陶展：客户的事再小也是大事

□ 钟 晨 文/图

陶展：客户的事再小也是大事

□ 钟 晨 文/图

只有把客户放在心上，客户才会把你记在心里。

陶展（右）向客户介绍油品相关情况。

一个人一年销售的油品，相当于两座年销量过万吨的加油站。大多数客户经理年销量不过1万吨，他的销量却突破2.5万吨。

他，就是2016年度江苏石油销售岗位能手、宿迁石油销售服务标兵、优秀客户经理陶展。勤能生“金”：主动出击找销量

路在脚下，勤能生金——这是陶展的营销信念。

2006年2月，28岁的陶展应聘宿迁石油客户经理。从此，宿迁市辖宿城区、宿豫区近百平方公里就成了他的地盘。在同事眼里，陶展是“三费”：骑摩托车费油，别人一箱油可以跑一周，而他最多一天加了一箱半；手机费钱，别人每月不会超过100元，他每月超过300元；看人费时，为走访一个客户会花好几天。

陶展说：“人怕见面，树怕扒皮。吃闭门羹很正常，一次不行两次，两次不成三次。为了能见到客户，我一般不到地方不打电话，这样对方就没办法推脱。”

一个偶然的机会，陶展听说骆马湖那边有个大型采沙场，用油量很大。由于不知道具体地点，他费尽了周折。

陶展开车守在湖区进出口。一天，他跟在一辆拉沙车后面跑了20多公里，终于来到一座沙场。经询问，打听到采沙场老板的电话。当陶展谈及自己四处寻找他们的经过，并委婉地谈到购油合作时，老板非常感动：“你这么费劲地找我们，还特意上门来提供服务，凭着这一点，我就认你了！”碰巧，当天这座沙场库存柴油不足500升，老板当即决定先买40吨柴油。

“陶展为什么卖得多？他是比我们跑得多，走得到位……”在宿迁石油组织的陶展经验分享座谈会上，客户经理吴静道出其中的奥秘。

诚能感人：把准脉搏巧挖潜

“一切为了客户。”是陶展的座右铭。

客户经理都知道，客户有两怕：一怕缺斤少两，质量不过关；二怕供货跟不上，时间没保障。为了让客户购油无忧，买到放心油，陶展总结出“销售五步法”：代办提油手续，联系运输车辆，现场计量过磅，押车运油服务，发票上门送达。

“助人就是助己，客户有求，再难也要办到，再远也要跑到，再累也不能拒绝。”他的手机24小时保持畅通，咨询购油的、联系送油的、询价的、请求帮忙的……陶展俨然成了“百事通”。

一个周末，某公司老板给陶展打来电话：“陶经理，我定购的设备配件马上就要送到宿迁，我在外面赶不回去。能否帮我取了送到公司？”陶展二话没说，立即披衣出门，很快便取了配件送到那家公司。

卖油难，卖好油更不易，如何把好油卖出好价钱？一次，得知某物流公司开张，陶展多次上门，但对方总是以油价高为由拒绝。是申请降价，还是知难而退？一番纠结后，陶展决定坚持“好油好价”的原则，并尊重对方的选择。

两个月后，陶展再次去这家公司拜访，发现时值运输旺季，司机师傅却聚在一起聊天。一打听，才知道由于“喝”了劣质低价柴油，物流车“肠胃”不适，集体“罢工”了。于是，陶展适时向公司老板推介中石化的油品和经营理念。

“好油不便宜，便宜没好油，买好油还得选中石化！”看似玩笑话，却打动了公司老板。目前，这家物流公司所用油品全部定点中石化，月用油100吨以上。

义能暖心：做客户的贴心人

陶展以客户满意为目标，客户说到他做到，客户有事他先到，坚持用情感纽带拴住客户的心。

2016年10月，陶展得知一客户出了车祸正在抢救，立即赶到50多公里外的医院探望。其爱人得知陶展是中石化的客户经理，非常感动。

以后的日子，陶展天天到医院看望该客户，该客户伤愈后，逢人就说陶展够朋友，值得交！

自担任客户经理以来，凡客户家里的婚丧嫁娶、大事小情，陶展样样不落，在他心中，做营销就是做积累，客户的事再小也是大事。

常人的眼里，客户经理与客户一个是卖方，一个是买方，理所当然就是买卖关系。对此，陶展认为：客户经理与客户应该是朋友，是亲人！

“人心换人心，你把别人放在心上，别人才会把你放在心上。”在陶展的笔记本上记着这样一句话。

在宿迁石油商客部，陶展的直销率最高，客户流失率最低。“要买油、找老陶，有事情、找老陶！”已经成了客户的第一选择，成了客户的一种依赖和习惯。

2014年以来，陶展的固定客户从不到40个扩容到现在的140多个；直销量从1.5万吨、2万吨到2.5万吨，连续3年位居公司第一；价格到位率始终保持100%，没有卖过一滴价外油。

（作者单位：江苏石油）