解决工商合作中的问题

在企业召开的会议中，很多经销商大会没有安排不同部门或者更高层次的老总与经销商就其关心的问题和销售情况开展交流。或者虽然有这方面的安排，但是没有重视，将其提高到一项任务或者会议定位。

厂家和商家虽然在根本上是合作关系，但是依然有矛盾存在。工商之间有很多矛盾、抱怨等问题，例如政策兑现问题、费用报销问题、区域经理调动后的遗留问题、甚至区域经理与经销商的不和问题，包括产品质量、零配件的退换货等服务问题，这些问题的出现导致工商之间矛盾的出现。达到一定程度之后可能会爆发，给合作带来影响。

在现实当中这些矛盾的形成有很多原因，但因厂家在合作中处于主导地位，很多问题的症结在于厂家。

这些问题的回避是不可能的，而且在这些问题产生的原因当中，一般来讲厂家方面往往是第一责任人。经销商到工厂参加会议其实是一个非常好的机会，应该就特定问题组织一个或者若干个座谈会，面对面讨论问题本身是什么、共同探讨解决问题的方法和途径，这对缓和矛盾、缩小矛盾、解决问题大有必要。

实际上，渠道建设的过程或者使一个渠道体系走向良性的过程恰恰就是解决问题的过程，问题解决的越好、越快、越有效，渠道成长的就越良性。同时，经销商队伍的提升也会越来越快，工商之间的合作越来越顺畅。

回避矛盾不是好办法。作为厂家或者老总，与经销商之间有很多层级，例如隔着营销主管、区域经理等等，甚至还有办事处经理等。较多的层级导致有些问题企业老总未必都清楚。

这时，借经销商年会之际与商家面对面交流，组织特定座谈会或者征求意见的会议，甚至采取单独谈话的方式，可以有效解决信息不通畅问题。而且在现实当中，确实有些企业因为管理不到位，一些厂家区域经理的做法与企业相悖，导致经销商颇有意见，破坏厂家利益的现象也不少见。而经销商一般来讲很少得罪这类人群，如果厂家没有给经销商提供类似问题的解决渠道，那一定有一天会出现经销商与厂家“分手”的局面，损失更大的则是厂家。

所以，经销商年会当中，沟通交流，解决问题当属定位之一。endprint