“酱油党”与“钢铁侠”的供给侧改革

梁金凤++赵前

真正的供给侧改革如何实现？传统产业的产业互联网的核心命脉到底是什么？我们认为是数据，是基于线下实际的物流交割大数据。

X说“我是做供应链的”，Y说“我是搞大数据的”，Z弱弱地说“我就是个搞销售卖酱油的”。都说男怕入错行，X和Y真的比Z有行业优势吗？其实供应链和大数据并不神秘，对我们营销人来说，供应链和大数据都是一种新的思维逻辑和方法论，秉承与时俱进和拿来主义精神，新零售时代，借助供应链思维和大数据方法，营销人可以把销售做得更好。作为商业研究者和实践者，拿两个实际案例抛砖引玉，跟各位看官说道说道。

案例一：“酱油党”的最高境界：借钱给你打

“酱油党”的痛点和需求

在为X酱油企业做营销升级的咨询项目中，我们分别访谈了他们的销售总监和B省的总经销。我们总结了他们提出的四大需求：

1.深度配送需求——面对酱油等调味品行业激烈竞争的局面，X酱油企业和总经销渴望实现直达零售终端的深度配送，以提升终端的物流服务质量和标准化水平；

2.资金垫付需求——酱油是快消品，属于流动的资产，无法抵押，不能获得银行等金融机构的信贷支持，区域经销商想加速资金周转和流动，希望获得第三方垫付资金，扩大区域覆盖网络和销售规模；

3.降低流通成本——面对天猫超市和京东超市等电商的跨界冲击，希望降低渠道流通成本，使得门店商品采购成本降低；

4.销售数据需求——X酱油企业和经销商希望打破信息孤岛和壁垒，获得实时动态的销售数据，从而为快速高效决策提供数据支持。

“卖酱油的”到“搞大数据的”四个步骤

第一步：成立X酱油主导的供应链管理公司

由咨询公司设计商业模式，软件公司提供系统支持，在B省试点新的商业模式，厂家与B省总经销成立合资公司——X酱油B省供应链管理公司，由厂家控股，省代和软件公司参股。

第二步：设立B省云分仓，整合社会车辆进入供应链云平台

在B省东西南北设立四大分仓，整合常年为X酱油服务的社会车辆进入供应链云平台，为车辆装GPS，司机装载手机端APP；免去分销商的仓储和物流压力，使其专心服务终端网点。

服务流程改成：分销商在云平台下单采购，产品进入就近四大分仓；分销商为终端服务，协助终端在云平台补货下单；平台接到配送订单，自动计算一车多点配送的最优线路；距离仓库最近的空车司机接到配送任务，按照规定的路线为多个终端网点进行配送；司机出库和交货到终端网点，拍照并输入订单数据到手机APP，将数据实时上传到云端（司机以交割单据为结算运费的依据）。

第三步：积累3个月的物流交割大数据，切入供应链金融业务

平台稳定运营3个月后，积累B省300个分销商和4000个终端网点的物流交割数据，对分销商的能力和信用进行评价，推出供应链金融服务（仓单质押和配资），为销售能力强而资金不足的分销商配资；若其在承诺的销售期内达成销售额，配资方则获得合理的利息；若到期无法达成销售额，平台启动风控措施。由于所有的货物都在平臺公司的仓库里，并且平台公司掌握了300个分销商的销售数据，平台公司可将剩余货物按照9折出售给其他经销商，快速实现货物变现。

在传统银行眼里，房子和车子由于容易变现，是较好的抵押资产；而快消品不受掌控，且银行没有将其变现的能力，所以银行等传统金融机构不将其作为抵押品。而供应链平台公司能够掌控物流交割大数据，掌握了销售大数据，容易将抵押快消品变现，所以在供应链公司眼里，快消品是合格的抵押品。

第四步：横向发展，区域模式复制；纵向发展，同一区域品类复制

横向发展，基于“贸物金一体化”的供应链管理模式从B省试点成功后往其他省份复制；纵向发展，在B省，除了本身的产品之外，由于掌控了区域运输网络和云仓库，X酱油供应链管理公司在B省拓展了味精和食用油等相关产品，将供应链管理公司的业务逐步独立，使其成为X酱油商业模式升级和产业互联网革命的重要组成部分。

案例二：“钢铁侠”的重生——钢铁巨头A如何通过物流大数据重构商业生态

“钢铁侠”的痛点和需求

1.“钢铁物流”食之无味，弃之可惜

钢铁巨头A是华南钢铁龙头，管理层关注的核心是钢铁冶炼工艺和钢材市场价格，数十年的发展，接近500万吨的规模体量，属于行业巨无霸级别，但是即使到了今天这样的规模，对于复杂而沉重的钢铁物流业务，管理层的态度依然是 “食之无味，弃之可惜”和“太麻烦了，能不碰就不碰”。

2.A钢无销售供应链管理，窜货现象严重

A钢销售价格只有出厂价，销售价格不含物流费，无物流管理职能，钢贸公司存在严重的窜货现象。

举个例子：广州是南方钢铁交易中心，A钢给发货到广州的钢贸公司有30元/吨的运费补贴，由于货出厂之后A钢无法监控流向，这就给钢贸商留下了钻空子的机会，A钢当地的贸易商在广州注册公司，由广州公司向A钢下单，由于是贸易商自己找车拉货，因此贸易商可以直接就地把钢材低价销售，只赚取A钢的运费补贴。因为在钢铁行业不景气的时候，一吨钢材的利润不足30元。但由此可见，无法监控物流去向的大宗工业品货主企业在跟下游的博弈过程中处于劣势。

3.物流黄牛党降低了大宗工业品运输的效率

在大宗工业品的运输中，以“信息部”形式出现的黄牛党是导致物流刚性成本居高不下的因素之一，“信息部”以每车货100—150元的价格撮合司机和贸易商，由此造成中间费用的刚性物流成本，而大多转嫁到下游客户。

另一方面，“信息部”通过电话和QQ群等方式撮合交易效率较低，经常造成厂家出货仓库区域物流堵塞，降低了整个钢铁物流的运输效率。

“鸡肋”到“香饽饽”，只有三步

第一步：设立A钢物流供应链管理公司，实现钢价“一票制”到“两票制”

原来钢铁价格只有出厂价，实行钢价“一票制”，从生产基地到客户仓库的物流由贸易商通过黄牛党找车辆负责，物流运费由贸易商与司机具体商议，黄牛党拿司机的 “信息费”。

A钢设立物流供应链管理公司，从贸易商手中收回物流职能，钢价从“一票制”变为“两票制”，物流运费由供应链管理公司根据实际运输情况与司机结算。

第二步：利用A钢区域物流市场的优势地位，整合社会车辆进入运网平台

A钢作为区域龙头的钢铁企业，每年从总部城市有超过400万吨钢铁往外发运，是当地司机的主要客户，在厂家和司机的博弈中，A钢具备优势，有能力要求司机安装GPS（司机交300元押金，统一按照GPS），并下载使用A钢自有的App。A钢整合了2200辆卡车进入A钢物流运输平台，实行就近抢单制度。

从产品出库到下游客户入库的全流程需要司机拍照上传到云平台，结合物联网的磅单数据作为给司机结算运费的依据，若司机不负责，拍照不清晰，或不按规定路线行驶，云平台自动报警，司机面临重金处罚。因此司机有动力采集供应链全流程的交割数据。

第三步：新的产业互联网业务板块——“A钢运网”升级为“F省工业品运输网络”

依托A钢运网现有2200多辆上线车辆，分阶段拓展同类大宗货主企业（如水泥、建材等）、上游矿业企业、下游工业企业，建成涵盖大宗商品、工业品、危化品、工程车辆等多个领域的大型区域内工业品运网；目标3万辆以上上线车辆。（梁金凤来自中国科学院大学经济与管理学院；赵前来自北京和君咨询有限公司）

编辑：

方 远（微信号：swei-226）