切莫轻言出口转内销

齐兵

出口转内销，狭义是指本来打算出口国外的产品，因为各种原因不能出口到国际市场，厂家或商家为了减少损失，将货物在本国国内销售，或者是出货到国外后，在核销单过期之前未能收汇并核销的。当发生出口转内销之后，本次出口的这批货将由出口的商品变成内销的商品，不能再被定义成出口商品了。

欧债危机的持续蔓延，将许多外贸企业推向更艰难的境地。不少媒体开始鼓吹什么政策导向，出口转内贸已成为外贸企业的唯一选择等。姑且不论转战内贸是否真的能拯救外贸企业，对于一个改革开放了30多年的发展中国家来说，因为别国的金融错误突然“出口转内销”显然不合理。任何商业决策都应该建立在调查研究的基础上，没有调查就没有发言权。现在，笔者就多年从事外贸研究的经验，谈谈现在的外贸企业该如何选择。

外贸与内贸哪个利润更高？

外贸与内贸其实本质上都是一样的，就是做生意，买进卖出赚取差价。不同的只是外贸把商品卖给外国人，内贸把商品卖给自己人。评判一个生意值不值得做首先看有没有钱赚，也就是利润。外贸的利润总体上是比内贸高的，举一个简单的例子，在旅游景区向外国人卖纪念品就是一种简单的外贸行为。当年邓小平在视察某旅游景区就说过，景区的纪念品应该区分国人与外国游客进行差异化定价，通俗地讲就是同一样东西，卖给外国人要比卖给国人贵。仅就家具行业来说，同时拥有外贸和内贸部门的企业，利润贡献率大多能达到3：1甚至更高。

对企业来说，做外贸通常只需要设立两个部门：市场部和财务部。一般厂家对外贸生产的工作流程是，从外商手里拿到订单，之后就派专人跟单，组织生产，按时交货即可。在商品技术设计方面比较薄弱的可由外商提供；产品质量方面，因为各个国家有不同的商品检查制度，比较偏门的检验检测外商会提供专业机构指引并支付相关费用，对于常见的欧美国家的检验检测都有专门机构负责，而且服务周到，外商一般还会支付一定比例的订金让企业作为生产的成本。

内贸相对则要复杂得多，至少要有开发、质检、财务、市场、客服5个部门。首先厂家需要去专利局申请自己的商标和品牌，还需要投入研发搞产品设计，由于资金和经验等原因，可能发展几年才发现自己当初设立的品牌很山寨，又要重新投入去完善修改。而外贸企业由于外商的要求和规范则在一开始就把事情做对。内贸厂家需要自己投入成本生产，然后自己负责质量检验，合格产品必须自己找销路，暂时没有卖出去的货必须支付库存成本，卖出去了运输费用、店面装修、广告投入、入场费则接踵而至。后期的客户服务也是需要持续投入的，更不要提潜规则、请客吃饭等事情，没有强大的资金支持怎么可能？

外贸与内贸的风险孰多孰少？

资金方面，外贸交易除了预付款，其他资金外商会存入指定银行，换取信用证，只要货到岸，制造厂家就可以凭信用证兑换资金。外贸配套的国际保险行业也已经很成熟，厂家担的风险很小。内贸则由于国内市场信用体系还没有建立，赖账、退货、三角债层出不穷，资金风险很大。而且内贸不能像外贸按集装箱走量这么快，要做生产计划也更加困难。

以上三点足以说明外贸比内贸更容易做，最近众多试水出口转内销的外贸企业连连碰壁的案例就是最好的佐证。在这个外忧内患的时代，外贸企业该如何抉择呢？笔者在这里说一句官话，提升外贸，审慎内贸！借用东莞台商投资企业协会会长叶春荣的话来说就是：“外销照做，只是拿出10%～20%转作内销，成功最好，不成功也不会伤及根本。”

政策永远很完美，但广大的中小企业资金有限，往往捉襟见肘。当你没有过多的经费去跟随欧美最潮流的趋势时，你可以把你的拳头产品卖到别的市场去，为你的产品重新定位目标市场。其实所谓的潮流也是互相模仿，日韩追随欧美，亚洲其他发展中国家再追随日韩。有些小的本土市场其实蕴含了很大的商机。比如说南美的智利，其工业水平很低，90%机械产品都是进口的。许多做机械和纺织产品的销售商也是进口商，由于智利互联网的普及，他们较喜欢在Google上搜索供应商，如果能进入他们的视线，只要你产品质量过硬，他们不会太在意价格。有些产品在某些市场滞销，却是另一些市场的畅销货，这就要求外贸企业对本土市场有比较详细的调查研究，比如某个生产迷你洗衣机的企业，我们建议其尝试开发中东市场，因为当地普遍缺水，结果销路很快打开，成功在当地站稳了脚跟。

关注新的商业机会

任何一种行业，如一窝蜂地跟随，必定会造成过度发展，最终形成大家比拼价格的惨烈状况。作为外贸企业，一定要多关注新资讯，并从中提炼商业机会。比如我们的团队到叙利亚等西亚地区考察时，发现该地人口众多，路上跑的都是旧车，那是否需要低档的车载产品呢，仔细研究总结发现该市场需求还真的非常巨大。再比如南非地区有大片的海岸线，防水mp3在这里也能有不错的销路。对于英国本土，其自身的物价水平比较高，当地人又注重环保，因此加入了环保概念的产品在英国利润也相当可观。商业机会无处不在，遇到不寻常的事发生时立即联想到自己的产品，并立即着手，才是外贸人真正制胜的法宝。

为别人代工永远掌握不了主动权，只有做自己的品牌，才可能由自己做主。这是很多外贸企业主的肺腑之言。就如上面所说的，创自主品牌，外贸企业比单纯从事内贸的企业更有优势，多年来规范的加工贸易积累的生产技术经验以及国际审美习惯，让外贸企业对品牌有更好的把握。相信大家都听过陶瓷行业中有这样的一句话：意大利的设计、西班牙的色彩、中国的产量。其实意大利、西班牙等国曾都遇到过危机，但是它们能重新定位、确定自己的方向，从而带来新的发展机遇。

就拿中国家具行业来说，出口退税率不断下调，以国产木材为原料生产的板材、家具等还被列入禁止出口之列，以国外原材料生产家具无疑要增加生产成本，不在品牌上下工夫，根本无利润空间可言。其实在国外建立一个品牌比在国内要简单，对于外国人来讲，他们并不了解中国的品牌，他们选择中国产品多数都凭感觉来选择，所以只需要在自己企业的平台上塑造品牌，显示企业实力，并以优势产品为核心，开发出一系列配套产品，就很容易使外国人感受到这是一个庞大的品牌。当然，品牌的背后必须有质量做支撑。在运用互联网塑造企业品牌上，中小企业和大型企业的机会是均等的。

建立自己的服务优势

做外贸就一定要培养忠诚客户，忠实的客户甚至能代代相传。不要忽视任何一个询盘，询盘是订单的前奏，对平台上客户的询盘快速反应，并根据询盘内容做好客户的分类整理工作，按不同的客户等级进行持续跟进。有些询盘没有了下文可能是客户正在放假，或者该目标市场的客户习惯慢节奏的工作方式。不要忽略试单的客户，很多客户对一些新认识的供应厂家，一般都会要求从小单做起，以此确认工厂的信誉、配合度、产品质量等。这些都没有问题之后，才会给其下大单，随着合作次数的增加，你已经非常了解客户的需求，客户也会非常依赖你，有什么需求也会第一时间想到你。

转型创新绝不是将外贸完全推翻去做内贸，这也不是政府倡导的初衷。各目标市场对中国产品的需求仍是很旺盛的，你找准目标市场并扩大市场占有率了吗？从主要依靠低廉的要素成本，转向主要依靠自主研发和创新设计、品牌塑造、海外营销网络等，提升出口产品的质量和增值率，才是外贸发展的正道！