汽车营销技能大赛训练方法之探究

王倢婷

[摘要]职业教育不仅重视知识更要重视技能，需要学生将基本知识转化为职业技能。全国高职汽车营销技能大赛，引领了汽车技术服务与营销专业培养技能型人才的教学改革方向，也促进了学校不断提高教学水平。通过学校之间的交流与竞争，汽车营销的竞赛水平逐年提高。若欲取得优异成绩，参赛学生训练要从低年级开始，敦实汽车基本知识，追赶汽车新潮流，进行系统全面的技能训练，而不能简单背背题库、填填单子、绕绕车位，需在选拔选手、训练队员、参加竞赛环节方面周密安排。

[关键词]职业教育；汽车营销；技能大赛；训练方法；职业素质

随着全国高职汽车营销技能大赛的成功举办，各院校的参赛队伍越来越多，汽车营销的水平越来越高，参赛队员的竞争也越来越激烈。通过竞赛充分展示、检验了各学校汽车营销专业的教学成果，引领了汽车营销专业培养技能型人才的教学改革方向，同时也促进学校教师队伍教学水平的提升，学生职业素质与岗位能力的提高。若想取得优异成绩，在选拔选手、训练队员、参加竞赛环节不可小觑，必须缜密安排。

1、竞赛对选手基本素质的要求

汽车营销竞赛考查学生全面的汽车知识、出色的职业素质及灵活的营销技巧，要求学生懂得消费者心理，洞察消费者情感，满足消费者需求，对学生的要求是综合性、全方位的，特别要求具备和善的为人处世方法和从容的应变能力。

1.1对汽车知识的要求

汽车营销技能大赛的重要环节之一是汽车知识竞赛，测试对汽车营销业务岗位所应必备的基础知识以及对最新知识和前沿技术的了解。大赛使用TC10汽车营销竞赛软件，内含八千多道题的题库，涵盖了汽车构造、汽车发动机、汽车电控、汽车文化、汽车营销、汽车保险理赔、汽车信贷方面的相关知识点，涉及了汽车新技术和前沿技术领域的知识点。

1.2对职业素质的要求

汽车营销技能大赛与汽车销售顾问岗位对接，要具备销售顾问的职业素质。作为销售顾问，要真诚，诚恳的态度是赢得顾客信任的强有力有利武器；要自信，要相信自己、相信公司的产品，才能让顾客也相信为他推介的车辆；要敬业，要设身处地为顾客着想，随时随刻为顾客服务，为顾客挑选一辆最适合他的车。要做好汽车销售，不仅需要专业知识，还需要较高的综合素质，是一项非常综合复杂的工作。

1.3对职业形象的要求

汽车销售的重要环节是与客户沟通交流，通过需求分析，向顾客展示车辆。如何在与顾客交流的最初30秒时间留下深刻印象，在形象、语言、礼仪等方面有着很高的要求，且这最初的瞬间留下的印象在以后的交往中将不易改变，这种“第一印象”的微妙作用，在心理学上称为首因效应，即指公众与人或事物初次接触时所获得的深刻印象对以后的认知有着重要的影响作用。因此对于汽车营销竞赛来说，参赛选手的个人基本条件非常重要。

2、汽车营销训练方法探究与实践

汽车营销技能大赛的知识与技能贯穿在学生2～3年的学习课程中，要想在竞赛中取得好成绩，选手一定要扎实学习汽车知识，通过时间进行知识和经验的积累，要有计划、循序渐进地推进工作。无论是教师还是学生都要有恒心、有信心，不断改进工作，提升竞赛水平。

2.1培养学生学习汽车基本知识兴趣

培养学生学习汽车基础知识的兴趣要从新生入学开始。在一年级学生《专业认识实习》中，让学生初步了解、调研汽车市场，给学生灌输“爱车、懂车”的思想；在《汽车文化》课程中，讲汽车历史、讲汽车革命、讲汽车发展。多年的教学经验发现，每个班里都有特别喜爱并精通各种车型参数的学生，请他们搜集精美的汽车图片，为同学们介绍他最喜爱的车型，从而调动全班学生学习汽车的热情与积极性，为后续的专业课程打下良好的基础。与此同时，成立汽车兴趣小组，带领他们到校外实训基地参观、调研，参与教师相关课题，协助企业完成一些合作项目，遇到各种不懂问题，他们会主动查阅资料，从中提高学生学习汽车知识的主动性，激发他们的学习兴趣。对于竞赛选手，专业课学习成绩的好坏，在一定程度上也反映出选手的专业知识底蕴，这一环节不可缺少。

2.2到汽车4S店实践切身感受营销过程

汽车营销技能大赛重要环节之一是汽车综合技能比赛，即模拟汽车4S店汽车销售的全过程，包括展厅接待、需求分析、产品推介、车辆介绍、异议处理、邀请试乘试驾。要求选手结合顾客背景有的放失介绍车辆，对客户提出的各种疑难问题专业回答，对客户提出的要求能够快速做出决策，形成解决方案，要求选手具有娴熟的语言沟通技巧和灵活机智的应变能力，充分展示汽车销售顾问的职业风采。

2.3邀请职业经理人来校指导营销技巧

汽车销售顾问销售的是汽车和汽车相关产品，还有服务，汽车产品和服务具备很强的专业性。客户不仅想买一辆性价比高的车，而且希望在售后能得到相應的服务。优秀的汽车销售顾问能抓住消费者心理，结合销售车型的亮点，以专业的知识，消除顾客的疑虑，实现消费者购买行为。

3、总结

作为参赛选手不仅要将汽车作为一件产品，研究透彻，还要懂得销售技巧、消费心理学和基本话术。从入学开始，就让学生进行全面系统的训练，而不是简单背背题库、填填单子、绕绕车位，只有这样才能以技能竞赛促进学生岗位素质的提升，促进教师教学水平的提高，促进教学改革的推进。

参考文献

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