对于电网公司供配电企业做好大客户管理的思考

2016-06-25 08:29黄婧
经营者 2016年7期
关键词:思考

黄婧

摘 要 大客户的管理到位、需求满足,对于电网公司供配电企业的发展来说,是十分有利的。但在目前激烈的市场争竞和复杂多变的形势下,电网公司供配电企业的发展与大客户的需求,存在着一定的矛盾。因此,必须要不断地完善大客户管理系统、加强前后期服务、对大客户进行准确定位和细化管理等,以此做好大客户的管理,以取得长远的发展。

关键词 电网公司 供配电企业 大客户管理 思考

在供电企业开发电力市场的过程中,电力大客户营销管理起着举足轻重的作用。只有在实践中不断有针对性地进行改进和提高,才能将大客户营销与企业发展有机地结合起来,促进企业与社会的发展。

一、大客户管理对电网公司供配电企业的重要性及巨大影响力

随着现代化社会的飞速发展,时代和科技发生着巨大的改变,不仅实现了难以预计的飞跃和进步,还促进了市场经济水平和国民生活水平的迅速提高。这样的大环境,为无数行业提供了良好的契机,使其得以进一步地发展。其中,就包括电力企业。作为一个与国民生活息息相关的行业,电网公司供配电企业自然得到了广泛的重视。但与此同时,也面临着巨大的竞争。尤其是在经济迅速发展、市场形势不断变化的今天,更是有着巨大的压力。对此,如何做好大客户管理,便成为了一个非常值得思考的问题。大客户管理到位、大客户的需求得到满足,对于电网公司供配电企业的发展是十分有利的,不仅使其与大客户保持良好而持久的合作关系,还能吸引更多的潜在客户,获得长远的客户源,提高企业的整体经济效益。但在目前激烈的市场竞争和复杂多变的形势下,电网公司供配电企业的发展与大客户的需求,存在着一定的矛盾,电网公司供配电企业在大客户管理上,显然是有所欠缺的,没有做到位的。对大客户管理上的不足,很有可能引发其不满情绪,导致大客户的流失,造成利润的减少。

二、电网公司供配电企业在大客户管理上的不足及现实问题

(一)大客户管理的重视程度不够及前后期服务的不到位和混乱

电网公司供配电企业在大客户管理上,并没有给予足够的重视,没有针对大客户进行统一化的管理。大多数时候,电网公司供配电企业是将大客户和普通客户放在一起进行管理的,这样有时就会出现管理上的矛盾,而又缺乏相应的处理对策。对大客户管理的重视不够,容易引起大客户的不满,使得他们的需求不能得到相应的满足,从而出现大客户流失的情况。加之电网公司供配电企业在前后期服务上的不到位,会引发更强烈的不满。目前,我国电网公司供配电企业的服务,大多采用了五分离的模式,虽然提高了以往的工作效率,但是在前期服务中的审核和之后的层层检查上,还存在着明显的不足。效率和速度也需要不断地提高,不时的推迟和延误,会影响大客户对电的正常使用,给其带来不便。而后期服务的核对,也占用了大量时间,降低了效率,使大客户的需求难以得到满足。

(二)没有准确对大客户进行定位,也没有进行分开管理和细化管理

我国电网公司供配电企业,大多数都没有对大客户进行一个准确的定位,这会导致在大客户管理上出现模糊不清和混乱的现象,使得大客户管理工作不能正常有序地进行。没有对大客户的各种因素的分析,就很难将他们区分开来以提供所需要的相应服务,就很可能出现提供的服务与大客户的需求不一致的现象,不仅降低了效率,还会引发大客户的不满,使整体评价降低。并且,没有对大客户进行分析,也就很难对他们进行分开管理和细化管理,使得各个大客户的不同需求不能得到有效的满足。此外,不分开和细化管理,也不能将同类型的大客户放到同一层面上,制定出最适合的服务方式和管理方式。例如,将大客户的电力需求、价格需求等整理成表,从而高效率、高质量地完成大客户管理工作。

(三)大客户管理系统不完善,大客户管理服务人员综合素质能力有待提高

在大客户管理上,虽然我国许多电网公司供配电企业,已经初步建立了大客户管理系统,但相对来说,还显得十分的不完善,没有一个具体的可操作的机制来有效运行。大客户管理的服务信息,十分的繁多且复杂的,流程也需要各个环节的相互配合,这会花费大量的时间和精力,非常繁琐。而系统的不完善,会使得大客户信息处理不到位,各个环节无法正常良好地衔接,这就很可能出现纰漏,而不得不重新审核,不仅会让时间更长,效率更低,也会浪费更多的人力。而大客户管理服务人员,是直接与大客户进行服务的人员,若其综合素质能力不高,则会使得服务品质有所降低,很容易引起大客户的不满,同样会造成大客户的流失。同时,对于新的大客户管理技术操作得不熟练,相关理论知识掌握得不到位,也很难使大客户管理良好有序地进行。

三、电网公司供配电企业大客户管理的思考和对策

(一)给予大客户管理应有的重视,加强前期和后期的服务管理

要做好大客户管理,首先,必须给予大客户管理应有的重视。电网公司供配电企业,要将这一思想根植到每个企业人员的心中,使大客户管理成为企业发展的重心,并时常将大客户管理提到会议上,进行深入的分析和讨论,制定出详细的大客户管理理论和方案。同时,要不断地加强前期和后期的服务管理,改变管理模式,采取更加高效率的管理模式,在前期的审核和检查上,尽可能地在保证质量的情况下加快速度、减少时间;在后期的服务中,努力地配合前期工作,使前期和后期的服务管理能相辅相成,高效率地完成工作。同时,要不断地总结经验,既要参考国内外有效的大客户管理模式,又要结合电网公司供配电企业的自身发展情况,选择出最适合企业、又能有效地在实际中应用的管理模式,并对其随时地进行适当的修正,以保证大客户管理工作的高效进行。

(二)准确对大客户进行定位,实行分开管理和细化管理

在大客户管理上,电网公司供配电企业,必须要对各个大客户进行准确的定位,不能将所有大客户进行统一管理,而应实行分开和细化管理。这是依据不同大客户有不同需求的要求而实行的。每个大客户,由于所属的行业类别不同,所需要的电力和能接受的价格都不一样,对他们各种的资料和要求进行分析,可以尽快地提供他们所需要的服务。因此,必须要对他们进行分开和细化管理,将统一类型的分到一处,以提供不同的服务。这种细化服务,不仅可以满足不同的大客户的需求,还很大程度上地节约了时间,提高了效率。并且,细化管理还便于收集不同的大客户的建议,以进行相应的改善。

(三)努力完善大客户管理系统,不断提高大客户管理服务人员的综合素质能力

电网公司供配电企业,要做好大客户管理,就需要完善大客户管理系统,借助良好的机制进行合理的管理。对此,必须要针对大客户管理的实际情况,对各个信息的处理、各个环节的衔接,制定一套完整可行的方案,使其按照流程严格地执行,以免出现混乱和纰漏。与之同时,要不断地提高大客户管理的服务人员的综合素质能力,在企业内部开展各种培训和讲座,对大客户管理的相关知识和相关设备的运用技术进行详细的讲解,并开展实践活动,以考察他们对不同客户的不同需求的分析处理能力。并且,要培养他们的团队意识,使各个环节能在配合下衔接得当,以最快的速度完成工作。同时,也要适当地进行分析总结的会议,以便于及时地发现不足,并加以调整和改善。

四、结语

对于电网公司供配电企业来说,大客户管理是十分重要的,不仅影响着整体的经济效益,还影响着未来的发展。但就目前来说,电网公司供配电企业的大客户管理上还存在着许多难以忽视的问题。因此,必须要通过不断地完善大客户管理系统,加强前后期服务,对大客户进行准确定位和细化管理等,来做好大客户管理,从而取得长远的发展。

(作者单位为国网安徽省电力公司临泉县供电公司)

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