将性格色彩运用于《汽车营销》课程中

彭静

摘要：在汽车销售顾问、营销经理岗位上，新车推介这个典型工作任务是必须掌握的核心专业能力之一。以往我们对“新车推介”进行学习情境设计时，比较注重客户的需求分析、六方位绕车介绍法和FAB销售技巧等方法的学习和运用，但常常忽视消费者的性格和消费心理。经过作者多年的企业实习和调研发现，优秀的销售顾问一定会懂得用不同的销售方法对待不同性格的客户。在本文的学习情境设计中加入了“色彩性格”这一理念，让学生能收获更多的销售技巧。

关键词：汽车营销；新车推介；性格色彩；学习情境

中图分类号：G712 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2014）33-0175-03

世界顶级心理大师美国的泰勒·哈特曼博士将动机作为性格的核心驱动力，将性格划分为四种颜色。中国心理专家、中国性格色彩研究中心创办人乐嘉在此基础上进一步发展了“性格色彩”的概念，将人的性格划分为红色、黄色、蓝色和绿色四种颜色，并研发了整个“性格色彩密码”的工具，在商业组织和社会民众内广泛的应用。

红色性格的人是开放的和直接的，他们具有生动和活力的个性，是理想化的人，但有时当行为举止与场合不符时，也会被人认为是主观的、易冲动的。红色是快节奏的人，会自发地行动和做出决策。他们不关心事实和细节，容易夸大其词，并尽可能地逃避一些烦琐的工作。与分析研究相比，红色更喜欢随意猜测。他们是有创意的人，思维敏捷，对组织活动充满兴趣，能快速并热情的与人相处。

黄色性格的人善于控制他人与环境，果断行动和决策。为人非常直接且严谨，有很强的自我管理能力，他們自觉完成工作并给自己新的任务。和别人交往时，黄色性格的人表现冷漠，以产出和目标为导向，他们最关心的是最后的结果。黄色性格的人行动非常迅速，对拖延非常没有耐心。当别人不能跟上自己的节奏，就会认为别人没有能力。

蓝色性格的人是间接和严谨的。这类人非常注重思考过程，能够全面、系统性的解决问题。他们会被人认为是有距离的、挑剔的和严肃的。他们做事缓慢，非常关心事物的安全性，任何事情都要做对，喜欢有组织、有构架的，具有知识性的工作环境。所以这种人热衷于收集数据，询问很多有关于细节的问题，容易多疑且喜欢将事情记录下来。他们的行动和决策都是非常谨慎的。

绿色性格的人，是开放的、犹豫的，亲近的、友好的，他们是以人际为导向的人。他们追求安全感和归属感，和蓝色性格的人一样做事、决策慢。这种拖延是因为绿色不愿冒风险。因为不喜欢与人发生冲突，所以在行动或做决策之前，他们希望能够先了解别人的感受，有时会说别人想听的话而不是自己心里想的话。绿色性格的人有很强的劝说能力，非常愿意支持其他人。他们也是积极的聆听者。作为他们的伙伴你会感觉很舒服。因为绿色性格的人很愿意听别人说，因此轮到他们说的时候，别人也愿意听，因此他们有很强的能力获得别人的支持。性格色彩心理学家认为每个人都受到一种天生的核心性格的驱动，这一驱动力决定了他们如何看待、体验人生。性格色彩探索每个人内心的最深处，帮助洞察人们内心最真实、最隐秘的需求和渴望。通过对每种性格内心的剖析，看到他人如何思考和行事，令沟通无往不利。这一理论被摩托罗拉、沃尔玛、通用电气、普华永道等多家世界500强公司广泛运用。

成功的销售高手会针对不同性格色彩的客户，制定不同的销售策略，并在实际运用中因“色”而售。在《汽车营销》教学中加入“性格色彩”知识点，能让学生在学习“新车推介”任务时除了学到需求分析、六方位绕车介绍法、FAB销售法等技巧以外，多学习一种销售技巧。

基于工作过程的整体化分析方法——“新车推介”典型工作任务分析

1.典型工作任务：新车推介。

2.学时数：12课时。

3.对典型工作任务的描述。

（1）工作任务简述：销售顾问向前来展厅询问的顾客推介某一款新上市的车型。

（2）工作任务情形。①工作任务说明：根据品牌特点规范化地进行客户接待，分析客户性格色彩、购车需求及购车心理，再从销售三要素判断在“信心、需求、购买力”三个方面，客户是否缺乏某一项要素，如图1所示。根据对不同色彩性格的客户及他们的具体需求进行有针对性的产品推介，在推介时运用六方位绕车介绍法和FAB介绍法。②涉及的业务领域：接待礼仪、需求分析、销售三要素分析、顾客性格色彩分析。

4.学习目标。

（1）知识目标：学会热情接待顾客，熟悉展厅销售的流程，学会需求分析及将顾客带入需求分析的技巧，掌握销售三要素的要点。

（2）能力、技能目标：熟练运用汽车销售的基本法则和技巧，能对不同性格色彩的顾客进行分析和应对。

（3）素质目标：良好的身心素质，良好的职业道德，良好的思想品德。

5.工作过程（如图2所示）。

6.工作与学习内容。

（1）工作对象或题材。①接待模拟顾客。②性格色彩分析。③需求分析。④产品介绍。

（2）工具。①学生手册、任务工单。②汽车销售实训室（整车、谈判桌、茶饮）。③展厅销售用文件夹。④商谈记录本。⑤来店顾客登记表。⑥相关汽车资料（车型介绍配置表）。⑦手提电脑。⑧PPT课件。⑨投影仪。⑩计算机（30台）。{11}汽车营销教学软件。

（3）工作方法。①学生分成两个小组，分别扮演两个4S店的销售顾问、顾客及观察员，其中观察员又分为不同小组，从接待礼仪、需求分析和产品推介三个不同的角度观察。每个店要模拟一次汽车4S店的现场销售过程。②进行不同的场景设置。

（4）劳动组织。①教师分组后向各组同学宣读角色扮演规则，模拟顾客的信息，而后请各组讨论角色分配。②各组推选销售顾问1人，模拟顾客1～2人，剩余学生分为三个观察团队。

（5）工作要求。①顾客进门——衣着整洁、主动迎接、微笑问候、规范引领。②顾客在店内——递送名片资料，跟随交流、请坐与奉茶续水，注意不同环节的站位，介绍专业，耐心倾听。③通过观察、倾听和问询，判断顾客属于什么性格色彩，了解客户的需求，分析顾客在销售三要素中是否缺失某一项要素，做到有针对性的推介。④顾客出门——适可而止、礼貌送客。⑤尽可能留下客户资料，对顾客信息进行记录存档。

7.学习组织形式与方法。

（1）组内成员之间确定扮演销售顾问及顾客的同学，剩下的同学分为三个团队进行观察，分别从接待礼仪、需求分析和产品推介三个方面来观察销售顾问的优缺点。

（2）角色扮演结束后，由扮演销售顾问的同学先进行自我优点评价，再谈自己的不足之处。

（3）扮演顾客的同学，先评价销售顾问的优点，再指出不足。

（4）三个团队的观察员汇报观察结果，评价销售顾问的优点，再指出不足，最后谈谈自己如果遇到同样的场景如何处理。

（5）学习方法：项目引导法、大脑风暴法、角色扮演法、案例教学法、小组学习法。

8.教学评价。

（1）销售顾问自评价（先优点，后不足）。

（2）顾客评价（先优点，后不足）。

（3）观察员评价（先优点，后不足）。

（4）教师评价。①关注学生个体差异。②加强对各学习环节的考核，注重过程考核和每个课业的考核，借鉴企业对员工完成工作任务的评价内容和方式。③在考核课业知识点时，以教师评价为主。

销售流程情境模拟——销售顾问向前来展厅询问的顾客推介某一款新上市的车型

参考文献：

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