我国商业银行发展中间业务的策略

丁皓忱

（尧都农村商业银行，山西 太原 030000）

一、我国商业银行发展中间业务的现状

中间业务是指商业银行不占用自有资金，而是以中间人的身份代理客户承办各类委托业务，利用自身技术、信誉、人才等优势为客户提供金融服务，创造金融价值，从而收取手续费的业务。它不构成银行的表内资产和负债，与资产业务和负债业务共同构成商业银行的三大支柱。随着银行业的发展，我国商业银行的中间业务种类不断丰富，目前主要包括支付结算类、银行卡类、担保类、承诺类、代理类、交易类、资产托管类、投资银行类、咨询顾问类等。

我国商业银行的经营收入主要还是依靠资产负债类业务，中间业务发展起步晚，相较于西方发达国家尚不成熟。随着金融业竞争的激烈和市场政策的放宽，近年来我国商业银行越加意识到发展中间业务的必要性，逐渐引进人才，开发产品，拓展经营范围，其在中间业务领域的收入比例也逐年递增。随着电子科技的进步，商业银行中间业务产品的使用形式也从柜面转移向网络，手机银行、网上银行趋于普及，使客户可以方便快捷操作，清晰的了解账务情况，也将购买中间业务产品的消费理念从被动转化为主动，推动了中间业务的发展。

今后，随着市场经济的发展、人民可支配收入的提高和投资观念的进步，中间业务将有着巨大的发展空间，其对商业银行带来的收入和周边产品的拉动将起着越来越重要的作用。目前，我国商业银行中间业务发展较西方国家尚不成熟，需要加强重视和改进，争取稳步良性的开发这一领域的经济效益。

二、我国商业银行发展中间业务的问题

（一）产品设计同质化

首先，重点营运的业务种类较少。我国中间业务共有九类，但主要以经营低风险、低收益并消耗劳动力资源和系统资源的产品为主，例如支付结算类、银行卡、担保类和代理类中间业务。而承诺类、交易类、资产托管业务类、投资银行类和咨询顾问类这五类中间业务的产品开发则相对较少。

其次，产品设计缺乏创新。西方发达国家商业银行中间业务的产品开发具有很强的差异性和创新性。这些产品根据不同的客户需求以及当下的经济和金融信息设计，可以有效地将客户分类，并提供最贴切的产品服务组合。而我国商业银行由于中间业务起步晚，缺乏相关经验以及产品创新能力，争相模仿国内外银行，导致产品同质化现象严重。由于整体缺乏创新，高技术含量和高附加值的中间业务品种少、相似度高，导致顾客的忠诚度低，影响了银行的长期稳定收益。

（二）产品定价不规范

商业银行中间业务和传统存贷款业务之间的显著差异是中间业务在大多数情况下不需要占用银行的自有资金，主要依靠手续费及佣金收入。随着金融市场的进步，中间业务面临的信用风险和利率风险已显著降低，但仍需承担一定的风险，而手续费和佣金则在一定程度上起着弥补风险的作用。

我国商业银行中间业务费用大部分是由中国人民银行制定，这部分收费虽然价格统一，但是费用较低，对银行的收益贡献度不高。而其余没有统一标价的中间业务，则存在着诸多问题。一方面，部分客户难以接受中间业务收费。由于中间业务在起步阶段作为存贷款的附属产品免费赠予客户，所以其后续逐渐收费的现象让客户很排斥，降低了客户的购买率，影响了中间业务的正常发展。另一方面，商业银行间恶性竞争现象严重。部分中间业务，由于人行没有制定统一的收费标准，各商业银行为争取客户纷纷降价，甚至是不仅免费办理还附赠礼品，例如银行卡业务免年费等。客户的排斥加上银行间的恶性竞争，导致中间业务收费对银行收入的贡献度无法达到预期。

（三）技术创新能力弱

随着我国电子科技水平的飞速发展，商业银行的网点自助设备功能逐渐丰富，电话银行和网上银行也越来越普遍。部分中间业务可由客户在自助机上办理，如银行卡业务；一些中间业务可以通过手机银行和网上银行办理，如理财业务。然而，与电子科技发达的西方银行相比，我国商业银行在技术支持方面仍存在一定差距，尚不能达到全面的电子自助化。互联网时代的到来，意味着时间和空间限制的打破，网上银行功能的健全和普及，可以使客户更加方便快捷的管理资金财产，节约人力成本，是未来金融业的发展趋势。如今支付宝等快捷支付软件对银行业产生的巨大冲击就是警钟，商业银行必须加快业务网络化的建设。

（四）复合型人才匮乏

我国商业银行的中间业务复合型技术人才缺乏。中间业务的产品设计等技术工作范畴广泛，包括金融、财税、精算、法律等多方面，需要专业强、知识面广的复合型技术人才。而我国高校缺乏对口专业，人才知识体系单一，不符合商业银行复合型人才的需求。

我国商业银行的中间业务复合型营销人才缺乏。我国部分中间业务营销人员专业知识欠缺，对产品的理解不到位，知识结构单一，不能为客户提供专业、立体的投资建议。

人才的缺乏和培训机制的落后，使我国商业银行中间业务发展受阻，应积极储备复合型人才，加强员工培训。

三、我国商业银行发展中间业务的策略

（一）加大产品创新

我国商业银行的中间业务产品缺乏创新，不能充分开发潜在市场。要想进一步提升中间业务在拉动经营、增加收入、分散风险等方面的综合贡献度，商业银行必须加强产品的创新研发。

一方面，商业银行应创新产品特色，避免同质性。商业银行首先应做好自身的市场定位，再细分目标客户群体，针对不同客户群的切实需求设计个性化的中间业务产品，提高产品的实用性和客户的专属感，降低产品的可复制性，增强客户对银行品牌的信任度和忠诚度。

另一方面，商业银行应积极拓展新兴中间业务的发展。我国商业银行在巩固和扩大主营中间业务的同时，应积极发展承诺担保类等新兴中间业务，以满足客户的不同投资需求，从而拉动银行其他业务的经营，最终实现商业银行的持久稳健发展。

（二）优化产品定价

为促进中间业务的良性发展，必须制定科学合理的定价策略。在中间产品的定价设计时，要关注长期收益和短期收益的合理分配，将投资和收益的期限尽可能匹配，避免资金长时间闲置；将未来存在的利率波动和通货膨胀等金融风险考虑进去，选择更加稳健的定价策略，保证投资者的资金安全；注意单个产品和组合产品的定价区别，利用单个产品优势拉动周边捆绑产品的销售，带动银行业务的整体发展。银行业应逐步建立科学规范的定价模式，以特色差别产品为竞争优势，而非以降低价格进行恶性竞争。银行业应创建公开透明的市场环境，加大宣传力度，让消费者对中间业务树立正确的认识，形成合理付费的习惯，促进中间业务健康持久发展。

（三）重视人才科技

商业银行中间业务的健康发展包括产品创新、市场营销、风险把控、后期维护等多个方面，而这些都离不开优秀的人才和科学先进的技术。要想推进中间业务的快速发展，就得吸引会技术的人才、培养人才学技术、建立制度留人才。

首先，吸引人才。我国商业银行中间业务尚不成熟，科技和管理都落后于西方发达国家，国内的高等院校也缺乏对口专业。所以商业银行要有意识的吸引国外有经验的管理人才和技术人才，把西方先进的技术和模式引进来。组建经营的团队，调研适合中国市场的产品种类和经营模式。

其次，培养人才。我国的商业银行应加强对内部员工的培训，提高从业门槛，提升员工的整体素质。例如中间业务的营销人员，应加强其对产品的熟悉程度和对市场金融实况的了解，能够根据客户实际情况推荐中间产品，客观提示相关风险。只有加强内部培训，才能保证团队素养，提高工作效率和服务质量，进而促进中间业务的发展。

最后，留住人才。优秀的人才可以为企业创造很多有形无形的价值，是商业竞争中炙手可热的挣夺对象。所以，商业银行在培养人才的同时更要重视如何留住人才。建立合理的激励机制是留住人才的关键。可以通过绩效考核、晋升机制、分配股权、实现抱负、人文关怀等形式提高其对企业的忠诚度。

（四）增强风险防控

风险和收益成正比，中间业务在带来高收益的同时也伴随着较高的风险，所以商业银行在经营中间业务的同时，要重视风险的把控。首先，在研发产品的时候，要选择更加稳健的方案，全面考虑利率风险、市场风险、通货膨胀、金融危机等不确定因素。不能因为眼前的效益和市场需求而忽视了未来存在的潜在风险。其次，商业银行要建立更加健全的风险防控体系，加强对中间业务的风险预警、风险防范和风险管控，最大程度的减少投资风险带来的资产损失和信誉流失。最后，金融监管当局应加强各类金融风险的监管，规范行业风险预警系统，综合各家商业银行统计数据，及时监测行业风险状况，发布有效信息，把控金融风险。

四、总结

由于我国商业银行中间业务起步较晚，在发展中仍存在一些问题：中间业务品种和服务具有同质性，自主开发能力较弱；银行出于市场份额、业绩目标等原因，使得产品的价格与成本不成正比；商业银行缺乏专业强、知识面广的复合型人才和先进的金融精算。针对以上问题，商业银行首先应重视中间业务的开发管理部门，加强对中间业务产品研发销售策略的研究，建立起长期稳健的中间业务发展战略。在定价方面，商业银行应加强行业协作，规范定价制度，避免恶性竞争，提高中间业务产品的收益能力。人才可以引进技术、创造价值，是企业竞争力的保障，商业银行应重视高端人才的引进和内部人才的培养，还要做好相关留住人才的激励机制。银行业属于高风险行业，在刺激生产收入的同时，必须严控投资风险，保证储户资金安全，以持久稳健的经营发展为首要。

［1］李俊成．论商业银行中间业务的现状与发展趋势［J］．财务与金融，2014（2）：15．

［2］王英姿．我国商业银行中间业务存在问题及对策［J］．统计与管理，2014（1）：20．

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