青岛极地海洋世界营销案看线上旅游发展

杨 玺

（洛阳师范学院 商学院，河南 洛阳 471000）

2013年暑假，我参加社会实践活动，地点是苏州市同程旅游网络有限公司，在两个月的实践活动中，我们一行人被分配到了该公司的景区市场营销部，而我的主要工作就是公司各景点页面的制作和推广。当然在主管的指导下我对景区的营销策划也有了较多了解，首先来看一下公司介绍:

同程网创立于2004年，是国内最大的旅游电子商务平台之一，也是目前中国唯一拥有B2B旅游企业间平台和B2C大众旅游平台的旅游电子商务网站。B2B旅游企业间平台作为中国最大的旅游B2B交易平台，搭建包括旅行社、酒店、景区、交通、票务等在内的旅游企业间的交流交易平台，被誉为永不落幕的旅游交易会。

与传统的旅游购票中“游客—景区”的双方关系不同，线上旅游则呈现的是“游客—网站 网站—景点”的典型电商模式，由于在整个的运作过程中，同程要处理与顾客的关系、与景点的关系，所以同程旗下共有三个网站，且各有侧重。

同程网:中国一流的一站式旅游预订平台之一，网站拥有国内齐全的旅游产品线，提供国内20000余家及海外100000余家酒店预订，覆盖全国所有航线的机票预订，8000余家景区门票预订，全球热门演出门票预订，200多个城市租车预订，境内外品质旅游度假预订。提供互联网预订、手机无线预订和365×24小时电话预订，网站秉持“有保障的低价”原则，在行业内首创“先行赔付”和“点评返奖金”等特色增值服务，成为目前中国增长速度极快的旅游预订平台。

一起游:中国一流的旅游资讯类门户网站，为超过1000万会员提供真实可信的出行指南和旅游资讯。网站形成了以旅游攻略、点评、问答、博客为特色的旅游社区，为旅游者提供全球上千个热门目的地官方旅游攻略。100万篇驴友原创游记攻略，超过300万条以上高质量旅游点评与问答，正在成为国内旅游者安排旅游行程及分享游后体验的首选网站。

旅交汇:中国一流的旅游B2B交易平台，为包括旅行社、酒店、景区、交通、票务代理等在内的旅游企业提供专业的交易、交流和信息化管理服务，目前拥有注册旅游企业会员14万余家，其中VIP会员10000余家，被誉为永不落幕的旅游交易会。目前基于Saas平台的旅行社、酒店、航空软件用户遍布全国，市场占有率超过70%，正在成为国内旅游信息化的标准软件。

“同程网”汇集各个省份景点详细资料以及票务系统，顾客在站点上可以查询自己想知道的有关景点图片以及票价信息，作为门户窗口，大量的经济活动发生于此；“一起游”主要是为有出游打算或者出游归来的人们提供一个了解和分享的平台，网站可以通过平台获取用户建议改善服务质量，而景点则可以通过平台宣传景区，扩大影响；最后的“旅交汇”则是为景区与网站量身打造的合作交流平台，寻求更多的合作项目，更好的发展前景。

实习期间，正值暑假的旅游高峰期，各个景区都推出了一系列的景区优惠活动以提高票量销售，就此我们部门也做了关于青岛极地海洋世界景区的营销策划活动。当然想要取得效果首先要对景区做个大致了解:

青岛极地海洋世界位于青岛东海东路73号，在著名的旅游度假区石老人沙滩之南。2006月7月开业，总投资12亿元，占地21万平方米。是集大型模拟极地、海洋动物展演、购物、娱乐、休闲于一体的大型综合旅游观览娱乐项目。馆内拥有白鲸、企鹅、北极熊等十余种两百余只极地动物，另还有千余种万余只珍稀海洋生物在馆内展示。

青岛极地海洋世界内拥有36个展馆，可同时容纳2800人参观游览，其中极地海洋动物馆为核心部分，也是目前国内最大、拥有极地海洋动物品种最全、数量最多的场馆。馆内主要展示南、北极海洋动物，游客可以在模拟极地环境中观赏到白鲸、海象、海狮、海豹、北极海獭、北极熊、企鹅、北极狼等珍稀的极地动物，还可以欣赏这些大型海洋哺乳类动物的精彩表演。

青岛极地海洋世界由极地厅、雪城堡儿童游乐区、极地村剧场、海洋动物互动科普区、海底隧道、海洋科技馆、室内水上公园、海滩区、滨海板道街、等18部分组成。

综合考虑之后我们将此次的活动推广分为网络营销和实地营销。这也是线上旅游宣传的基本两方面。

一、网络营销

1.本公司网站造势。（1）网站会员优惠活动。公司经过长期发展已经有了大量的固定客户群和会员，将需要做活动的景点面向会员进行宣传，目标明确且效果好。（2）景点打包。青岛著名景点非常多，且公司与这些景点都有合作，在暑假期间进行景点组合，如青岛极地海洋世界、青岛方特世界、青岛啤酒节等打包出售，可以带动整体销售的增长。（3）酒店机票打包。同程网是一个全方位的旅游交易网站，酒店、机票、景点门票一应俱全，与景点打包销售一样，折扣酒店、折扣机票也能给消费者带来较大吸引力。（4）团购。团购价格低廉，但能带来大量消费者。对于景点门票来说是一个十分有效的销售方式，我们与景区进行仔细协商后，将部分短期门票低价在官网上以团购形式出售，既保证了一定的盈利，也营造出景点火爆的表象。（5）景点介绍置顶。置顶即指将景区的介绍和活动页面放于公司三大网站首页以浮窗形式进行宣传，依靠官网每天庞大的访问量，这样的宣传见效快且效果好。

2.外部网站宣传。（1）百度搜索条目置顶。搜索引擎推广优点是见效快，效果好。以百度搜索引擎为例，依靠百度竞价排名，企业可以依靠资金投入使自家网页在搜索条目中置顶，在网民搜索景区相关关键词时可在最顶部找到本网站页面，从而获得较高的点击量和关注度，但资金投入过于巨大。（2）友链互换。工作人员与相应网站进行友链互换，这样在网民浏览对方网页时就可通过该网站链接到本网站的指定页面，从而达到扩大关注度的目的。友链互换一般来说需要工作人员花费大量时间与有价值的网站进行互换，且要保证网站的相关性，这在时间和员工的交流经验上要有较多的投入。（3）软文及论坛推广。依靠虫虫等软件较为容易方便，可以大范围地在各个论坛、贴吧、博客……进行病毒式的推广，并且借此可以提高关键词排名，以提高在搜索引擎中的排名。当然由于门户网站及用户的排斥和抵制，一般不会轻易使用软件操作，人工的有目标性的警醒软文推广更为有效。（4）景区及当地门户网站宣传。与景区协商在景区官网及当地的门户网站如青岛生活网、青岛天气网等进行广告宣传，吸引本地消费者的二次消费行为。

二、实地营销

1.派驻该景区主管及营销经理实地宣传。派出人员去景区协助，一是为了向景区表明公司的密切关注加强日后的合作，一是为了协助景区人员进行网络换票的执行，以保证消费者良好的购票体验。

2.进行现场订票赠礼活动。安排公司员工在景区售票处经行活动布置及网络购票赠礼活动。该活动主要是为了保证公司网络订票的销售量，执行前最好与景区进行协商，以避免与景区的冲突。

总结:为期两个月的促销活动，使得青岛极地海洋馆成为暑期山东省出票量最大的景点之一，让我认识到了线上旅游业的发展潜力，同时也有自己的一些看法和总结。

1.网络推广方面:（1）搜索引擎推广优点是见效快，效果好。以百度搜索引擎为例，依靠百度竞价排名，企业可以依靠资金投入使自家网页在搜索条目中置顶，从而获得较高的点击量和关注度。但是缺点就在于高昂的资金投入，在实习期间，主管要求我们在工作过程中尽量不要点击附带有百度推广字样的公司网页，对此主管给了我们一个具体形象的解释“每点击一次推广网页就相当于你扔掉了1元钱工资”，由此可见该方法的实施是有资金这个大前提的。（2）友链互换一般来说需要工作人员花费大量时间与有价值的网站进行互换，且要保证网站的相关性，这在时间和员工的交流经验上要有较多的投入，总的来说成本低但见效慢。（3）软文及论坛推广依靠虫虫等软件较为容易方便，可以大范围的在各个论坛、贴吧、博客……进行病毒式的推广，并且借此可以提高关键词排名，以提高在搜索引擎中的排名。当然由于门户网站及用户的排斥和抵制，一般不会轻易使用软件操作，人工的有目标性的警醒软文推广更为有效。

2.硬件配置方面:完善旅游业信息化基础建设。旅游信息是网络预订和销售的基础，大力开展旅游业网络销售，就必须提高信息处理的计算机化程度，加快旅游业信息化基础设施建设。航空售票和酒店经营的计算机化管理要进一步完善，旅行社、风景名胜区、公园、博物馆、旅游局的旅游信息处理要尽可能全部实现计算机化。旅游业信息化基础建设的另一个重要方面是网络化。随着旅游业的不断壮大和日益复杂化，旅游信息日益丰富和繁杂。为满足旅游信息广泛传播和迅速获取的需要，信息处理必须网络化。旅游业内部必须建立起各种横向的、纵向的联系，构成复杂的网络，以方便旅游信息的获取。通过信息化基础建设，最终完成饭店、风景名胜区、旅行社、旅游局之间的相互联结，建立起结构合理的网络体系。

[1]江礼坤.网络营销推广实战宝典[M].北京:电子工业出版社，2012.

[2]王素珍.旅游企业网络营销策略研究[Z].2008.

[3]陈志浩，刘新燕.网络营销[M].武汉:华中科技大学出版社，2010.

[4]张广瑞，刘德谦，宋瑞.旅游绿皮书:2012年中国旅游发展分析与预测[M].北京:社会科学文献出版社，2012.