聚焦银行中间业务转型

孟祥南

利率市场化是指金融机构在货币市场融资的利率水平由市场供求决定，包括利率决定、利率传导、利率结构和利率管理的市场化。利率市场化改革将解除对商业银行存贷利差的保护，使银行的利率决策权逐渐加大，根据自身的资金状况和对金融市场的判断来调节利率水平。随着存贷款利率的放开，商业银行在经营过程中能够自主决定贷款的价格和存款的成本，极大地促进了银行的市场化运作。利率市场化后，商业银行会根据自己的利益最大化原则，将所能支配的资源在传统的信贷业务和新兴的中间业务之间配置。发展中间业务成为商业银行应对利率市场化的有效策略。本文以美国、日本和香港地区为例，分析利率市场化过程中的利率变化规律，以期为中国商业银行的经营转型提供指导和借鉴。

国际利率市场化改革中的利率波动

大多数发达国家和地区都采取渐进式改革的方式，稳步推进利率市场化，以避免金融体系和实体经济运行的大规模震荡，有利于金融机构做出充分的适应和调整。即便如此，在改革期间，各国的利率水平还是出现了较大的波动，对银行体系乃至整个金融环境产生了深刻的影响。

以美国为例，美国的利率市场化主要是存款利率的市场化。从1970年利率市场化开始，美国国内存贷款利率波动频繁。1973年的存款利率甚至超过贷款利率，导致存贷利差为（-1.26%）。在改革之前的五年中，平均利差为4.9%;在改革期内的最初五年，利差下降到3%。此外，风险报酬率的波动也显著增强。到1986年改革结束的这16年间，利率水平多次出现大幅上涨和下跌的情形。

着利率市场化进程的加快，银行资产及业务结构的调整，利差水平逐渐恢复。1971年至1986年，银行利差的平均水平为1.51%。但在1990到2000年间，利差上升为2.77%，并且自20世纪90年代以来，利差企稳。

作为20世纪70年代金融市场改革的重要部分，日本于1978年开启利率市场化，但实质行动却是从1985年开始，到1994年结束，同样经历了16年左右的时间。其利率市场化是以国债为突破口，先国债利率后存贷利率。在改革开始的前两年，存贷款利率大幅度攀升，但是存款利率上涨幅度更大，导致了利差的缩窄。利差从1978年的3.91%，迅速下降到1980年的3.34%。随后，存贷款利率开始下降，利差持续扩大。在此后的时间内利率虽有波动，但利差稳定在2.4%～3.4%之间。1990年前后，存贷利率迅速回升，利率水平波动剧烈，直到1996年，利差变动进入较为稳定区间。

1994年年底，香港也进入了利率市场化改革的行列，历时7年。由于爆发1997年金融危机，香港的存贷款利率在利率市场化过程中波动频繁，直到2001年改革结束，利率波动趋于平稳。改革初年，存款利率便从1994年的3.53%上升到1995年的5.63%，而贷款利率仅从8.5%上升到8.75%。随后，存款利率开始下降，利差逐步恢复扩大。金融危机期间，由于贷款需求不足，贷款利率下降，利差继续缩小。2002年后，虽然利差仍有起伏，但逐步稳定在4.7%左右，显著高于利率市场化前的水平。

从美国、日本和香港地区的利率市场化进程中不难发现，由市场化带来的利率和利差水平的波动呈现阶段性特征。在改革初期，存款利率明显上涨，利差显著下降，利率波动频率和波动幅度加大;在长期内，银行会主动调整业务结构，加强管理，提高资源配置效率，通过银行的调整与变革，利差水平会回归到比较合理的状态（见表1）。

利率市场化对中间业务发展的挑战

近十年来，人民银行逐步实现了对贷款利率的上限放开和下限管理，以及对存款利率的下限放开，上限管理。2015年3月1日，人民银行将金融机构存款利率的上限从1.2倍扩大为1.3倍，存款利率浮动空间再次扩大。预计在2015年，我国可能最终放开存款利率定价的上限，实现金融机构间的自由竞争。我国的利差已在改革推进过程中呈现下降趋势。为了应对利差缩窄以及利率完全放开后的激烈竞争，我国商业银行正逐渐减少传统商业银行的存贷业务，向“轻资产”型银行转化。作为轻资产业务的代表，中间业务成为各家银行竞相角逐的关键领域。

展望未来，结合发达国家和地区的利率市场化改革背景，我国商业银行的经营转型之路仍存在众多不确定因素。利率市场化不但对传统借贷业务产生巨大冲击，对新兴的中间业务发展状况也带来重大影响。在短期内，利率市场化对银行中间业务带来以下三个方面的挑战。

利差缩窄、收入减少和费用下滑阻碍中间业务发展。从国际经验来看，利率市场化改革后的利率水平和利差变化幅度明显加大。在短期内，商业银行对于存款的激烈竞争导致存款利率显著上涨，利差缩窄，传统业务收入下降。对以信贷业务为主的商业银行来说，盈利水平将遭受严峻考验。利润增长率的下滑会约束银行的费用增长。但是，中间业务的发展大大依赖于专业性人才以及通讯科技等方面的投入。因此，费用的增速放缓甚至下滑将成为制约中间业务发展的重要因素，尤其不利于新型中间业务。

利率市场化加速金融脱媒，挑战现有中间业务的客户结构。随着金融市场的发展，金融去中介化的现象愈发显著。从发达国家的利率市场化进程来看，在利率市场化完成初期，均出现利率水平的大幅度上涨。存贷款利率的上升会强化脱媒效应，直接冲击银行的优质企业客户群，导致企业贷款的增速后劲不足，贷款目标客户范围缩小。优质企业为了降低融资成本，会加速通过资本市场直接融资以满足资金需求。在此趋势下，银行客户结构将发生变化，出现客户下沉。尤其是对传统的批发型银行来说，优质大客户的流失迫使银行从中小型企业中寻求收入增长点。目前，中间业务同传统信贷业务的关联程度较高，客户群体的变化会增加银行的营销难度和经营成本。在客户拓展和挖掘的过程中，商业银行的中间业务面临着产品设计、成本管理、风险评估等一系列的挑战。

利率风险挑战中间业务的稳定性。在利率市场化完成前，利率水平的波动性显著增强，波动的频率和幅度都有所扩大。借短供长的借贷模式和利率水平的大幅度波动加大了对银行风险管理的要求。中间业务与传统业务的高关联度很难使银行通过中间业务对冲利率风险。此外，我国商业银行的中间业务还呈现较强的亲周期性，弱周期产品收入贡献度不高。在利息收入因利率波动而出现周期性变化时，中间业务收入对银行营业收入的稳定器作用不明显，对稳定银行利润持续增长的支撑能力不够高。

利率市场化为中间业务发展带来的机遇

利率市场化给银行带来挑战的同时也孕育着机遇。利率水平经历短期波动之后，在长期内会逐步下降，利差企稳，甚至扩大。此外，利率市场化同资本市场发展、人民币国际化一般是平行推进的。多层次的金融体系将为商业银行的综合性经营提供更广阔的空间和多样化的金融工具。银行业务范围的扩展，新型收入增长点的培育，都可以弥补由利差缩窄所带来的负面影响。在长期内，利率市场化对银行中间业务带来以下三个方面的机遇。

机遇的核心是商业银行获得的定价权。利率市场化意味着信贷产品及中间业务产品定价机制的市场化。作为多种金融产品定价的参照基准，当利率放开后，商业银行的激励与约束、利益与责任、创新与合作都会增强。银行既可以与券商、保险公司合作，推出不同的中间业务组合型产品，也可以根据自身的客户特征和风险水平开发定制型产品。同劳动密集型产品相比，原创型、组合型、整合型以及个性定制型等智力密集型产品更有利于提高商业银行营业收入、加强资产负债管理，进而形成合理、规范的市场行为和业务结构。

利率市场化的实现有利于银行对客户的识别和定位。当价格成为资源配置的基础，利率作为金融产品的价格，便能够客观真实地反映客户的需求和选择权，帮助银行确立明晰的目标市场。在非市场化的环境中，由于指导价格并非市场均衡价格，因此其反映出的供求关系有所偏差。当从总行到分支行缺乏明确清晰的目标市场，中间业务难以脱离产品堆砌、跑马圈地等以规模扩张为特征的竞争，业务发展的可持续性较弱。不容忽视的是，在客户群体中，并非所有客户都能够带来中间业务，也并非所有客户都需要中间业务。只有当客户自由选择交易对手和金融产品及服务时，市场化的利率水平才能真实反映金融产品及服务的供求关系，帮助银行识别有效客户，界定明晰的目标市场。

精准的客户定位有利于银行提供差异化产品。银行在提供众多的差异化或综合性的金融产品及服务时，可以通过对供求关系变化的把握市场时机和评估风险水平，实现差异定价，提高中间业务收入。目前，我国商业银行在中间业务上的竞争处于相对初始的状况。产品创新能力较弱，同质化严重，面对竞争对手通常采用价格竞争的方式。同质化产品导致中间业务的价格敏感性高，在普遍杀价的情况下，银行的获利水平被降低或扭曲。从短期看，增加中间业务收入可以依靠粗放型增长;从长期看，中间业务的核心市场竞争力在于差异化定价，强化产品的增值功能和服务质量。中间业务差异化经营的竞争方式，将回归到中间业务的本质上，要以服务、顾问、安排、策划为特色，以信誉或品牌为支撑，实现创新周期快、零售标准化、低成本批量的个性化客户服务。

我国商业银行中间业务转型发展的路径选择

利率市场化意味着商业银行经营环境的根本性变革。我国银行业应该走出一条总资产规模合理扩张，盈利能力可持续增长的新道路。

我国商业银行应依据市场判断和现有资源，决定各条中间业务产品线发展的优先次序和重点。在银行卡、结算清算等传统中间业务领域，发挥物理网点和网络渠道的优势，进一步进行市场细分和产品开发，提升单位产品收入和整体市场占有率。在顾问、投行等非传统型中间业务领域，应未雨绸缪，积极应对监管可能进一步放松对非传统业务的限制的机会，充分利用非传统业务的高发展潜力，为未来中间业务可持续发展打下基础。

巩固传统阵地。要维持中间业务收入水平并实现稳步增长，商业银行需要坚持以传统业务为基础，不断提高人民币结算、代理业务、银行卡、国际结算等传统类中间业务收入水平。传统类中间业务不占用经济资本，发展机制已较为成熟，业务成本较低。但此类业务同质化较为严重，且有包括互联网金融在内的竞争者不断加入该领域，要在同业竞争乃至跨行业竞争中脱颖而出，必须在客户基础和客户细分上多做功课。表2列举了发展传统类中间业务的切入点及主要措施。

重视零售业务。近年来，西方银行主要由三条业务线组成——零售和商业银行业务、公司和投资银行业务以及财富和资产管理业务。利差的缩窄，利率波动幅度的提高催生了零售市场的增长潜力。首先，银行可以通过对市场细分后再细分，寻求独特利益组合的消费者群体，识别独特的客户需求，使客户愿意支付溢价。其次，将零售市场做大做强，亦可以产生规模经济、利润和成长潜力。例如，美国银行就发现了金融零售机会，迅速调整其战略重点，从竞争激烈的商业银行领域转移至潜力巨大的零售市场，收获颇丰。再次，银行零售业务是弱周期性业务。大力发展零售业务能够在一定程度上熨平信贷收入的周期性波动。

攻克新兴领域。从国际经验上看，花旗，汇丰，德意志银行和摩根大通四家银行半数以上的手续费及佣金收入都来自投资银行、财富和资产管理、信托和托管以及保险业务等非传统中间业务，并各自有着不同的侧重。因此，不应忽视非传统类中间业务的增长空间及营业贡献。

从发达国家及新兴经济体的人口和宏观经济发展情况来看，投资银行和资产管理业务是经济起飞阶段增长超出传统银行的最重要业务。我国商业银行应充分利用这个趋势培养利润增长点。在投资银行领域，增强承销和并购咨询能力，是进入投行领域并站稳脚跟的第一步。高盛公司就是由建立世界级的一流咨询能力开始，逐渐扩展到强大的私人银行、交易和资产管理业务。

在资产管理领域，公司和私人财产管理具备较大的增长潜力。例如，企业年金计划在人才吸引与保留方面逐步成为标准规范。伴随2015年的资本市场回暖，投资情绪日益高涨，有利于企业财富管理。但是，不应忽视专职资产管理机构与保险公司在资产管理领域的竞争实力及市场主导权的争夺。商业银行可以发挥在信贷领域的传统优势，通过交叉销售、贷款优惠和现金管理来保持控制权。

在私人银行领域，由于中国富裕人士数量大幅度提高，且富裕人士金融资产配置比率较低，该领域发展潜力巨大。此外，中国经济实力和人民币地位的提升也激发国外富裕人士的财富全球配置和保值增值需求。中国已具备了全面开展私人银行业务的客户基础。我国商业银行应重点关注如何依托现有品牌效应，区别于外资银行的竞争产品，开发出能满足国际、国内富裕阶层投资、避险等金融需求的产品。限于目前分业经营的法规，国内商业银行仍难以提供全面的私人银行服务，但现在为渠道建设、品牌推广和人员培训的关键阶段。

结论

通过以上分析不难发现，利率和利差变动在利率市场化改革的过程中和改革完成后呈现阶段性特征。市场化改革前期利率波动显著，利差缩窄;长期来看，利差企稳，甚至高于改革前的水平。从发达国家和地区的改革经验来看，利率市场化、客户财富的变化、资本市场的活跃、国际贸易环境以及技术创新等因素驱动着商业银行中间业务的发展，也逐渐改变着中间业务结构。我国商业银行中间业务发展迎来诸如费用下滑、客户结构变化以及收入波动等挑战。但银行也不应忽视由利率市场化后获得的定价权，以及由此衍生的精细化的客户定位、清晰的目标市场和差异化的竞争策略。

利率市场化与金融创新总是相辅相成，制度和环境的变化加快了商业银行转型的步伐，为中间业务的转型发展带来了诸多机遇和挑战。为了应对时代变革、市场变化以及激烈竞争，商业银行需要依靠对中国本土市场的深度了解、庞大的零售网络和全球化布局优势，夯实传统中间业务的客户基础，把握与非传统中间业务的发展潜力，提供更广泛、更多样更高质量的产品和服务。

（作者单位：北京大学、中国工商银行博士后流动站）