将技术优势转化为市场优势——中国石化润滑油“技术+市场+服务”驱动策略之二

□ 本刊记者 钱志勇

将技术优势转化为市场优势
——中国石化润滑油“技术+市场+服务”驱动策略之二

□ 本刊记者 钱志勇

怎样让有限的技术力量在市场前沿发挥更大作用？关键在于让技术优势能方便地为市场人员所用，让更多的市场人员成为多面手。

长城注塑机专用油技术交流会现场。田晓斌 摄

长城润滑油以“技术+市场+服务”运作模式，回应新经济的呼唤和要求，实现了新常态下逆风飞扬。在技术领域，长城润滑油向国际一流企业看齐，同时把技术领先、产品领先优势通过特定方式与市场相结合，将其转化为市场优势。该公司新组建的技术支持团队，就是这样一支将技术与广阔市场衔接、将技术力批量式转化为市场力，推动长城润滑油实现对国外品牌弯道超车的生力军。

进军市场一线 开发客户寻找“金矿”

润滑油公司拥有雄厚的技术力量，他们将技术优势充实到市场营销中，加大技术参与和支持销售业务的力度，增强为客户提供专业服务的能力。为此，公司先后设立7个区域技术支持中心，形成由研发机构负责新产品研发、技术准入、设备制造商用油推荐和战略性大客户的技术交流，由技术支持中心负责区域终端市场支持、集群客户识别、行业用油调研、技术交流会组织、应用案例收集等业务的两个层级技术支持体系。

围绕市场开展技术支持工作，技术支持中心第一步就是“找锅下米”，走入市场，识别和细分客户，为产品找市场。每季度发布新兴行业识别与润滑油脂需求报告，引导销售人员有目的、有计划地实施深度开发。

润滑油公司各支持中心将区域特色行业集群客户的识别和开发作为营销重点，组织技术力量积极识别行业集群客户，掌握行业用油信息，促进规模客户开发。五大区域技术支持中心在所属区域内先后对法兰、造纸、食用油加工、振动机械、陶瓷、井控设备等行业集群客户展开有效识别调研，明确市场开发目标，将潜在市场一一变为实实在在的市场资源。以润滑油山西销售代表处为例，他们依靠技术支持力量识别客户并协助进行客户开发，陆续拓展了法兰和煤层气两个集群客户市场。

针对用油量大的重点行业，技术支持团队和研发团队互相配合，由技术支持团队开展调研，收集信息，掌握共性设备的认证需求，研发人员负责设备认证、写入说明书，补齐高端差异化产品，双方共同完成设备润滑方案的优化，组织召开专项设备润滑研讨会，与龙头企业探讨设备润滑难题，建立技术示范。让技术与市场“地气”相接，为市场人员准备好充足的“炮弹”，强力撬开一扇扇市场大门。

贴身服务客户 为市场开发树立区域标杆

团队开发是长城润滑油市场营销环节发起攻坚战的常见方式，也是技术支持人员的用武之地。技术人员与业务人员密切配合，更加注重售前服务，全程参与市场开发、市场维护和客户服务，使市场团队如虎添翼。他们共同抓住重点大客户，分层次对公司战略客户及重点客户、规模客户等实施一对一的技术交流，及时把握重点客户产品升级及新项目用油信息，加大有规模效益的产品推广力度，抢先占领配套用油市场。各区域技术支持中心先后与一汽、太钢、中煤等战略客户联合进行新项目用油调研，不断深化合作，巩固和扩展市场。

中小规模客户也是技术支持人员的现场服务对象。2017年4月9日，新乡市一名经销商致电华中技术支持中心，反映其客户水泥泵车在使用长城HM46时出现油品乳化现象。华中技术支持中心立即选派有丰富经验的工程师赶到现场，帮助客户找到故障原因，顺利解决了问题。

技术支持团队还通过拜访区域工业行业协会、工业园区等方式为市场寻找新客户，并与市场部门共同召开面向区域或行业的技术推广会，做好前期推广策划，传播品牌技术优势，批量说服和引导客户选择长城产品。在技术推广的同时，向客户调研产品需求，努力将技术开发的触角伸得更深更远。

互联网+平台 打造技术支持“锦囊”

技术支持人员的数量是有限的，怎样让有限的技术力量在市场前沿发挥更大作用？关键在于让技术优势能方便地为市场人员所用，让更多的市场人员成为多面手。

为此，他们开始组织建设企业的技术知识基地。技术人员重新提炼卖点，完善各系列产品说明书，修订重点行业润滑服务手册，面向OEM应用编制产品认证大全，累计整理产品应用案例近500个，每年推出新的行业润滑方案百余个。这些基础技术资料和应用成果，搭乘互联网+的时代快车，通过网上营销办公支持平台，销售人员可以方便、快捷地获取，成为开拓市场过程中百试不爽的攻关“锦囊”。

互联网营销办公支持平台还建立了市场活动工具箱、技术支持工具箱、营销管理工具箱、在线办公工具箱等模块，全方位为销售提供技术支持。润滑油公司建立技术支持人员信息库，使销售部门可以通过互联网以“点菜”方式邀请和预约技术支持人员参与市场开发活动，提供及时的指导和支持。2016年，公司进一步完善技术支持中心建设，设立润滑脂和船用油技术支持中心，加快培养行业专家型技术支持队伍，强化培训及现场演练。全年组织召开16个行业的推广会376场次，与重点客户开展技术交流976次，累计新增规模客户4000余家。