对于电网公司供配电企业做好大客户管理的思考

黄婧

摘 要 大客户的管理到位、需求满足，对于电网公司供配电企业的发展来说，是十分有利的。但在目前激烈的市场争竞和复杂多变的形势下，电网公司供配电企业的发展与大客户的需求，存在着一定的矛盾。因此，必须要不断地完善大客户管理系统、加强前后期服务、对大客户进行准确定位和细化管理等，以此做好大客户的管理，以取得长远的发展。

关键词 电网公司 供配电企业 大客户管理 思考

在供电企业开发电力市场的过程中，电力大客户营销管理起着举足轻重的作用。只有在实践中不断有针对性地进行改进和提高，才能将大客户营销与企业发展有机地结合起来，促进企业与社会的发展。

一、大客户管理对电网公司供配电企业的重要性及巨大影响力

随着现代化社会的飞速发展，时代和科技发生着巨大的改变，不仅实现了难以预计的飞跃和进步，还促进了市场经济水平和国民生活水平的迅速提高。这样的大环境，为无数行业提供了良好的契机，使其得以进一步地发展。其中，就包括电力企业。作为一个与国民生活息息相关的行业，电网公司供配电企业自然得到了广泛的重视。但与此同时，也面临着巨大的竞争。尤其是在经济迅速发展、市场形势不断变化的今天，更是有着巨大的压力。对此，如何做好大客户管理，便成为了一个非常值得思考的问题。大客户管理到位、大客户的需求得到满足，对于电网公司供配电企业的发展是十分有利的，不仅使其与大客户保持良好而持久的合作关系，还能吸引更多的潜在客户，获得长远的客户源，提高企业的整体经济效益。但在目前激烈的市场竞争和复杂多变的形势下，电网公司供配电企业的发展与大客户的需求，存在着一定的矛盾，电网公司供配电企业在大客户管理上，显然是有所欠缺的，没有做到位的。对大客户管理上的不足，很有可能引发其不满情绪，导致大客户的流失，造成利润的减少。

二、电网公司供配电企业在大客户管理上的不足及现实问题

（一）大客户管理的重视程度不够及前后期服务的不到位和混乱

电网公司供配电企业在大客户管理上，并没有给予足够的重视，没有针对大客户进行统一化的管理。大多数时候，电网公司供配电企业是将大客户和普通客户放在一起进行管理的，这样有时就会出现管理上的矛盾，而又缺乏相应的处理对策。对大客户管理的重视不够，容易引起大客户的不满，使得他们的需求不能得到相应的满足，从而出现大客户流失的情况。加之电网公司供配电企业在前后期服务上的不到位，会引发更强烈的不满。目前，我国电网公司供配电企业的服务，大多采用了五分离的模式，虽然提高了以往的工作效率，但是在前期服务中的审核和之后的层层检查上，还存在着明显的不足。效率和速度也需要不断地提高，不时的推迟和延误，会影响大客户对电的正常使用，给其带来不便。而后期服务的核对，也占用了大量时间，降低了效率，使大客户的需求难以得到满足。

（二）没有准确对大客户进行定位，也没有进行分开管理和细化管理

我国电网公司供配电企业，大多数都没有对大客户进行一个准确的定位，这会导致在大客户管理上出现模糊不清和混乱的现象，使得大客户管理工作不能正常有序地进行。没有对大客户的各种因素的分析，就很难将他们区分开来以提供所需要的相应服务，就很可能出现提供的服务与大客户的需求不一致的现象，不仅降低了效率，还会引发大客户的不满，使整体评价降低。并且，没有对大客户进行分析，也就很难对他们进行分开管理和细化管理，使得各个大客户的不同需求不能得到有效的满足。此外，不分开和细化管理，也不能将同类型的大客户放到同一层面上，制定出最适合的服务方式和管理方式。例如，将大客户的电力需求、价格需求等整理成表，从而高效率、高质量地完成大客户管理工作。

（三）大客户管理系统不完善，大客户管理服务人员综合素质能力有待提高

在大客户管理上，虽然我国许多电网公司供配电企业，已经初步建立了大客户管理系统，但相对来说，还显得十分的不完善，没有一个具体的可操作的机制来有效运行。大客户管理的服务信息，十分的繁多且复杂的，流程也需要各个环节的相互配合，这会花费大量的时间和精力，非常繁琐。而系统的不完善，会使得大客户信息处理不到位，各个环节无法正常良好地衔接，这就很可能出现纰漏，而不得不重新审核，不仅会让时间更长，效率更低，也会浪费更多的人力。而大客户管理服务人员，是直接与大客户进行服务的人员，若其综合素质能力不高，则会使得服务品质有所降低，很容易引起大客户的不满，同样会造成大客户的流失。同时，对于新的大客户管理技术操作得不熟练，相关理论知识掌握得不到位，也很难使大客户管理良好有序地进行。

三、电网公司供配电企业大客户管理的思考和对策

（一）给予大客户管理应有的重视，加强前期和后期的服务管理

要做好大客户管理，首先，必须给予大客户管理应有的重视。电网公司供配电企业，要将这一思想根植到每个企业人员的心中，使大客户管理成为企业发展的重心，并时常将大客户管理提到会议上，进行深入的分析和讨论，制定出详细的大客户管理理论和方案。同时，要不断地加强前期和后期的服务管理，改变管理模式，采取更加高效率的管理模式，在前期的审核和检查上，尽可能地在保证质量的情况下加快速度、减少时间；在后期的服务中，努力地配合前期工作，使前期和后期的服务管理能相辅相成，高效率地完成工作。同时，要不断地总结经验，既要参考国内外有效的大客户管理模式，又要结合电网公司供配电企业的自身发展情况，选择出最适合企业、又能有效地在实际中应用的管理模式，并对其随时地进行适当的修正，以保证大客户管理工作的高效进行。

（二）准确对大客户进行定位，实行分开管理和细化管理

在大客户管理上，电网公司供配电企业，必须要对各个大客户进行准确的定位，不能将所有大客户进行统一管理，而应实行分开和细化管理。这是依据不同大客户有不同需求的要求而实行的。每个大客户，由于所属的行业类别不同，所需要的电力和能接受的价格都不一样，对他们各种的资料和要求进行分析，可以尽快地提供他们所需要的服务。因此，必须要对他们进行分开和细化管理，将统一类型的分到一处，以提供不同的服务。这种细化服务，不仅可以满足不同的大客户的需求，还很大程度上地节约了时间，提高了效率。并且，细化管理还便于收集不同的大客户的建议，以进行相应的改善。

（三）努力完善大客户管理系统，不断提高大客户管理服务人员的综合素质能力

电网公司供配电企业，要做好大客户管理，就需要完善大客户管理系统，借助良好的机制进行合理的管理。对此，必须要针对大客户管理的实际情况，对各个信息的处理、各个环节的衔接，制定一套完整可行的方案，使其按照流程严格地执行，以免出现混乱和纰漏。与之同时，要不断地提高大客户管理的服务人员的综合素质能力，在企业内部开展各种培训和讲座，对大客户管理的相关知识和相关设备的运用技术进行详细的讲解，并开展实践活动，以考察他们对不同客户的不同需求的分析处理能力。并且，要培养他们的团队意识，使各个环节能在配合下衔接得当，以最快的速度完成工作。同时，也要适当地进行分析总结的会议，以便于及时地发现不足，并加以调整和改善。

四、结语

对于电网公司供配电企业来说，大客户管理是十分重要的，不仅影响着整体的经济效益，还影响着未来的发展。但就目前来说，电网公司供配电企业的大客户管理上还存在着许多难以忽视的问题。因此，必须要通过不断地完善大客户管理系统，加强前后期服务，对大客户进行准确定位和细化管理等，来做好大客户管理，从而取得长远的发展。

（作者单位为国网安徽省电力公司临泉县供电公司）