商家凭实力 厂家看诚意

白洋

2014年，各品牌厂家纷纷保持与区域家电连锁的合作，在政策和资源投入力度上，可以用“维稳”来形容目前厂商合作现状。由于各区域市场特征不同、需求不同，加之零售企业的综合实力各有差异，在全国各地方市场的家电零售连锁门店在与厂家合作方式上也存在差异。但站在商家角度出发，在与厂家合作过程中的核心是围绕扣点的高低展开。

资源争取要先下手为强

对于资源的争取，有些地方零售商早在2013年、甚至在2012年便开始启动未来两、三年的活动规划，形成系统化的方案与厂家进行谈判。而目前很多厂家在做年度市场规划中，都会将与对地方零售商的合作作为重头戏进行规划，其中资源的投放自然需要做到年度费用当中。而这些费用投放的消息各地方办事处经理通过各种渠道都能获知一二，于是与办事处经理的接洽和关系维护成为区域零售商日常工作的一部分。

活动方案的硬件加上客情关系的软处理，零售商获取资源的关键点在于抓住机会。厂家在全国费用的投入有一定的比例，再细化到各个地方市场，尽管有些零售企业在本区域是龙头，可是在这场资源争夺战中依然要面对全国的零售商家。俗话说“先下手为强”就是这个道理，如果厂家前期资源投放殆尽，即使活动方案再完美，活动效果再理想，也只能望洋兴叹。

甘肃省天水市作为西北典型三线城市的代表，市区家电零售以永盛家电的三家卖场为主，在五一促销之前，永盛家电在4月中旬便启动大规模推广促销活动，联合厂家推出震撼低价产品，由于天水消费容量有限，提前启动活动之后不仅有效截流了五一的购买人群，也在很大程度上截流了厂家的资源。而当其它卖场正式开始五一活动时，无论厂家资源还是有效消费群都已经被提前透支。

所以，区域零售商要想获得厂家的资源支持，预备工作做充足，抢占先机是关键。

零售企业自身的牵引功能

而从零售商自身出发，对未来市场的销售做详尽的预计，无疑可以增加与厂家在谈判桌上的砝码。但从2014年厂家与零售商合作的现状来看，一些品牌依然做了政策倾斜，其中主要原因在于今年整个家电行业，尤其是大家电品类的销售相对滞缓，厂家也面临严峻的销售压力。在撬动市场上必须做出更大力度的投入以期望有所斩获。尤其对于上市公司品牌来讲，在销售收入和净利润上更偏重于销售收入，那么对于上市公司家电品牌，在销售收入的提升上会更为关注，一旦销售下滑，资源的投入是必然的，以作出一份更为漂亮的报告。

当然，零售商自身引领是更为重要的一方面，围绕高扣点和资源的争取下功夫。例如零售商与厂家合作的品牌专场活动效果、每年档期大型活动效果等等，都是厂家评估资源投放比例的重要参考。

山东省滕州市博伟电器一年一度的家电展会在5月31日拉开帷幕。从2012年开始，博伟电器就在滕州市体育场馆举办家电博览会面向终端消费者打出“年度最低价”。2012年两天时间销售1600多万元，2013年两天销售额达到2000多万元。两次理想的活动效果让厂家看到了销售商机，在今年展会的活动支持上。博伟电器总经理韦总告诉记者，商家和厂家在费用比例上的支出为4：6。厂家在场地费、广告宣传、产品供货和人员支持上给予了极大的支持力度，明显超过前两届的家电促销会。

所以，零售商自身的销售规模和实力展示是获取厂家资源最有利的条件之一，“良禽择木而栖”，为了完成本区域的销售任务，厂家办事处人员将资源更倾斜于能够出市场业绩的商家是一种必然。

除了元旦、春节、端午、五一的常规促销以外，银川新百电器在今年的4月启动了两场为期三天的专场推荐会，参与品牌分别为海尔和美的，一般来讲，商家品牌推荐会基本维持在每个月一场，在同一个月举办两场大型促销会需要形成鲜明的差异。为此，新百电器总经理剡总称根据在银川地区的品牌表现做针对性的产品推荐。例如，虽然两场促销会围绕海尔和美的全系产品展开，但海尔侧重于冰洗在内的白色家电。而美的则侧重于推荐其强势的小家电系列产品。在产品型号上进行区隔和差异化，避免消费者的选购冲突。

获取更高的扣点、大品牌有商家专属商品以避免同质化商品过多而导致的价格战，所有工作围绕获取更多的毛利展开，实现厂商之间的利益共赢是剡总的心声。

厂家的心事

零售商的心声放之全国应该都是相类似的，面对商家的呼唤，厂家似乎也有话要说。

某冰洗品牌高层姜总告诉记者，厂商围绕扣点高低问题是一直以来并将继续长期存下的一种博弈。厂商角度不同，立场各异。站在厂家角度出发，做好产品制造是基本功，对品质和售后负责。而从二十多年整个国内家电企业的发展状况来看，利润空间越来越透明，面对越来越高的生产制造压力，在目前整个工商盈利结构中，零售链的净利空间要高过制造端，双方之间共赢的本质依然建立在谈判、博弈、合作基础之上。

而从整个国家的税收层面来，目前我国依然存在较高的税赋，这一点无论对于厂家还是商家来讲，都是一项比重非常高的成本输出。而随着人民币的对外增值也意味着厂家出口业务难度的加大，加上内部人工的上涨，每台产品增加七元钱的环保基金也增加了制造成本，姜总称制造商的压力并不比零售企业小。

当然，对于与区域零售商的合作，俨然保持“两个百”，依然尽全力实现百分之百的支持，依然把有百分之百的合作诚意。endprint