银行保险专业化发展

于雷

作为保险销售的一项重要渠道，银行保险模式一直为学界、业界及相关监管部门研究的重点。本文首先对我国银行保险的发展历程、专业化内涵及其发展的必要性展开分析，并针对银行保险发展中存在的问题，提出专业化发展的改革路径，为促进银保经营者的共赢发展提供可靠参考。

自上世纪90年代起，我国银行保险已经历十多年的发展历程，随着业务发展，已逐步成为我国保险市场的重要业务支柱。近些年来，由于受到内部与外部多重因素的影响，许多银行保险深层次的问题暴露出来，得到了社会各界人士的广泛关注，对银行保险未来的发展模式进行了深入的探究。目前，如何选择适合我国银行保险专业化发展的路径，从而促进我国银行保险的长远发展，已成为众多银行工作者面临的重要课题。

1.我国银行保险的发展历程及存在的问题

1.1我国银行保险的发展历程

萌芽阶段。指的是上世纪90年代以前，我国的保险业尚处于恢复初期，销售渠道比较匮乏，城市主要以专业代办的形式拓展保源，同时，外贸、汽车等部门以及民众的保险需求迅速萌发，对保险销售渠道提出了十分迫切的需求，我国的银行保险便萌发于此时期。

快速发展阶段。指上世纪90年代至本世纪初。当时，部分新成立的寿险公司为打开市场，纷纷借助银行的网点资源，与其签订相关委托代理协议。此时银行险种以储蓄分红险为主，合作方式为零散的一对一形式。银行在此阶段迅速成为保险公司重要的销售渠道。

无序竞争阶段。指的是本世纪初前十年间，为鼓励银保的发展，监管部门解除了机构合作数量的限制，在此阶段，银行意识到银保为中间业务重要的收入来源，开始收取相应的手续费，保险公司也为争取到银行销售渠道，纷纷将手续费提高，银保业此时面临着激烈的竞争，并逐步陷入无序竞争的状态[1]。

规范阶段。主要指的近三年间，中国银监会及保监会针对存在的问题，联合发布了相关文件，要求银行与保险公司之间加强合作，大力优化银保的业务结构，实现银保产品的创新。

1.2银行保险模式当前存在的问题

银保内在体制在现有的模式下，未得到彻底的理顺，依然存在固有的问题。其一，银保产品的设计多为投资储蓄型，主要依赖于高投资收益，具有较大的投资风险。在销售过程中，大多销售人员将其与定期的储蓄利率进行简单比较，存在严重的误导行为。其二，由于银行网点稀缺，因而成为了一些保险公司花重金投入的对象，再加上不公开的交易方式，难以确认的隐性利益，使得难以有效根治违规支付以及犯罪行为等。其三，在当前模式下，银行及其保险工作未设立相应的防火墙，容易将保险销售风险传染给银行的主营业务。其四，银行保险双方未明确双方的监管职责，存在非常大的监管风险，尤其在准入市场、结算财务以及监管银行业务等方面，均缺乏有力的抓手。

2.银行保险专业化的内涵及必要性

银行保险专业化的内涵。银保专业化指的是商业银行从当前的兼业代理保险产品的模式向专业经代机构销售保险产品的模式转化。专业经代机构在此种变革中，可由银行独立投资建设，参股控股，或是与银行具有其他股权关系。银行网点的优势在此种模式中依然存在，并向专业经代机构销售场所、设施及人员提供服务。凭借银行网点、客户资源等，专业经代机构将专业优势发挥出来，开展保险销售工作[2]。银行保险专业化实质上是组织模式专业化，银行中间业务法人化。

银行保险专业化的必要性。在银保专业化改革背景下，参与银保模式各方均获得了有益之处。首先，银保专业化可充分将监管职责理清，规避监管风险。代理保险产品与其他信托产品及代理基金不同，具有复杂的产品条款与后续义务，极易产生误导销售、服务滞后等问题。在兼业代理模式中，银保业务在监管工作方面存在不小的盲区。而银保专业化后，可明确监管职责，便于采取有效措施，防止集中退保等系统性风险的发生。

其次，保险经代公司在银保专业化模式下，对销售实施统一管控，将分支机构之间的隐形激励转换为显性激励，有效防止商业贿赂的发生，在保证保险公司获得正常合理利润的基础上，实现双方健康发展。

其三，银保专业化为集中培训销售人员提供了更好的服务；专业经代机构不但可以充分利用银行网点的优势，还可与多家保险公司建立合作关系，为客户量身定做保障性强的产品，实现银保产品与保险市场结构的优化，提升银保双方的盈利能力。

3.我国银行保险专业化发展的路径选择

银行保险专业化发展方式。

就保险经代机构来源进行分析，银行保险专业化具有以下几种发展方式。

商业银行独立投资新设。作为经代机构唯一的母公司，银行可享受独一的投资收益，且收益具有的排他性特点，使得银行与子公司专业经代机构达成了紧密的合作关系，进而实现银保合作的深化以及运行效率的提高。然而，我国相关法律规定，商业银行不可向非银行的企业进行投资。针对这一政策障碍，商业银行可以投资成立相应的保险公司。银保专业化的目的便是对银保的稳定运行及经营效益进行维护，将银保风险传染隐患进行有力克制。相比与投资保险公司，投资专业经代机构投资成本更低，可有效控制投资收益。

商业银行控股或参股专业的保险经代机构。由于专业经代公司治理结构具有的股权多元化特点，可充分吸收拥有保险背景的股东参与其中，从而促进保险销售及管理水平的提高。此外，还可将其作为监管部门根据专业化进程将准入政策进行调整的手段。

银行股东方成立相应的专业保险经代机构，并充分利用股权关系，引导商业银行同专业经代机构展开合作。

银行采用合作引进的模式，与成功经营的专业经代机构建立合作关系，不但可以保障效益，而且灵活易行。需要注意的是，由于此种模式不存在股权关系，因而可能不利于长期稳定合作关系的形成[3]。

银行保险专业化发展过程中需注意的认识问题

以辩证的角度来看待专业化产生的增加成本问题。银保专业化表明企业内部的资源流动转化为法人之间的交易，必定会导致税收支出的增加，此为防火墙建立中产生的必然成本，且专业保险经代公司创造的透明、规模化成本一定大于不透明、分散状态下产生的收入。专业经代公司在当前的监管制度下，可将金融产品销售资质拓展，从而获得金融销售收益。在人力和设备的配置方面，专业经代机构虽然增加了渠道成本，但总体分析，其成本低于保险公司之前配置银保销售员、专管员的成本。此外，银行保险的专业化发展，并不应紧紧局限于成本，应更多地关注解决当前银保渠道问题。

需得到银行高层机构的认可与推动。基于银保双方法人整体来说，其创造利益的行为促进了银保模式的变革与升级。专业化发展显性化隐性激励的同时，容易使得形成的显性激励比隐性激励小，从而使得少数分支机构不积极主动。此外，在专业保险中介开办过程中，还会产生人员变动，传统就业观念认为专业化发展带来了负面影响。因此，在银保专业化发展过程中，需得到银行高层机构的认可与推动。

需将监管的引导作用充分发挥出来。在选择银保模式过程中，政府监管部门应做好适时诱导制度变迁工作。在鼓励地区及机构探索银保专业化试点的同时，提高银行兼业代理的准入门槛，通过采取严格监管措施，促进银保专业化的发展。

综上所述，在金融创新中，保险销售一直是最为活跃的领域之一，大力开展销售渠道的有效创新，可以有充分降低保险交易的成本，带动保险行业社会及经济效益和全面提升，进一步带来了市场格局的重大变动。正确看待当前银保经营模式存在的优势及不足之处，将粗放式的发展态势改变，创新银保模式，提高银保专业化的服务能力，是当前保险市场以及整个金融领域的重大课题。

（作者单位：盛京银行）