客户需求引领科研开发——中国石化润滑油“技术+市场+服务”驱动策略之一

□ 本刊记者 刘 芳 通讯员 王笑博

客户需求引领科研开发
——中国石化润滑油“技术+市场+服务”驱动策略之一

□ 本刊记者 刘 芳 通讯员 王笑博

由关门搞科研到亲身走一线，这种变化已深深被润滑脂研究院的工程师们认同。

2016年末，长城润滑油与沪东重机联合实验室揭牌成立。郑金花 摄

自上世纪90年代开始，中国润滑油市场全面对外开放以来，国际石油公司均以润滑油作为进入中国市场的业务突破口，竞争一直十分激烈。近年来，中国经济发展进入新常态，国家加大产业结构调整力度，润滑油消耗量大的钢铁和水泥等传统行业面临去产能和结构调整，润滑油企业的发展空间进一步被压缩，市场形势越来越严峻，以前的高增长状态一去不返。

对此，中国石化润滑油有限公司在持续深化专业化改革的过程中，主动适应变化，积极探索新方式、新业态，依托数量充足、素质较高的技术、销售队伍，克服在品牌认同、产品成本、体制机制等方面的不足，以“技术+市场+服务”的客户开发策略，更准确地了解和满足客户需求，形成差异化竞争优势，努力实现对国际高端竞品的“弯道超车”。

架技术高桥 实现润滑与设备同步设计

长城润滑油与行业设计院所、龙头企业、设备制造商等战略客户紧密合作，推进润滑技术与行业装备的同步设计、同步开发，有效引领终端用户的品牌选择，占领润滑技术应用的制高点。

他们将科技研发作为与市场并行的品牌竞争的第二条战线，加强与高端设备制造商的合作，努力从源头获得认证和用油推荐。

润滑油公司大力推进面向以高铁、核电、航空、风电、机器人为代表的“中国制造2025”的配套用油的研发，不断拓展高端市场。跟随中国高铁行业的快速发展，自2011年开始，长城润滑油高铁齿轮油项目团队就一直与OEM制造商密切合作，推进高铁齿轮油产品的研发。经过30余台机车、数百万公里的行驶考核，拿到了所有主流高铁齿轮箱OEM的认可。“面对严苛的评审，7万字的高铁齿轮箱润滑汇报材料让OEM制造商的8个部门、十几位技术专家认可了长城润滑油的研发实力。”润滑油北京研究院的工程师赵海鹏自信地说。如今，长城系列VT全合成齿轮油已在我国“和谐号”电力机车、“和谐号”动车组实现供货。

润滑油公司持续加强与铁科院和铁路运输局的沟通与交流，加快高铁配套油品的研发，专门针对中车集团列出工作计划，并加大通用性产品的国际认证力度，变进口替代为同步配套。SINOPEC润滑脂和合成齿轮油写入中车集团海外维保手册，并在南非和新西兰实现装填售后服务。

通过与国际设备制造商实验室开展专项技术合作，润滑油公司还陆续建立中国齿轮专业协会润滑剂评定实验室、中国标准化协会汽车养护用品检测中心联合实验室等，从设备研发制造的源头“广结善缘”。

搭行业平台 提升品牌影响力

2016年10月16日，在正泰电气2016年国家级变压器鉴定会上，由国家电网公司、国网电力科学研究院、中国电力科学研究院等权威机构，以及各省市电力公司专家组成的专家团队，对正泰11台新产品变压器所用的长城变压器油给予高度关注和一致认可：“长城变压器油值得信赖。”

长城润滑油十分重视与行业协会的沟通和技术合作，利用行业平台展示长城润滑油的技术实力和核心竞争力，同时为行业发展提供技术支持与服务保障，共同在国际市场上争取中国润滑品牌的行业话语权，提升“长城”品牌影响力。

近年来，长城润滑油与中国齿轮专业协会、中国轻工业协会、中国电梯协会等多家协会逐步建立起良好的合作关系。长城润滑油与中国汽车技术研究中心在新产品开发、标准法规制定及产品可回收与环保性能的研究等方面加强合作，仅2016年，就先后推出精细润滑脂、10万公里长寿命柴机油等新产品。他们还依托中国石化汽车技术合作中心，加强国际化交流，巩固和扩大与国内外汽车企业及协会组织的合作，充分发挥中国石化在燃油、润滑油脂、塑料等方面的整体资源优势，不断拓展服务领域和新的业务增长点。

该公司各科研小分队深入各行业OEM厂商，推进国际、国内认证工作。2016年，先后取得了齿轮制造OEM、液力设备OEM、造纸设备OEM等50项产品认证，84项写入OEM设备说明书。他们加强与ABB、西门子、三菱重工等全球设备制造商的交流合作，取得高端润滑产品技术认证300余项，写入全球设备制造商说明书300项；联手通用、丰田、大众等知名车企共同组织高端润滑技术和产品攻关团队，同步研发和储备润滑技术，产品进入通用、丰田、福特等车企的全球采购目录；与曼恩、瓦锡兰、日本大发等全球领先的船舶发动机制造商合作，将长城润滑油写入船舶用油说明书。

积极参与制订各行业的相关油品标准，提升国内润滑油品牌在相关行业的话语权。由该公司主导制定的风电用润滑油脂系列4项国家标准已于2016年发布，并将于2017年10月1日开始实施。

建市场走廊 科研人员服务一线

“我们就是市场的一分子。”由关门搞科研到亲身走一线，这种变化已深深被润滑脂研究院的工程师们认同。过去，他们根据来自市场部门的反馈和意见确定年度科研项目，项目完成后交给企业。“现在我们要自己找客户、定项目，项目完成效果由客户和市场评定，考核与效益挂钩。”他们不仅是新产品的研发者，同时也是市场开发的“技术前锋”，两个身份、双重考核，决定了他们要拿出大部分时间走出实验室，到客户身边去。

对科研项目的管理，研究院采用“项目评分制”的考核和激励机制，每季度由考评小组对各项目的进展情况进行评分，重点激励承担公司重大科研、OEM项目的科研人员，奖金与认证开发项目挂钩，与负责产品线销量挂钩，拉大科研人员的薪酬差距。在激励考核机制的引导下，科研人员个个争先，努力使自己的科研工作与公司的发展、效益结合起来，形成了良性竞争局面。

长城润滑油的技术人员就是市场人员，他们是“有技术职称的业务人员”。他们还与工业设备OEM合作商技术人员组成项目组开展联合研发，第一时间掌握最新润滑技术趋势，为客户提供强大的润滑技术支持与保障。目前，长城润滑油与沪东重机、北汽福田、神龙汽车等多家行业龙头企业建立了联合实验室，十几个研发团队活跃在客户开发的最前沿。