大数据时代白酒企业改革和创新经营对策

王 蕾，陈葵容

（1、四川宜宾五粮液集团公司 战略发展部，四川 宜宾 644007 2、四川宜宾五粮液集团公司 财务部，四川 宜宾 644007）

大数据时代白酒企业改革和创新经营对策

王 蕾1，陈葵容2

（1、四川宜宾五粮液集团公司 战略发展部，四川 宜宾 644007 2、四川宜宾五粮液集团公司 财务部，四川 宜宾 644007）

我国白酒企业经历了从小到大、从弱到强的发展历程，从2003年到2013年迎来了黄金十年。2013年后，白酒企业面临着新的发展形势，世界经济也处于转型时期，因此需要白酒企业加强自身改革和创新，从而以更为适应的经营对策应对经济转型期的挑战。本文首先阐述了大数据时代经济转型期白酒企业的发展现状和趋势，然后分析了白酒企业经营对策，最后提出战略保障措施。

大数据时代；经济转型期；白酒企业；企业改革和创新

一、经济转型期白酒企业发展现状分析

随着市场经济的高速发展，白酒作为高度数饮料，成为人际交往中非常重要的工具，也是商业宴会的必备品，但是白酒市场的竞争也日趋激烈，这对于白酒企业来说充满了机遇和挑战。2015年，全国饮料酒累计完成产量6413万千升，同比降低2．6%；其中白酒完成产量1313万千升，同比增长5．1%；啤酒完成产量4716万千升，同比降低5．1%；葡萄酒完成产量115万千升，同比降低0．7%。2015年，全国酿酒行业规模企业2689家，其中亏损企业299家，同比降低3．6%。从整体角度来分析，我国白酒产能出现过剩现象，进入供大于求的状态，但是由于白酒行业高盈利的特点，导致各酒厂扩大生产，地方政府也将白酒看作税收的大户，对其收入提出了更高的要求。

白酒行业的发展与全球经济走势有着紧密的联系，也受产业政策的影响。随着我国政治改革的深入，各种限酒令的控制，导致高端政务消费下滑，白酒行业的发展趋势主要包括：第一，一线名酒从卖方市场转变为买方市场。一线白酒企业从2013年开始出现价格回落、销售困难等问题，竞争也进入白热化阶段，高端白酒市场进入买方市场，白酒企业开始强化市场营销建设，推出定制酒等。市场的变化带动了企业和经销商之间关系的变化，企业必须生产适合于市场需求的产品，加强自身企业改革和创新，做出相应的经营对策调整。第二，白酒行业替代性危机加大。随着啤酒、洋酒和红酒等高度数饮料的出现，白酒市场份额被大幅度消弱。因此可以预见，我国白酒在未来五年内会大规模应用现代创新技术和理念，酿酒科技也会极大推动白酒走向繁荣。第三，白酒国际化大势所趋。随着我国进入全球第二大经济体，经济实力明显提升，中央又提出了文化自信的口号，白酒作为我国历史悠久的文化产业，自然会在这一趋势中走向国际市场。因此，各大白酒厂家都加强自主品牌保护，推动国际化进程，使白酒文化成为人类文化的重要组成部分。面对国外企业的竞争，我国白酒企业必须加强自身企业改革和创新，以更为开放的经营政策迎接其他国家的挑战，主动适应全球化趋势，发挥自身在酒文化、品质等方面的优势，获取各国消费者的推崇。

二、白酒企业经营对策分析

通过以上大量的统计数据表明，白酒企业正处于至关重要的经济转型和改革阶段，所以如何通过大数据的统筹分析来加强自身经营对策的调整，适应发展需求尤为重要。详细来说，白酒企业在经济转型期的经营对策主要包括：

1、优化美化设计包装

包装是品牌宣传的重要工具，好的包装自然能够吸引眼球，有些白酒企业都有着自己固定的包装，甚至成为自身企业的代名词，比如五粮液的水晶瓶包装、比如洋河的蓝色固定包装等，这样的包装特色能够给消费者带来购买的欲望，并形成相应的文化内涵，是个性化、传统化的结合。白酒企业在设计包装方面应该吸取消费者的意见，针对消费群体选择调查对象，尊重文化内涵和消费人群的喜好，从而进一步优化美化设计包装。

2、利用多渠道进行品牌传播

除了自身品质之外，知名度也是白酒畅销的重要影响因素，因此我国白酒企业应该建立多渠道的品牌传播，提高自身知名度，加大广告投放传播力度。比如针对自身企业的主要品牌或者高端品牌，可以选择在中央电视台进行针对性播放广告，选择栏目冠名的方式，扩大知名度。同时，白酒企业在经营发展过程中还应该主动承担企业社会责任，关心社会弱势群体，对受灾群众给予经济上的支持，关爱环保，在公益宣传方面发挥正能量，从而获得消费者的认同。

3、综合建立市场调研体系，找准市场定位，奠定竞争基础

每个白酒企业都应该明确自身的市场发展方向和核心品牌，综合建立市场调研体系，准确把握不同层次顾客需求，找准不同品牌的市场定位，奠定竞争基础。以五粮春为例：公司根据社交宴请、婚宴、礼品消费、收藏投资、普通宴请以及高、中、普通收入人群等消费行为特征进行详细市场细化，确定中高收入人群和消费高峰期年龄段为五粮春核心消费人群，主打并推出五粮春普通宴请、婚宴、年、节及其他特定时段普通礼品市场，自1996年推出以来，五粮春一直定位于中高档价位，以五粮液风格的浓香香型和极高的性价比赢得了市场的认同，年销售额在20亿以上。因此，找准市场定位能极大的推动市场消费，有效奠定品牌的竞争基础。

4、建立健全营销中心，加强对渠道的掌控力

我国白酒企业应该建立健全自身的营销中心，并配套子公司，招募更为优秀的销售人员，实现从品牌管理向区域管理转变，从单一招商型组织向多种招商型组织转变。另外一方面，还需要推进渠道下沉，加强市场的维护和推动，强化厂商之间的关系，适应新经济转型期的市场竞争格局。通过企业渠道价格的覆盖，必然会产生规模效应，提升自身的抗风险能力。

5、调整商业结构，提高协同效率，实现良性发展

企业改革和创新的重要内容就是调整商业结构，通过商业结构来稳定市场，以商边筛选的方式实现市场良性发展，解决市场抗风险能力弱的问题，避免在利润大幅度萎缩的情况下低价甩货而影响市场秩序。因此，白酒企业应该主动调整经销商结构，扶持核心商家、未定价格，进行渠道深耕。另外一方面，白酒企业可以组建基于白酒主业的纵向产业链布局，参股高成长性企业，与有实力的企业合作，拓展自身其他优势，推动企业的全面发展。

三、白酒企业经营对策战略保障措施

通过以上分析能够认识到白酒企业面对经济转型期的新形势，在企业改革和创新方面的经营对策调整，本文认为还需要加强战略保障措施，这样才能够促进白酒企业朝着更为健康的方向发展，详细来说战略保障措施主要包括：

1、加强对内机构改革、对外渠道优化

白酒企业从2013年开始进入深度调整期，出现供大于求的现象，再加上渠道压力加大，白酒企业从企业主导向消费者主导转变，市场在资源配置中发挥决定性作用。因此，白酒企业应该从组织机构、渠道模式等方面采用变革措施，带领企业进入良性发展轨道。目前一些白酒企业在营销模式上存在市场反应慢的问题，所以应该首先改革营销体制，不再采用平台上、运营商的营销网络，而是采用小区域平台上的经营模式，减少营销层级，实现扁平化销售渠道，满足消费者的需求。另外，在组织机构方面，白酒企业应该推行营销机构改革，设计多种营销部门，加强品牌开发、后勤服务等工作，在激烈的市场竞争中求得变化，不断贴近市场需求，保障企业稳定发展。同时，推进企业营销体系创新，建立多个区域的营销子公司组织模式，建立满足消费者需求的快速反应市场机制，更为贴近终端，根据消费者需求做出反应，彻底解决市场终端存在的问题，加强内外结合，保障营销体制改革有序进行。

2、加强用户需求挖掘和客户关系维护

目前我国白酒企业的市场渠道仍然以传统经销商渠道模式为主，这一模式在供不应求阶段被广泛采用，能够利用销售资源和网络信息做出反应，并将产品覆盖到各个销售网点。比如：采用销售返利政策，根据经销商的销售额度和任务完成情况进行一定返利，减少销售环节的资金投入，实现集中管理；还可以采用大经销商模式，加强对大经销商的管理，特别是在出货价格、新产品推荐、销售区域等方面的管理，同时梳理出核心经销商，将其中规模实力比较强的经销商作为客户关系维护重点，适当减少渠道直接投放量和库存，使用更为灵活的市场策略，从而维护产品价格稳定，将对经销商单一的返利政策转变为更为科学合理的销售政策，与经销商建立更为密切的关系，达到互利互惠的目标。

3、充分利用电子商务平台进行网络管理

随着淘宝网、京东商城、当当网等电子商务平台的突飞猛进，电商销售渠道前所未有受到白酒企业的关注，并且如何在电子商务平台上销售成为白酒企业面临的重要课题。网络销售白酒成为营销模式转变的必然。通过一系列的统计数据表明，白酒企业进入调整期阶段，应该将电子商务平台建设作为渠道变革和创新的重点，充分展现白酒企业的电子商务销售能力。因此，白酒企业应该实现与电子商务平台战略共享、产品发展、新消费市场开发、品牌形象维护等方面开展合作，立足于消费者需求为出发点，共同规范线上消费市场，整合网络营销数据资源，实现线上销售与一线零售市场的有效结合，同时，白酒企业还应该加强产品质量、品质的保障，严厉打击网络虚假伪劣产品，维护自身品牌形象，为消费者提供更好的购物体验。

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（责任编辑：刘偲然）