唤醒一棵“苹果树” 静待鲜花盛开

张若筠

在日本，流传着这样一个小故事：一位老伯为了种出不施任何农药和肥料的好苹果，不顾旁人的异样眼光，经历了11个颗粒无收的艰难年头，终于等到洁白的苹果花开满枝头。

这是齐洋钰最为喜爱的故事之一。作为SCG上海优训咨询 （以下简称优训）高级合伙人，为传播正确的销售理念，齐洋钰带领优训潜心钻研15年，深入服务工业、电子消费业、金融服务业和医疗业四大行业，提供覆盖一线销售人群、业务管理人群、培训管理人群的全方位销售解决方案。为了让销售培训的苹果树真正开出业绩增长的鲜花，她放弃了之前优渥的工作，带领优训专注于销售培训，以实战与经验提升客户的销售业绩。迄今为止，优训已获得多家世界500强和国内知名企业的认可，长期合作的客户比例高达80%以上。

弘扬销售正道

让教学更有意义

“霸道女总裁”齐洋钰其实毕业于师范院校，第一份工作是平凡的初中语文教师，凭借爱思考、肯吃苦的劲头，曾把自己的班级打造为全市统考第一名。她总结出了两套实用的教学方法，一套针对形式化的“应试教育”，教学生如何应付考试；另一套针对“素质教育”，即带领学生体会语文的博大精深，比如在品读关于风景类课文时，她总是带着学生来到户外， 席地而坐，晒着阳光吹着风，激发对美的感受。

从教一段时间后，看着教研组里的老教师们安于现状地做着周而复始的工作，齐洋钰的内心不禁产生了一丝倦怠与担忧。不甘心于安稳生活的她，毅然来到了上海这座锤炼人才的大熔炉，在一家知名的软件公司尝试一份全新的挑战——销售。经过不懈的努力，她最终成为了华东区域销售总监。此时的齐洋钰格外真切地感受到，销售其实是一件正派的工作，在取得出色销售业绩的背后，依靠的是脚踏实地和真正帮助客户解决问题的精神。

齐洋钰热爱做销售，但她发现，在很多人的印象里，销售是一件“不上台面”的工作，很多销售人员都被贴上了“能喝酒”“能说”“嘴里没句真话”的负面标签，也有太多销售人在不正确思想的指引下走上歪路。齐洋钰心里很不是滋味，觉得自己有必要做些什么。

基于经验与资源的积淀，齐洋钰创办了优训。优训的诞生好似一抹阳光，驱散了销售培训市场的阴霾，其培训方式中透露着齐洋钰当年语文教学方法的缩影：一方面关注“应试教育”，比如面对企业领导的考核，清楚应设计多少次培训，做哪些宣传等；另一方面注重实打实的“素质教育”，譬如如何提升受训人员的能力与绩效。15年来，优训始终只专注于销售领域，研究正确的销售行为。“我希望传播正确的销售理念，让人们知道销售真正的含义，帮助采购者买到合适的商品，帮助销售人员挖掘价值，创造财富。”齐洋钰说。

站在客户的角度设计课程

多年来，优训接待了一批又一批的销售学员。在一次次培训中，齐洋钰摸出了这样的规律：大多数销售谈到销售过程中所遇的问题，通常给出“我公司的品牌力度不够”“价格太高”“对手太会搞关系”等这些与自己无关的理由；而好的销售人员能够认真地从自己身上找原因，如“我无法控制单子的推进”“无法取得对方的信任”“独自面对多人时无法掌控全局”等等，他们想的不是如何把钱从对方的口袋里拿出来，而是对方遇到了怎样的问题，自己能给予哪些帮助。一旦帮客户解决问题，自己在对方心中的信任度自然会提升，销售工作也能顺利地进行，这才是销售应有的理念。“优训所有的销售培训课程也正是在这个方向的指引下，站在客户角度思考并设计出的。”齐洋钰说。

据齐洋钰介绍，优训为销售人员打造了三种不同层面的合作方式。第一种是标准课程，也是与学员最初步的合作形式。很多企业拥有成百上千的销售人员，他们的工龄不同，业绩能力不同，面临的困惑也不同。根据这些不同点，优训秉承“完全以客户的案例为主” 的授课原则，提供了分行业、分层级的销售标准课程，为对方建立了不同层级与岗位的课程培训体系。

第二类是定制课程，即在标准课程的基础上，踩准销售人员的工作节奏，用场景化的方式授课。例如，在“大客户销售谋攻之道”课程里，优训针对学员所处的行业与面对的产品设计案例模板，在培训执行中使用学员自己的案例，讲述大客户销售的理论，将一张可能要打半年的单子浓缩在2天的课程里。利用沙盘、模拟通关、打单辅导等定制化实景模式，完成从知识获取到技能初现的重要步骤。从初次接触客户到最终设备入场，所有的数据、人物、背景关系都来源于真实的工作场景，需要经历哪些人、哪些事，面对哪些问题，全都一一重现。

第三类是深度合作，当课程结束后，优训的顾问会辅导学员展开60～90天的训后追踪辅导，通过这一步骤达到固化学员技能的目的。“比如，在和银行合作时，我们的顾问团队会进入银行网点，观察销售人员的行为、流程和典型问题，之后基于此做出客户分析、产品分析，进行单独辅导。”齐洋钰介绍道。

这三种不同层面的合作方式，正是优训一直以来推崇实践的“道”“法”“术”相结合的咨询服务体系，只有充分装备才能提升赢单率，真正支撑业绩的长效提升。

打造销售培训界的黄埔军校

15年的光阴如弹指一瞬，如今的优训在训前调研、课程开发、培训实施、训后追踪、学员和知识管理上都建立了完整流程，并借助自主研发的LMS软件平台，帮助客户管理培训的组织与实施。回首这一路所取得的成就，齐洋钰从不掉以轻心，她说：“我的目标是打造出一座有打法、有价值、有战斗力的黄埔军校。”为实现这一目标，齐洋钰通过三方面努力，让优训更加出类拔萃。

“首先，我们特别关注实战，教出去的内容，一定要有实用性。”这意味着，优训提供给客户的课程或训练里只着重工作中实实在在的问题，绝不会出现无关的内容。在培训界，齐洋钰曾亲耳听到这样的评论：“一堂培训课里哪怕有一句有用的话，我就满足了。”这种论调造就了一大批故事型讲师和平台型公司，即使他们过去的经历显赫，成单的过程也相当精彩，但对于学员而言，毕竟不是自己在实际工作中遇到的问题，其实用性又有多少？齐洋钰从不硬套理论，她对顾问提出了“分行业”的要求——无论触碰哪个行业，都必须精通该行业。虽然销售的方法论相通，但在不同的行业会面临不同采购特性的人和事，“不忽悠”是她对顾问的基本要求。

在团队建设上，齐洋钰也注入了大量的心血。市场上有许多大牌的老师，由于能力较强而特立独行，他们的工作形式以兼职和自由讲师为主，甚至可以一个人撑起一家培训公司。为摆脱这种被动的局面，优训培养了一批专职的讲师团队，齐洋钰也主张大家与市场上的高手交流——不但包括培训行业内的高手，还聘请企业客户中的销售佼佼者成为优训的兼职顾问。当遇到复杂项目时，大家会聚集在一起各抒己见地讨论解决方案。齐洋钰说：“这么做既保证了课程水准，也确保了优训顾问的水平，让大家不再单打独斗，始终能接触到行业内最新的研究成果，这也是优训保持品质的一大关键点。”

优训的顾问常对齐洋钰表示，在公司内试讲的感觉要比为客户讲课难得多。因为一旦有新的内容被研发出，在为客户定制课程之前，所有的优训顾问都必须在公司内部试讲，细节精细到“每一个知识点和设计是为了解决客户的哪一件事或哪一个问题”，与现在所做的工作是否相关；若不相关，哪怕再精彩的内容也要删除。“优训是一家良心公司，企业花了钱，我们必须要提供给他们切实有价值的内容，这也是优训的第三点独特之处。”齐洋钰补充道。

以自己的力量

为销售人员赢得尊重

在与销售培训打交道的十余年中，凭借坚韧不拔的专业精神，齐洋钰收获了自信心、团队、认可与感激，但一些尖锐的声音也常使她驻足思考。有人曾说过这样一段话：“医生、会计、律师受过多年的专业训练，拿了资格证，凭借技能可以得到很好的回报；而销售人员即使受到良好训练，具备非常优异的个人素质，市场上又会有多少人尊重他们？”

人们对于销售人员存在偏见已不是两三天的事，通过培训与案例访谈，齐洋钰也观察到，市场上许多销售行为是违背基本常识的，因为销售人员不知道什么是正道。这样的人越多，销售行业就永远抬不起头，齐洋钰不愿意也不忍心看见这样的结果，她觉得有必要告诉大家好销售人员的规则和基本行为是什么。三思之下，她和优训的另一位高级合伙人徐晖勇敢地拿起笔杆，写下了《大客户销售：谋攻之道》一书。

书籍问世以来，齐洋钰谦虚地接受了每一条读者建议，精益求精的她很快又创作出了第二本书——《大客户销售实战篇》。书中50个故事全部都是优训15年来解决的真实案例，以生动的文字和实用的方法再次捕获了读者的芳心。

“我想填补销售领域里的空白，做一些有意义的事。”齐洋钰介绍。不久的将来，她会继续推出一本关于销售管理的书，针对大客户销售中如何衡量单子的盈利率、如何评估销售行为是否偏离销售正道等问题展开深入研究。

未来的优训会陆续将一些培训基本方法上传至网络，以低价或免费的形式对优质的销售人员开放。此外，齐洋钰希望联合业内的一流销售高手，成立自己的销售大学或销售论坛，带领愿意走销售正道的人们共同进步。她坚信，行为的呈现才能代表真正学到了东西，培训市场终将会激浊扬清，将浑水摸鱼的人和观念淘汰掉。

“我会继续做一名辛勤的园丁，在实战的战场上，唤醒每一棵在培训市场里沉睡的苹果树，让它们早日开满鲜花，结出永不腐烂的好苹果。”齐洋钰说。