如何提高石油销售企业营销管理水平

【摘要】随着时代的不断变迁发展，石油销售企业在营销管理方面也面临着新问题，因此有必要对自身的销售管理活动进行重新认识，并有效创新营销管理方式。本文在这种背景下，首先分析了石油销售企业的营销能力，进而探讨了石油销售企业营销管理的特点，最后从多方面给出了石油销售企业的营销管理方式的创新策略，以求为石油销售企业更好地开展营销管理活动提供必要的借鉴与参考。

【关键词】石油销售企业；营销管理；水平；提高

引言

就目前我国的石油市场而言，在市场经济理念逐步深入人心的情境下，这一市场的竞争形势也是越来越激烈。石油销售企业是整个成品油市场上的核心主体，肩负着石油产品的流通的重责。在新形势下，石油销售企业应当对于市场的变迁进行快速的适应，并且构建起“营销融合服务”的销售理念，不断探索出新形势下的营销管理新方法，提升自身的营销管理工作的水平。

一、石油销售企业的营销能力

以石油销售企业的营运观点来看，不只是看到石油营销和节能措施或者是设备的更换，更是往上看到应用系统和服务层面规划，主动解决问题让整个石油行业销售水平可以更加的提升。并非是过于强调“提升石油销售效率、降低石油销售成本”是很难让消费者接受，因此必须结合石油生产、销售企业及概念的提升才能创造更多的利润。

石油企业销售必须同时具备技术能力、服务整合能力、管理能力、市场规划设计施工能力，因为“石油”销售企业有许多所牵涉的不只是单纯设备技术问题，而是专业管理服务整合的问题，更是市场规划设计施工处理能力的问题。

从技术层面能力来讲，应非只注重技术信息能力的培养或是顾客设备维修而已，而是应更关心顾客的需求，长远的节能规划，从企业节能的设计、安装而至监测维护等提供全方位的销售企业。从服务整合能力来讲，应重新规划合乎企业所需要的服务整合加以合理化，并非一般只是遵守合约制定依约施作的服务整合，而是主动出击的服务，提供用户改善的计划统包服务。从管理的能力来讲，应强调顾客端的整体管理，非只注重个别功能面管理，造成缺乏整合的产业孤岛，它包含技术面与服务整合面的管理能力，彼此相辅相成展现优质“石油销售”管理的能力。

二、石油销售企业营销管理的特点

（一）石油销售企业营销管理的特点

1.产品方面

强调顾客的整体技术面与服务的能力，为消费者实现整体节能改善，买现产品的独特性，并在市场上争取消费者的认同。导入节能产品及技术，无须投资大笔资金，风险很低，不仅可改善企业现金流量，也能提升竞争力。强调顾客端的整体管理，多元产品及技术整合，节能诊断及财务计划服务。

2.价格方面

当前的石油价格并未反映合理的社会成本，使得企业部门普遍缺乏节能的观念。石油销售企业应从诊断到完成演变为全方位的节能销售企业，并从买现的节能绩效中，向客户收取费用。

3.渠道方面

现在国内可提供石油销售的单位，大多为政府管理的国有企业。因此，在营销层面上，需要由政府部门进行相关业务推广，以形成经济规模，提供给石油销售企业以商机。由于石油价格并未反映合理的成本，而这也需要由政府部门进行推广。

4.推广方面

在营销层面上需要由政府部门带头示范作为推广的角色，提供石油销售企业庞大的商机，进而推广至私营企业部门。石油销售企业在环境急剧变迁的情境下，可在稳定的架构下，寻求合作的伙伴形成事业联盟体系。

（二）业务优势

主要是可以寻求政府方面事业推动。应该寻求公用事业带头成立石油销售企业，借助政府机构的雄厚财力，来善用内部资金与技术人才，将成功模式加以推广。另外，石油销售企业还需要寻求伙伴形成事业体系，结合工程公司，设备商、政府节能推广单位及政府专案补助等，分享销售附加价值。

三、石油销售企业的营销管理方式创新

（一）理念创新

理念创新是整个营销管理方式创新的基础，基于这一创新活动，石油销售企业的营销管理活动才能够在正确的思路下进行开展，而不至于让自身欠缺科学的思维引导，也有利于在市场竞争中真正获得核心竞争力。以中国石油河北销售公司为例，率先运用“互联网+”思维，在销售系统率先提出智慧加油站理念。它是以传统加油站销售体系和网络为基础，借助大数据、云计算、车联网、物联网、移动支付等互联网技术手段，打造以“人·车·生活”为内涵的综合服务站。2015年先后建成26座智慧加油站，油品销售、非油收入较改造前分别增长38%和59%，在取得经济效益的同时，也获得了社会各界的一致好评！

不难发现，石油销售企业应将市场经济的竞争理念融入自身的又化体系当中，不仅将客户尊为“上帝”，为他们提供高质的产品，而且还需要以客户为中心，将营销管理的各项活动进行系统组合，从而提升自身的核心竞争能力。

（二）管理创新

石油销售企业必须树立使用与培养相结合的长期发展思想，培养选拔优秀的营销人员。以我公司筹建的智慧加油站为例，该平台融合了代收费用、金融服务、洗车保养等业务，增强顾客进站消费体验感。同时对人员管理水平和知识技能的要求也不断提高，因此，公司严实《智慧加油站分册》的编制和智慧加油站专题研究，开设智慧加油站论坛，与美团、电信等公司组建专家咨询团队，建立公司专业推进团队，以智慧模式带动组织结构、员工思维模式创新，从而提高员工适应力和竞争力。

（三）服务创新

服务创新是建立一个以满足客户需要为核心的主动的营销服务体系，做好市场变化的跟踪分析，提高市场预测的及时性和准确性，正确引导客户新的用油需求。在构建智慧加油站的同时，河北销售公司还在着力开发油品线上销售平台，为客户更加便利的加油服务。与此同时，还搭建了线上宝石花商城购物平台，实现了水电网等日常缴费、订票订房等便民服务，开辟了汽车售后服务市场。这些服务项目，让客户有更透彻的感知，感受到品牌的服务，通过更深入的智能，让客户享受更卓越的服务。

参考文献：

[1]王莉.石油销售企业如何应对新的市场竞争的探讨[J].财经界（学术版），2013（24）

[2]祁文献.石油销售企业应建立制度化危机管控机制[J].北京石油管理干部学院学报，2013（06）

[3]陆文献.当前国有石油销售企业思想政治工作研究初探[J].东方企业文化，2013（10）

作者简介：

薛志佳（1984.07-），男，汉族，河北承德人，本科学历，中国石油河北销售公司，经济师。