，基于中国石化官方公布的2016年财务报表，对油品销售板块销售收入情况分析如图1：

首先，汽油、柴油仍是销售企业的主要收入来源。以2016年为例，全年柴油销售收入4120亿元，汽油销售收入4952亿元，非油品营业额351亿元，其中柴油占三者总额的43.72%，汽油占52.55%，非油品营业额占3.73%。

其次，柴油销售收入连续下降。由图可知，2014-2016年，柴油销售收入连续下滑，2015年较上一年下滑2127亿元，2016年较上一年下滑614亿元。柴油销售收入的持续下滑，反映了新能源正在逐步替代石油能源。

第三，汽油的需求量仍然上升。从2014-2016年汽油销售收入来看，总体上变化较为平稳，但考虑到社会加油站的不断增加、新能源替代等因素，可知，社会总的汽油需求量仍然在不断攀升，这得益于私家车数量的持续增加。

图1 油品销售板块销售收入情况

图2 非油品营业额趋势

对非油品营业额增长趋势进行进一步分析，从图2可知，2014年-2016年，非油品营业额保持年40%的增长率持续攀升，这得益于以下几个方面：

一是网建体系的健全。从中国石化2016年财务报表可知，中国石化现有3500余座加油站点，遍布全国34个省、自治区、直辖市，网建体系的健全有助于销售企业开展零售业务，促进向综合运营商转型。

二是品牌效益的促进。英国品牌评估机构Brand Finance发布“2017全球石油天然气50强品牌”排行榜，其中，壳牌排名首位品牌价值为367.83亿美元，中国石化以品牌价值295.55亿美元名列全球第2位。此外，中国石化注重培育自有品牌，如易捷等。中国石化的品牌效应促进了非油品业务的迅速开展。

三是自有产品的培育。中国石化销售企业自有产品有卓玛泉、长白山天泉、燃油宝等，其中，卓玛泉全年销售3.6亿瓶。自有产品的培育促进了非油品业务的开展，使得中石化逐步占有零售行业的上游资源。

4 低油价下石油销售企业转型策略

4.1 统筹战略规划，布局替代能源

石油短缺已经成为我国经济发展的瓶颈，在当前国际油价处在低位时，石油进口不断增多，一方面为我国石油销售企业带来了机遇，另一方面也带来了风险。石油作为不可再生资源，在不久的将来必将被新能源替代，如电能、风能、核能、天然气、可燃冰等清洁可再生能源。国际油价走低在一定程度上减缓了替代能源转型的速度，但清洁可再生能源的发展是大势所趋。在电能、核能没有实现技术突破情况下，石油石化企业应尽早布局，抢占先机，特别是在新能源汽车领域。数据显示， 2017年1-4月，国内汽油销量增速下滑0.37%，国内电动车存量107万辆，造成汽油消费量年减少140万吨，且电动车以50%以上的速度不断递增。统筹战略规划、布局替代能源是石油销售企业转型的必由之路。

4.2 培育新兴业务，转型发展模式

石油销售企业新兴业务主要指有油品以外的业务，包括便利店、水产业、汽车服务与快餐、金融保险、车联网与O2O等。从总部数据来看，2014年-2016年，中石化非油品营业额保持年40%的增长率持续攀升，特别在当今能源不足、环保严格的大背景下，非油销售收入在总收入中的比重越来越大。传统的石油销售企业以成品油销售业务为主，在互联网发展的背景下，石油销售企业应尽快完成从油品经销商向综合服务商的战略转型，从单一的销售企业向服务业跨越。

4.3 打造自有产品，垄断上游利润

在石油销售企业非油业务中，自有产品与品牌的打造至关重要。一方面自有产品可以带来高额利润，另一方面自有产品对推广品牌价值营销有良好的促进作用。以中国石化、中国石油为例，目前在自有产品方面，中国石化力推易捷卓玛泉、长白山天泉，中国石油力推昆仑山、武夷山水。卓玛泉、长白山天泉、昆仑山、武夷山水逐步成为中国石化、中国石油的名片。石油销售企业要借力营销网络优势，通过打造自有产品，降低成本，获得较高利润，推进企业转型升级。

4.4 企业兼并为先，完善产品闭环

在拥有完善的销售网络基础上，简单通过经销、分销非油产品已经不能满足石油销售企业转型发展的要求，而兼并零售上游、中游、下游企业，打造完整的产业链，不断完善“产品闭环”，实现规模效益与利润爆点。从2016年中国石化财务报表可以看出，中国石化非油品业务以经销或者分销它有产品为主，这个销售模式有一个弊端——无法控制产品销售利润。只有通过垄断整个产业链，完善产品的“产、物流、销”闭环，才能真正巩固在整个行业中的地位。

4.5 加强队伍建设，提升团队战斗力

队伍建设对推进企业发展、提升企业活力具有重要的战略意义，且企业队伍具有不可替代性、不可复制性。目前国内石油销售企业，特别是加油站一线，人才队伍较为匮乏、人才的知识面较为狭窄，不能满足当前企业转型发展的要求。为提升企业在竞争中的战斗力，应不断加强队伍建设，培育一批适应市场发展要求的专业人才队伍，如营销人才队伍、技术人才队伍等，积极实施人才资源战略的整合与优化，通过实施高效、公平、科学的激励机制，激发人才队伍的潜力、活力、创造力，提高石油销售企业凝聚力与向心力。加强队伍建设、提升专业人员素质是石油销售企业转型发展的基石。

5 结语

低油价给石油销售企业带来了前所未有的发展机遇，把握先机、突出优势、弥补劣势、寻找新的营收与利润增长点是石油销售企业转型发展的关键所在。只有这样，石油销售企业才能求生存、谋发展，这对于石油石化行业发展具有重要的战略意义。

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[2] 侯志茹,吴莎莎.石油资源型城市非油经济发展的典型案例[J]. 经济纵横, 2012(3): 73-76.

[3] 李志刚,张吉军,苟建林.基于系统混沌理论的企业创新过程管理研究[J].管理众横, 2011(2): 31-34.

Strategies for Oil Sales Companies to Seek Transformation in Face of Low Oil Prices

Xie Zhe
(SINOPEC Anhui Oil Products Company, Bengbu 233000, Anhui Province, China)

The paper first analyzes the economic situation with oil prices remaining low and discusses the opportunities and challenges brought by low oil prices to oil sales companies. It then examines the revenues of SINOPEC’s oil sales companies and suggests strategies for such companies to seek transformation in face of low oil prices.

low oil prices, oil sales, transformation

2017-5-2。

谢哲（1990—），男，安徽省蚌埠人。毕业于福州大学，硕士。助理政工师，现就职于中国石化销售有限公司安徽蚌埠石油分公司。电子邮箱：bbxz.ahsy@sinopec.com。