MH猎头公司竞争定位与策略

赵佳　施放

摘要：随着中国经济的发展，猎头行业的市场前景已非常可观。然而在这样的背景下，中小型猎头公司却无法正确的做出自身定位、难以突破许多发展当中的瓶颈问题。本文通过对MH猎头公司外部环境与内部环境2个方面的分析，找出了MH猎头公司的核心竞争力，并明确自身定位。

关键词：猎头公司；现状分析；核心竞争力；策略选择

MH公司作为一个在杭州市场上刚起步，但有着自身独特条件与远大目标的猎头公司，如何依托于外部市场、结合自身资源及优势、找到自身症结、做出自身明确的定位与分析？从而一套真正适应于市场与自身的经营发展思路。

一、MH猎头公司现状分析

MH猎头公司是ZT集团于2013年6月杭州成立的分公司。总部是中国成立最早、业务网络拓展最广的专业高端人才寻访服务机构之一，成立于1998年，位于广东东莞，在上海、宁波等地设有分支公司。被誉为“中国制造业猎头第一品牌”、荣膺“中国猎头服务行业十佳品牌”、中国猎头联盟常务理事和大中华区高端人才寻访研究会理事单位。

（一）MH猎头公司外部环境概述

根据某知名人才网站的统计数据显示[4]，2015年上半年，用人需求最大的行业为互联网/电子商务，其次分别为服装/纺织/皮革、快速消费品（食品、饮料、化妆品）、计算机软件、金融/投资/证券等。值得一提的是，与去年同期相比，互联网/电子商务行业和金融/投资/证券行业的网上发布职位数涨幅均超过了50%，分别达到了65%和77%。公司的发展壮大离不开与时俱进、庞大上升需求的互联网、IT、金融行业已成为整个猎头行业竞相追赶的大蛋糕。

MH猎头公司在杭州市场上经过2年的耕耘，在客户资源与团队实力上有了一定程度的积累，与其他同期成立的中小猎头公司相比、在自身运作体系与内部管理上，有着一定规模公司所特有的规范化。但其目前的状态仍然比较稚嫩、综合地位仅略高于第三阵营的小规模猎头公司。

除去与大批同规模的小猎头公司进行竞争之外，MH公司还面临着客户压低价格、潜在替代品（互联网）与不断成立的新竞争对手等各方面的竞争。

（二）MH猎头公司内部环境概述

从企业有形资源、无形资源、组织能力三个方面进行内部分析，同时结合公司业务结构、运营成本等几个方面进行分析。总结出MH公司优势：1.有总部较为雄厚的实力依托、有系统的管理体系、成熟的业务运作流程、有能够吸引人才并合理培训的人力资源体系；2.在机械、房产、电子等一系列传统行业的项目运作上有着行业资源的积累；3.有几个较为专业的顾问，在传统行业的项目运作成功率较高、有着一定的资源优势。这些优势为MH公司在杭州市场上能够长远发展奠定了基础。

同时、也总结出MH猎头公司一些不可回避的问题：1.组织机构过于扁平、未形成按行业划分项目组的基本运营模式；2.人才库未区域过于分散、陈旧，未建立起真正适用于客户需求的人才库；3.内部人才缺失、真正达到资深且专业的顾问屈指可数；4.公司优势行业（机械电子、房产）与杭州市场所需（互联网、金融）仍不匹配；5.未培养一些能够真正支撑公司业务来源的重点客户、客户根基仍然比较浅；6.未采取有效手段培养行业人脉圈；

（三）MH猎头公司核心竞争力

1.规范的管理制度、业务运作流程。依托总部多年的管理经验，MH公司具备一整套规范成熟的管理流程。这为MH公司在发展初期就快速进入轨道奠定了基础。同时也是区别于同期成立的其他中小型猎头公司的最大亮点。

2.成熟的管理及培训体系。相比较市场上其他同级别猎头公司、MH公司有自身完整的人力资源体系，公司内部会定期做相关行业与猎头技能方面的培训，对于人才有一定的吸引力。

3.庞大的人才库。MH猎头公司采用专业的工作平台（金略猎头系统）进行精细的项目运作。

系统内包括人才简历库和电子工作流程平台。目前已人才数据库中储备了超过8万份经过筛选的中高级人才资料。庞大的人才数据库为客户开发与顾问在项目运作上面均提供了强有力的支持。

4.专业市场BD团队。专业的市场BD团队针对不同行业有针对性的进行客户意向寻访。2年下来，已深入到杭州市场上各行各业的市场中，在HR圈内也有了一定的熟知度。

5.传统行业多年积累。公司总部在制造行业上有着10多年的积累，被评为“中国制造业第一猎头”这一独特的优势使得MH公司成立之初就在传统行业的运作能力上驾轻就熟，同时在传统制造行业上已经有了自己内部独特的认知。

二、MH猎头公司竞争定位与策略选择

（一）战略定位

1.企业愿景与使命。在中国庞大的猎头行业中、MH公司致力于成为杭州区域上猎头高端人才招聘市场的领导者、成为推动杭州区域猎头行业前进的主力军。

2.业务区域。MH公司作为ZT集团在杭州成立的分公司，第一步是为杭州及周边区域各行业客户提供精准的猎头服务。第二步是在自身专业的基础之上、将业务领域延伸到其他区域的优势行业客户群体上。

3.目标行业。发挥优势在传统行业（机械、电子、建材、地产、医药化工等）做精做细，同时加大新兴领域（互联网、IT、金融）的培养与拓展，是MH公司今后在行业发展上主要的2个方向。

4.目标客户。MH公司现阶段主要定位为中小型民营企业、正在业务转型的大型民营企业、新成立的民营企业物色适合企业阶段性战略的人才。

5.目标职位。MH公司选择将中高级人才作为专注的职位。同时，专注于高级和中级人才可以带动 MH 猎头公司的员工不断成长，为将来开拓顶级人才的猎头业务打下一定的基础。

（二）竞争策略选择

在当前鱼龙混杂的猎头行业中，数量占多数的仍然是一大批加入该行业不久的中小型公司。而MH公司区域这绝大多数中小型猎头公司的核心优势主要是公司有完善的管理制度、有明确的培训体系、更有专业的市场BD团队。这一系列优势首先会逐步建立专业的人才梯队、会针对于不同行业的客户建立起比竞争对手更精细精准的服务。同时强大的BD团队几乎全面深入到市场上各行各业不同类型的企业当中，对于客户开发、意向客户维系、已合作客户回访等工作已经形成了一套完整的营销体系。

从五种竞争力量看，猎头间的竞争十分激烈，成功的差异化可以使公司收取产品的高价，获得高于行业平均水平的收益；同时因为差别化的特色可以赢得额外的购买者，所以可以提高销量；又因为有些顾客会被服务的差别化特色强烈吸引住，从而强化其对公司及公司产品的联系、获得购买者对其品牌的忠诚。

从内部优势与外部竞争的2方面分析来看、采取差异化战略是MH公司现阶段想要达到预期发展目标的最理想选择。

总之，随着我国经济的发展、猎头公司越来越多被各行各业所接受和需要。MH公司作为一个在杭州市场上刚起步，但有着自身独特条件与远大目标的猎头公司，必然要在顺应市场的基础之上，做好自身明确的战略定位，并采取有效的竞争策略，才能在猎头行业的激烈竞争中长久立足并取得一定的市场份额。（作者单位：浙江工业大学）

参考文献：

[1]蒋璐.国内猎头行业发展趋势研究[期刊论文]-市场研究 2015（6）：35-36

[2]赵桂芹.山东猎头业调查[期刊论文]-商周刊 2010（11）：60-61

[3]王长江了解猎头行业[J]，职业，2002（1）：28-29

[4]www.51job.com