四川石油：另辟蹊径天地宽

□ 本刊记者 王 萍 文/图

四川石油：另辟蹊径天地宽

□ 本刊记者 王 萍 文/图

面对市场的激烈竞争，四川石油一面积极拓市增量，一面扬长避短，有效利用优势资源，巧妙摆脱自身发展的困局。

四川加油站，中国石化462座，中国石油1263座。

成都便利店，易捷124家，红旗（四川本地便利店品牌）1500家。

无论是成品油，还是非油品，中国石化四川石油分公司面临的市场竞争无疑更激烈一些。悬殊的不仅仅是数字的对比，还有现实，但四川石油却在先天不利的市场环境中另辟蹊径，闯出一个更广阔的天地。

巧借资源 解困突围

四川，对中国石化而言是区外市场，承受着来自中国石油、壳牌等外资油企和社会加油站的巨大竞争压力。面对市场的激烈竞争，四川石油一面积极拓市增量，一面扬长避短，有效利用优势资源，巧妙摆脱自身发展的困局。

四川石油总经理杨军泽告诉记者，四川周边丰富的旅游资源为四川人的自驾游提供了更多旅游线路选择，除了耳熟能详的自驾线路，还有一些风景更美却有待深度开发的线路。做旅游并不是石油企业的强项，但是依托当地旅游资源，四川石油要做的是打造有自己特色的自驾游生态圈。“以旅游的名义，提供更多的加油站功能，为自驾游客提供更好的服务”。

距成都200多公里的荥经服务区坐落于群山之间，中国石化加油站的红色罩棚在绿色的映衬下显得艳丽醒目。自驾游客到了这里，喜欢坐在室外就餐区，点一杯咖啡或买一些水果小吃。除了咖啡，服务区还经营便利店、自助餐、水果等项目。乐山石油总经理刘林说：“刚开业的时候，顾客用餐后经常剩好多。我们请经营者改善菜品的口味后，虽然价格涨了，用餐的人却多起来。”

四川石油将名山服务区、荥经服务区等7个服务区，除成品油销售项目和加油站便利店的所有可经营项目，交由合作伙伴成都乐途餐饮有限公司经营开发。各类业务按合同约定的相应方式进行利润分成或管理费收取，营业额不足保底的按保底营业额计算，中石化进行管理抽查确保销售入系统。2017年双方谈定的保底营业额为7600万元，比2016年的3000万元翻了一番还多。

做大单品 做足服务

2016年四川非油品营业额，中国石油10.4亿元，四川石油3.69亿元。

2016年四川非油品毛利额，中国石油1.63亿元，四川石油7109万元。

与区内公司相比，四川石油既没有值得骄傲的便利店网络，也没有值得炫耀的营销手段，但其非油品的毛利水平长年保持在24%左右，在中国石化系统内排名靠前。这也是四川石油副总经理冯臣的得意之处。冯臣告诉记者，四川石油非油品起步晚，在便利店网络和营销手段上处于劣势。因此他们选择重点突破单品，从源头把控，优选供应商。

四川石油非油品处研究市场需求，分析消费习惯，广泛寻求连锁业态中的畅销单品；同时在门店内大胆尝试销售，不厌其烦，直到找到适销对路的畅销单品。他们还摒弃行业内“前台毛利+后台费用”的传统模式，追求进销差价的直接空间；坚持系统内外的价格比对，努力提升毛利水平。商品价格方面他们执行更细致的策略：按照地理区域和城市类型分设价格政策，竞争激烈区域贴近市场，高速公路服务区适当上浮；知名品牌建立价格形象，实行影子定价，二线品牌追求毛利。

荥经服务区加油站。

功能饮料红牛虽然是便利店内的畅销单品，销量也逐年提升，但盈利空间并不大，毛利水平一直是四川石油的硬伤。他们通过对市场主要竞争对手销售数据的分析发现，易捷红牛销售在四川油站便利店的份额占领先地位，于是发挥在市场的话语权地位优势主导了红牛的价格走势，既在市场竞争中占据了主动权，也解决了毛利水平偏低的问题，红牛的销量两年时间还增长了32%。

成都石油在四川石油地市公司中排名第一，米其林轮胎的销售是其一大亮点。突出陈列吸引眼球，立体宣传强化认知，结合商圈规划品类，加强激励鼓励消费，成都石油在全城开展立体式营销，线上线下联动，并为车友提供预约换胎。车友在易捷选购米其林轮胎，既有中国石化品牌做背书，价格还优，比起市场上其他轮胎的层层代理销售，在品质、品牌、价格上都更有吸引力。成都石油米其林轮胎上线两个月就销售了420条。

不求拥有 但求所用

为解决面临的诸多困境，如“经营规模增长缓慢、成品油分销网络薄弱，零售网络空白点较多”等，四川石油大力开拓社会加油站，以此做大经营规模。

轮胎营销是成都石油的亮点。

“和中国石化的合作是站在了巨人的肩膀上，我们有信心把经营量做上去。”位于草经东路和双南大道东南角的双凤站改造后开始试运营，成都双凤加油有限公司副总经理李明东告诉记者，他们看中的是中国石化的平台，“我们的优势是有市场有客户，结合中国石化的平台，使用中国石化的品牌、后期管理和服务，一定能做大我们的业务”。

壳牌、中石油、中海油都与双凤站谈过合作的事情，最后双凤站还是选择了中国石化。“合作后最大的变化，一个是员工，一个是销量。员工上岗前接受了中国石化的培训，员工回来后感触很深，让我们感受到自己粗放的管理与中国石化的现代管理的巨大差距。”

“员工的手势到位了，操作标准了，客户的感觉是服务档次提升了。虽然试运营时间不长，但来站里加油的好车越来越多。以前他们怀疑你的品质不肯来，现在客户看到中国石化的品牌，对我们更加信任了。有些客户特别肯定现在的形象，说原来我们的站‘孬’，他们不敢来，现在看见中国石化的品牌而且还能使用加油卡就不再犹豫了。”

四川石油商客中心经理王晶说，合作前期的确有社会油站老板担心利润被分走，耍一些小聪明。但四川石油并不担心前期的收益少，因为通过合作经营的方式，当更多的加油站都能使用加油卡加油时，中国石化品牌的价值和效益也就能真正地显现出来。

目前，四川石油合作经营储备项目逾百座。今年以来，批复签约站点陆续投营超10座。1～4月单站同比增量超40%，加油卡持卡比例超自营自管站持卡比例的60%。

合作经营充分发挥了中国石化品牌和资源优势，消除了社会加油站品牌认知度低、资源保障渠道不稳定的不利因素，以品牌和资源换取市场，以低成本甚至零成本的方式，将部分社会加油站为我所用，实现“轻资产、低成本”锁定分销市场，完善零售网络，在短期内实现企业经营规模的较快增长，达到完善成品油销售布局、做实分销市场、打造具有较强销售能力和创效能力的成品油分销网络的根本目的。