团队稳定 代理商才能发展

鲍亨星

身为玉环人的鲍总，一直为苏泊尔炊具提供物流服务。2008年，鲍总成立广州苏泊尔贸易有限公司，成为苏泊尔炊具在广东的代理商之一。2009年，公司又接盘苏泊尔电器的业务。六年来，面对强大的竞争对手，广州苏泊尔贸易有限公司全面进入各大KA卖场系统以外，还时度势搭建了以京东、1号店、唯品会等为代表的电商平台，同时深入三四级市场，逐渐完善各地的渠道分销网络，年销售额超过了2亿元。广州苏泊尔贸易有限公司已成为苏泊尔电器在华南地区最重要的分销商之一。

运作苏泊尔电器以来，广州苏泊尔贸易有限公司就着力搭建完善的销售体系。渠道是一个硬骨头，分销更是一个慢工出细活的过程，获得渠道客户的认可不是朝夕之事。广州苏泊尔贸易有限公司的分销业务团队不辞辛苦到各地地市市场的终端拜访，努力做好县乡客户的服务工作。渠道分销网络完善后，三四级市场对于苏泊尔品牌的认可度也在提高，带动了电子商务、电视购物等多平台的共同发展。

因为规模和品牌等原因，代理商对于人才的吸引能力是比较弱的。然而，团队的素质和稳定却决定了代理商公司的发展。因此，在广州苏泊尔公司成立之初，如何吸引专业人才，培养人才，留住人才成了公司最重要的工作。对于不同层面的人才，我采取的策略是不同的，但是根本的核心只有一个，就是从待遇上让每个人满意，才能让团队更加稳定。

代理商公司的操盘手需要懂经营，会管理，是公司的核心。对于公司的管理团队，除了给予高于厂家的薪酬待遇，还要给予充分的授权，发挥他们的潜力。在做好公司的预算之后，具体的事物由管理团队全权处理，无需请示报告。我对于管理者的要求就是要有责任心。为此，我在寻找管理者人选的时候，从经验、年龄等进行多方面的考察。

对于基层的导购人员，工资待遇是最重要的。我每个月都会关注导购员的工资变动情况，工资出现下降的时候，我会找到推广督导，查找原因。因为卖场的销量下降，大多数并不是因为导购员的原因。比如断货，客情关系维护不好等。每个导购员生日的时候，督导人员都会亲自送去生日蛋糕，让导购人员体会到公司的温暖。其实，让导购员队伍稳定的根本还是品牌的规模。苏泊尔在华南地区的起步晚，但是发展的势头是好的。因此，我们的基层导购人员非常稳定。

随着线上销售规模的增长，未来的渠道格局将逐渐转变为三块：电子商务，线下KA直营和渠道分销。品牌与连锁卖场直营，代理商的价值将体现在资金、配送等服务上。代理商的分销渠道主要集中在三四级市场的分销。代理商在看清这个大势之后，紧跟市场的发展，随时调整自己，提升自己的核心竞争力，才能获得持续发展。endprint