现代企业新产品营销管理策略研究

[摘 要]新产品开发的成功与否，直接影响和决定着企业的核心竞争力，关系到企业的生存和发展。通过研究现代企业影响新产品开发失败的因素，找出影响新产品开发失败的关键。在此基础上，从市场调查、产品组合、销售渠道、定价策略和品牌五个方面进行分析，提出提高新产品开发有效性的营销管理策略。

[关键词]市场调查；新产品开发；营销管理

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2016.35.019

随着科学技术的发展和人们生活水平的提高，企业的经营环境发生了变化，消费者需求呈现出个性化、人性化和动态化的发展趋势。产品生命周期的缩短，消费者需求的变化，使企业竞争的焦点转向对市场的快速响应和产品创新。新产品开发日益成为现代企业竞争的焦点，在激烈的市场竞争中谁能更快响应市场需求谁就能赢得竞争优势。开发出满足市场需求的新产品是企业响应市场需求和产品创新能力的体现，新产品开发能力和适应能力已逐渐成为决定企业生存和发展的关键因素。新产品开发维系着企业生存和发展的命脉，较高的新产品失败率又警示我们新产品开发并非一项轻而易举的经营活动，而是带有高风险的投资行为。因此，只有识别、探索和分析影响企业新产品开发失败的关键性因素，才能保证企业新产品的开发顺利进行，达到既定目标，并取得最后的成功。

1 企业新产品开发失败的因素分析

美国全国工业会议统计分析资料，认为造成新产品开发失败的原因有：①市场分析不恰当的占32%；②成本超出预算的占14%；③产品本身不过关的占25%；④投放时机不当的占10%；⑤销售方面阻碍的占8%；⑥销售力量、分销和促销组织不利的占13%。从以上资料可以看出，其中①、④、⑤和⑥完全属于营销所涉及的范畴，占总失败原因的63%，可见新产品开发的成功并非是一个仅仅涉及纯技术的问题。正相反，大部分的原因是那些看似细微的隐形决策问题。

影响新产品开发战略的重要因素主要体现在两个方面：一是技术开发决策失误；二是市场开发决策失误。从这个层面上说，市场开发决策的失误引发开发失败的概率显然要高于技术开发决策失误。因此要开发出有市场竞争力的产品，提高企业的快速响应能力，企业首先应能迅速捕捉复杂多变的市场动态信息，并及时做出正确的预测和决策，以决定新产品的市场定位和上市时间。

2 提升新产品开发有效性的营销管理策略

2.1 重视市场调查工作

市场调查为决策者提供原始数据支持和理论支持，是企业决策的工具。重视确定新产品开发目标过程中的市场调查工作，可以从以下三个方面考虑：

（1）定性分析与定量分析相结合。通过定性调查来确定市场的发展态势与市场发展的性质，把定性的调查作为市场调查和分析的前提和基础。通过定量的调查来得到新产品开发目标的各个评价尺度的量的认识。从而得到有利于企业决策的准确的信息。

（2）多渠道的收集信息。在进行市场调查中，应当尽量通过多种方式来搜集尽可能多的信息，这些渠道包括客户、行业会议、国内外展会、行业期刊和互联网资源等。

（3）坚持用户要求作为产品开发的导向。确定新产品开发目标时，要重视用户的要求。为收集用户信息，企业应该设立市场部，派得力人员深入市场，走访用户，与用户保持经常联系，建立用户档案。可通过问卷调查，在较大范围内收集用户对企业产品的意见，以开发出更受市场欢迎的新产品。

2.2 打造新产品开发组合优势，满足细分市场需求

平台就是为了达到某种技术功能要求而设立的工作环境。产品平台，就是基于某种技术水平的生产产品的资源或工作环境。产品平台是新产品开发的战略性基础，包括相关产品所共用的技术部分。利用产品平台，企业能够有效开发和生产出一系列的衍生产品，以满足每一个独特的细分市场的需求。使用产品平台和开发衍生产品的主要原因有两个方面：首先，新产品开发存在“第一件成本”效应，由于新产品的开发和创新需要在研发方面的大量投资，生产第一件单位产品的成本比以后再生产的单位产品的成本要高出许多，在通用产品平台基础上，针对不同的细分市场，开发衍生产品，有利于研发产出最大化；其次，当企业生产一种新产品时，在客户由旧技术向新技术转变的过程中，应尽量避免产生一些市场需求空隙，企业开发出衍生产品来填平这些空隙，可以有效防止竞争对手通过填补空隙的策略参与竞争。

2.3 新产品销售渠道策略

对于新产品的渠道选择，不少企业直接采用原有老产品的渠道方式。但是对于不同类型的新产品，所适用的渠道方式应有所选择，归纳起来主要有以下三种策略。

（1）全新产品和开拓新市场的新产品渠道决策。进入新市场的新产品可供选择的渠道策略有两种：直接销售和间接渠道。直销的最大优点就是节约流通成本，不受中介渠道限制。通常较适合采用直接渠道的产品应具有以下四个特征：技术的复杂性导致对信息的要求很高；产品的客户化程度很重要；质量的担保很重要；运输和储运复杂。如果新产品的售后服务很重要，或者消费者往往将此新产品与其他产品共同购买，则采取间接渠道销售比较科学。

（2）改进型和模仿型新产品的销售渠道。这类新产品的出现意味着产品步入成长期，竞争将会愈演愈烈。如果要突出差异化，则可以在渠道的建设中采用一些新元素。例如，恒基伟业将获得的第一桶金重投市场，只用了一年的时间就建立了自己独特的分销渠道；小区域独家代理制，实现了渠道创新，效果非常好。

（3）系列型或降低成本型新产品的渠道决策。如果推出新产品的目的就是充分利用现有资源、利用企业原有品牌、销售渠道而以较小的边际成本取得最大利润，则直接采用原有的营销网络与渠道资源。

2.4 实施有效地新产品定价策略

现代市场的竞争不同于传统市场的竞争，影响新产品价格的因素是各种各样，且强有力的。研发投入，短而易变的产品生命周期，变化的快速、竞争、第一件成本效应、客户对技术的成本、效益的感受等诸多因素都会影响到定价策略。成本决定了价格的下限，价格太低就不能产生利润，竞争给出了估计价格的基准。竞争来自于技术先行者，也可能来自于客户对传统技术市场的选择，企业必须根据自己在市场中的状况设定低于、等于或高于竞争对手的价格，而客户提供了价格的上限，这个上限建立在客户对新产品的感觉价值的基础之上，企业要确切了解客户对新产品的认识，关注客户使用新产品的成本以及获得的收益。

2.5 通过品牌培育和建设，塑造企业整体形象

菲利普·科特勒将品牌所表达的意义分为六层：属性、利益、价值、文化、个性和使用者。一个品牌最持久的含义是它的价值、文化和个性，它们确定了品牌的基础，品牌是企业的一种无形资产。

（1）为新产品准确定位，制定相应的营销组合策略。企业为其新产品确定市场地位，并通过营销组合把企业的定位信息准确地传递给潜在的购买者，有助于塑造在目标客户心目中的形象，将其产品与竞争者的产品有所区别，满足一定顾客的需要和偏好，获得有力的认知和普遍的认同，使品牌形象深入人心。

（2）充分利用规模大的展交会是扩大企业知名度、树立产品形象、结识大宗客户的有效手段。产品投入市场初期，应有选择地参评一些奖，以利宣传和建立名牌效应。通过全国及地方的有关展交会宣传展示企业及新产品是一种很有效的营销手段。

（3）塑造企业整体形象，有利于品牌的建立。由于新产品的复杂性，了解新产品比了解公司困难得多，所以客户往往以心目中最信赖的企业为标准来选择产品；另外，技术发展速度加快，新产品更新换代速度快，对不同的产品进行品牌化不仅费用高，而且也难以培育客户对产品品牌的忠诚度。通过塑造良好的企业形象，有助于企业获得差别化的竞争优势，在与竞争对手展开同一产品竞争时，更易受到消费者的青睐。

新产品开发的成功与否，直接影响和决定着企业的核心竞争力，关系到企业的生存和发展，是一项系统工程，需要企业从技术和营销管理相结合的视角进行科学决策和管理。制定和实施科学的营销策略为新产品的商业化提供支持和保障，提高企业经济效益，实现企业可持续发展。

参考文献：

[1]梁巧桥.浅谈新产品开发研究[J].现代经济信息，2015（19）.

[2]刘岩.市场调研在企业营销管理决策中的作用分析[J].中国管理信息化，2016（8）.

[3]谈毅.中小企业新产品开发关键成功因素的识别及其实证研究[J].管理评论，2011（3）.

[作者简介]徐长冬（1977—），黑龙江东方学院教师，副教授。研究方向：市场营销。