重塑中国石化化工板块新优势的思路策略

张 毓

（中国石化化工销售公司华中分公司，湖北 武汉 430077）

产业焦点

重塑中国石化化工板块新优势的思路策略

张 毓

（中国石化化工销售公司华中分公司，湖北 武汉 430077）

本文分析了当前化工板块所面临的困难与挑战，提出了提质升级、创新驱动、一体化经营、由保障型物流向经营性物流转变、促进实体经营与电子商务深度融合等提升中国石化化工产业核心竞争力的思路策略。

化工产业；营销；物流；电商

1 中国石化化工板块优势重塑的重要意义

化工板块是中国石化的主营业务板块，就其规模而言，绝对算得上是一个体量巨大的超级板块，但近年来该板块竞争优势渐失已是不争的事实。作为新中国化工产业摇篮的中国石化化工板块，由于受到国际和国内化工企业的强大冲击，原来占据的市场优势正逐渐丧失，部分化工企业甚至出现连续巨额亏损的现象。如果不加快改革调整步伐，极有可能在不远的将来被市场无情地淘汰。

尽管当前的处境极为困难，中国石化化工板块仍拥有巨大的优势：完整的化工产业链、巨大的市场和客户群体以及强大的研发、生产、营销能力；巨大的资金、技术和人才优势等。这是我们实现从发展理念、管理体制机制、营销模式以及发展驱动力等方面脱胎换骨式变革的重要保证。如何实现产业提质升级，重塑中国石化化工板块竞争优势，这是我们必须认真思考的问题。

2 化工产业发展面临的困难和挑战

一是化工产能出现结构过剩现象。我国经济增长速度从高速增长转向中高速增长，以重化工为代表的第二产业在经济结构中的比重逐年降低。从2012年开始，国内乙烯当量消费增速已连续5年保持在5%左右的较低水平。同时，化工产品市场经过三十多年的高速发展，已由卖方市场完全转变为买方市场，再加上个性化、多样化、高性能化工产品渐成消费主流，而目前我们生产的产品“大众化、低端化、同质化”现象比较严重，化工产能结构性过剩趋势明显。

二是化工板块在全国化工产业的引领作用发挥不明显。近年来，在国际化工巨头和国内主要竞争对手的夹击下，中国石化化工板块市场份额逐年缓慢下滑，中国石化对化工产业发展的风向标作用正在逐渐丧失，主要表现为对化工品市场价格主导能力不强、引领全国乃至全球市场的高端技术和产品不多，这与中国石化作为国内最大化工生产企业的地位极为不称。

三是化工产业整体竞争力明显下降。由于化工板块过去长期依靠外延发展方式生存，随着化工产品市场化程度的不断提升，我们原来赖以生存的技术、产能、成本和产品性能优势不再，加上中国石化许多老企业普遍存在人员多、包袱重等问题，导致一些企业长期处于亏损状态。中国石化最近公开的资料显示，目前中国石化有9家企业被列为“僵尸企业”，30家企业被列为特困企业。

四是全国性统一资源优化和销售渠道还没有形成。目前，中国石化产业集群优势、资源优势、科研优势、产能优势还没得到很好的发挥，引领国内化工产品研发、生产和销售的能力还有待于进一步提高。

五是化工产业全面开放，市场竞争日益激烈。随着国内原油进口权的放开，国内主要竞争对手尤其是民营化工企业原料成本将大幅降低，再加上国外大量价格低廉化工产品的涌入，严重挤压了中国石化化工产品市场份额。此外，由于国际油价长期低位运行，煤化工对石油化工的原料成本优势不再，而其高排放、高能耗缺点却暴露无遗，这对正在培育的煤化工产业成长十分不利。

3 重塑中国石化化工板块新优势的思路策略

3.1 实施化工产业提质升级战略

化工产业提质升级，必须坚持发展优势业务、改善常规业务、退出劣势业务的工作思路。必须坚持转变发展方式，由要素驱动向创新驱动转变。

一是调整产业结构。从生产装置的技术或工艺先进性、产品需求及市场占有率、企业整体经济效益等核心指标对比分析入手，全面分析梳理化工板块各企业产品结构及生产经营情况，明确划定优势技术、优势产能、重点企业、重点装置。对具有质量和效益优势的企业、装置要进行重点扶持，加大技术改造力度，进一步提升其竞争能力；对效益不佳、产品盈利能力差或无边际效益的企业或装置要坚决采取“关停并转”措施。

二是调整产品结构。首先，采取“优势优先”产品策略。一方面，发挥中国石化人才、技术与产能优势，利用各企业差别化优势，紧贴市场，增产需求旺、效益好的产品，扩大基础原料、新材料、市场紧缺产品的生产。另一方面，坚决压缩和停产市场竞争激烈且无利可图的产品，例如涤纶长丝、尿素等。其次，要大力实施产品质量升级换代计划，打造中国石化优质品牌。加强以碳纤维为代表的新型材料研究、生产和应用开发，不断提高新产品（新材料）比重。再次，要突出特色产品生产，满足市场多样化需求。例如，为特定客户开展订制化非标产品生产。

三是以“效益优先”作为投资原则。过去，部分企业在依靠内涵发展、脱困脱贫方面招数不多，却把大量精力放在了争项目争投资方面，这些企业即使争到了项目与投资，由于竞争能力差，新建项目的效益也往往并不理想，这就形成了一种恶性循环。要加快投融资体制改革，把有限的投资资金投到新产品（新材料）研发，投向市场竞争力强、盈利能力好的企业和生产装置，投向成长性好的互联网平台和物流基础设施，投向营销网点和直营商店等营销渠道建设方面。

四是优化资源配置。要把有限的原料或资源向效益好的企业、装置和产品生产线重点倾斜，把产品投向盈利能力更强的市场和客户群。要对各企业资源需求量、运费运距，产品生产成本、仓储成本、市场售价等进行认真测算，运用大数据、运筹学等方法，实现原料和产品在全国范围内的科学调配。

五是以“绿色低碳”为产业升级方向。我国资源环境承载能力已经达到或接近上限，难以承载高消耗、粗放型的发展。因此，在实施产业升级策略时，要树立安全与环保底线意识，坚决淘汰落后、低端、高耗产能，对新上马项目，不仅要严格审查其技术先进性，而且还必须进行安全和环保风险评估，坚决舍弃高耗能、高污染项目。

3.2 全面实施创新驱动战略

改革与创新是重塑化工企业竞争优势的核心动力。创新能力不足，是我们逐渐丧失竞争优势的重要原因。要重塑中国石化化工板块在产品生产技术、工艺和质量的领先优势，就必须实施创新驱动战略。

其一，牢固树立科技是第一生产力的理念。要按专业化、强强联合的原则，整合化工板块科研资源，推动先进的生产技术、高端化工材料、高端产品开发研究，积极开展与国内化工研究机构的深层合作，以创新成果重新确立中国石化化工产业的新优势。

其二，加大技术创新和研究开发投入。加强对化工生产技术、工艺以及化工材料应用的研究，按照“生产一代、储备一代、研发一代”的要求，抓好新产品、新材料的开发及成果转化。在认真分析和梳理现有优势技术和品牌的基础上，集中力量研发新产品或新技术，精心打造像中国高铁技术一样享誉全球的技术品牌和产品，把中国石化打造成为全球一流、国内领先的新兴材料研究开发、应用推广中心，让创新驱动成为推动化工产业可持续发展的新动力和利润增长的新源泉。

其三，建立创新型人才激励机制。人才是实现创新驱动的决定性因素，中国石化要打造国际领先、国内一流的化工产业，就必须聚焦一大批高技术创新型人才，要以华为等先进企业为榜样，真正视人才为企业的核心竞争力，不拘一格选用人才。既要舍得花钱培养、选用与引进创新型人才，又要为高技术人才提供良好的工作生活条件，加大对创新成果的奖励力度，让高技术人才“干得好、留得住”。

3.3 实施化工产业一体化经营策略

按照现代企业管理理论，实施科研、生产、销售一体化运作策略。稳步推进产品生产专业化、管理体制一体化、经营一体化（产品销售价格、全国客户管理体系、售后服务体系）、资源调配一体化，实现化工板块各种资源的统筹利用。

首先，做实化工事业部制。一体化运作，是破解产销脱节、各自为政、重复建设、产品同质化等问题的根本途径。实行化工产业的集中统一运营管理，必须有一个强有力的产业组织领导机构，就当前而言，做实和完善事业部制是一个比较理想的选择。做实事业部，中国石化就必须赋予事业部组织指挥生产与经营协调、生产指挥与营运管理、投资决策、营销政策研究与制订、资源调配等职能，使其成为产业布局、研发、生产、经营投资及资源调配的决策主体和真正的利润中心。

事业部要围绕整个化工产业板块效益最大化目标，明确并优化整个化工产业链上研发、生产和销售单元功能定位，加强各功能单元的协同与配合，促进研发、生产与销售之间的深度融合。

其次，进一步完善专业化生产与集中统销制度。要努力提高营销软实力，发挥中国石化在化工板块的资金、产能、仓储和集中销售等“大一统”优势，实行专门化生产和集中统一销售。专门化生产是降低生产成本、提升产品品质的基本途径，而集中统一销售，则是避免各自为战、提升大宗化工产品定价主导权与话语权、增强产品盈利能力的主要措施。按市场化以及公平公正原则，厘清生产企业与销售企业权责，力求全面、客观地反映关联企业的生产经营状况，科学界定关联企业的真实价值贡献。

第三，重构营销体制，提升开拓市场服务客户能力。升级改造现有营销体系，努力把化工销售区域分公司建设成为真正意义上的分销中心、配送服务中心、客户管理中心、售后服务中心及HSE管理分部。加强营销渠道与服务网点建设，优化调整营销网络布局，使营销服务更加贴近市场和客户；建立全国统一的大客户管理体系，统一促销政策，进一步完善客户经理制，使客户经理能真正“深入到市场中、扎根于客户群”。

加强和改进售后服务工作。不能将售后服务简单地定性为纠纷处理，要树立服务创造价值理念，我们不仅要通过售后服务了解客户需求、提供技术咨询，为客户提供完整综合解决方案（项目规划、投资决策、产品生产和销售提供科学、专业的技术指导和建议方案等）；而且我们还要把售后服务作为推广高品质、高技术含量、高附加值新产品的重要手段，建立与客户更加长久稳固的合作关系。

3.4 实施由保障型物流向经营性物流转变策略

中国石化化工板块每年有超过5000多万吨的物流业务需求，如果按全配送、单位物流费用200元/吨测算，年物流营业收入可达100多亿元，犹如一座巨大的金矿有待我们挖掘。而目前中国石化化工物流业务，仅仅作为销售产品的一个附加环节而存在，物流运行还停留在运输、仓储等基本物流功能实现上，物流业务常常被视为减利或成本增加因素，物流的盈利和增值功能远未开启。

一是创新物流运行管理模式。改变现行物流功能定位，充分发挥物流降本增效作用，要以增强物流创效功能为目标，对现有化工物流体系进行改造，突出创效与增值功能，完善服务功能，加强物流网络节点建设、提高客户对物流服务的依赖性，构建物流增值和服务客户功能并重、安全高效、覆盖全国的新型物流运营体系。

二是加大物流基础设施投入，完善物流网络布局。物流资源也是重要的战略资源，我们一定要加大物流基础设施的投资和建设力度，加快物流网络布局，建设自有物流基础设施是实现物流高效运作、控制物流运行风险的重要“硬件保障”，尤其加大物流仓库、铁路专用线、港口码头资源投资和建设力度，为实行全配送奠定基础。

三是建立高效安全的全配送体系。配送体系是巩固营销渠道的重要举措，更是实施物联网工程、实现物流服务增值的基础。充分发挥化工销售原料和产品“统购统销”优势，在为客户提供优质产品的同时提供物流配送服务。开展化工品尤其是危化品专业化配送，是发达国家防控安全环保风险的通行做法，实施化工产品配送，可以从危险化工产品入手，一边学习国际国内先进危化品物流配送成熟做法，一边通过配送实践积累经验，逐步完善化工产品物流配送管理体系。

四是改进物流服务商合作与管理模式。要按“优胜劣汰”原则调整物流服务商结构，选择少量规模和实力强、物流运行能力强、管理规范的物流服务商作为战略合作伙伴，通过投资、股权收购等方式强化对战略、标杆服务商的管理与控制，直接参与物流运行管理和物流营运利润的“分红”。

3.5 实施实体经营与电子商务深度融合策略

淘宝网与2016年11月11日以1207亿元交易额再次创造的全球电商交易“神话”，充分说明互联网电商平台蕴藏着无限的商机，如果我们不早作决策加大电商平台建设，势必丢掉巨大的电商市场和客户资源。

一方面，建立中国石化自己的化工产品电商平台。要改变当前平台多、资源分散、各平台影响力弱的现状，整合现有电商客户与平台资源，建立中国石化统一、权威、功能齐全的化工产品电商核心平台，把营销网络与电商平台、传统营销与电子商务相结合，把开放式电子交易平台与化工产品交易中心相结合，培育新市场、拓展新渠道，进一步提升中国石化市场占有率和品牌形象，提高国际和国内化工产品的价格主导能力。

另一方面，尽早启动化工物联网建设。要积极推进智能工厂建设，利用大数据、云计算等新技术，通过IT系统优化整合，尽快构建中国石化化工物联网，研究建立化工销售统一产品专营店（液体专营库）的可能性，以安全、优质、高效的服务扩大中国石化化工品市场占领率。

总之，化工板块的改革与发展，是一个需要我们化工板块全体员工共同参与的巨大系统工程，我们要牢牢把握国际油价还处于相对低位这个战略机遇期，大胆改革、锐意进取，不断深化产业和产品结构调整，着力培育产业、技术和产品新优势，重塑中国石化化工板块竞争新优势。

[1] 曹琼．产业发展与核心竞争力[M].北京: 经济管理出版社, 2011.

[2] 陈宇学.新驱动发展战略[M].北京:新华出版社, 2014.

[3] 郑锐洪.营销渠道管理[M].北京:机械工业出版社, 2012.

[4] 中投顾问. 我国乙烯市场供需及消费结构分析[R]. 2016-2020年中国乙烯行业投资分析及前景预测报告, 2016.

Strategies for Restoring SINOPEC’s Dominant Position in the Chemical Sector

Zhang Yu
(Central China Branch of SINOPEC Chemical Commercial Holding Company Limited, Wuhan 430077, Hubei Province, China)

The paper analyzes the dif f culties and challenges faced by the chemical sector, and proposes a range of strategies for SINOPEC to improve its core competitiveness in the chemical business, including upgrading products, seeking innovations, operating in an integrated way, changing the supporting role of logistics to a prof ts-driven model, facilitating integration between physical sales and e-commerce, etc.

chemical sector, marketing, logistics, e-commerce

2016-12-30。

张毓（1965—），男，湖北省武汉人。毕业于华中科技大学工业管理工程专业。高级经济师，现就职于中国石化化工销售有限公司华中分公司。电子邮箱：zhangyu.hgxs@sinopec.com。