江西土特产市场营销策略研究

杨俊逸

摘 要：近年来，土特产销售形势看好，但也存在不少问题。江西土特产种类丰富，市场前景可观，加大江西土特产营销策略研究，是增强其市场竞争能力的重要途径。本文主要介绍了江西土特产的基本情况，分析了江西土特产市场存在问题，江西土特产市场营销出现的问题，提出了江西土特产市场营销应对策略。

关键词：营销策略；土特产市场；问题分析

美丽江西，钟灵毓秀，物产富饶。江西特产最具代表的有瓷质“白如玉、明如镜、薄如纸、声如磬”的景德镇陶瓷，以土质陶器做成的南昌瓦罐汤，赣州脐橙种植面积世界第一的“赣南脐橙”等。江西土特产营销企业在经营方面延续了多年来形成的传统习惯，有的企业甚至还保留着小作坊的生产模式，企业规模较小，经营模式不够完善，因此特产企业在营销过程中一旦遇到复杂的、特殊的环境就难以适应。如果特产企业还是固守自己原有的思维模式，不思变化，那么在现在这个竞争激烈、营销手段多样化和消费者消费习惯多元化的市场环境下，就会缺乏竞争力。江西土特产企业想要在现代社会广阔的市场占有自己的一席之地，就必需寻求突破，把特产营销工作提高到更加重要的地位。

一、江西土特产市场现状

目前，江西的食品饮料类土特产主要有李高粱酒、临川贡酒，樟树四特酒、九江酥糖、丰城冻米糖、贵溪的灯芯糕等。手工制品类土特产主要有景德镇瓷器、李渡毛笔、婺源县的婺墨、铅山连史纸、玉山县的罗纹砚等。农副产品类土特产主要有庐山云雾茶、南丰蜜桔、赣南脐橙、广昌白莲等。

总体来说，江西省的土特产种类繁多，样式丰富，所以江西土特产作为江西省旅游产业的重要组成部分，以品质优良、地方风味浓郁等特色吸引着前来观光旅游的顾客。但近年来，不少商贩打着“特产”的旗号，销售假冒产品，对江西土特产的销量及名誉造成了不小的影响，因此，江西土特产市场营销策略的研究对江西的土特产市场发展有着重要意义。

二、江西土特产市场营销策略存在的问题

1.受到地域限制。江西土特产是江西这个特定地域的产物，有着鲜明、浓郁的地方特色。许多特产有着悠久的历史，例如南丰蜜桔有1300多年的栽培历史，从唐朝开始就被历代列为皇室贡品；产于江西清江的四特酒也有1700百余年的酿造历史。很多土特产是当地家喻户晓的名品，与当地消费习惯、消费文化十分契合。但是这些土特产到了外地市场，反而会因为特产地域性的消费习惯不同而不被外地的消费者认同和接受，江西特色成了企业的束缚，特产企业也因此难以做大做强营销市场，真正是“成败俱萧何”。

2.受到产业规模限制。目前江西土特产企业的生产模式大多是中小企业和手工作坊，并且企业模仿现象非常严重，同一类产品可能有多家甚至几十家企业在进行生产，企业生产能力、技术能力高低不等，产品价格和质量参差不齐。有的企业看到销售情况好的产品，就找工厂代工，然后将这种产品贴上自己的商标，这种粗制滥造的产品流入市场，不仅缺乏竞争力，反而扰乱了行业市场，对整个江西土特产营销市场造成了极为恶劣的甚至是灾难性的影响。

3.受到品牌形象限制。品牌是给企业带来溢价、产生增值的一种无形的资产。一些特产企业品牌意识不强烈，不能依靠自己产品的质量、对消费者的承诺、企业的信誉以及运用广告宣传手段把自己的品牌植入到消费者的内心，这样也就无法使自己的品牌得到消费者的信任，产品的营销市场自然无法拓展。

4.受到恶性竞争限制。土特产的营销相对来说起步比较晚，土特产企业受传统经营模式影响，不太重视现代化的营销，企业营销人才缺乏，没有先进的经营理念，不愿在营销手段上投入人力、物力。企业为了眼前利益，往往走低端路线，在经营中总希望能实现“短平快”，以最短的时间、最少的投入来获取企业期望的最大利益。许多特产企业为了在市场竞争中获取利益，陷入“价格战”的恶性竞争中，致使江西特产行业不能健康长久地发展。

三、江西土特产市场营销的对策及建议

土特产企业要寻求营销突破，可主要从以下几个方面入手。

1.摘掉土特产“土”的帽子。土特产品的“土”应该包含特产的地域文化、天然、绿色等特点，这个“土”是表现在特产的内容上的，但土特产品的形式不能“土”。特产企业应该引进人才，利用新时代的设计理念，为自己的产品打造新颖、精致、有个性、符合消费者欣赏要求和审美情趣的外表，提升江西特产在形象上的品位，使江西特产不仅具有地方风土人情，而且具有现代的元素。

2.强化特产的品牌形象效应。现在如果说到国产牛奶，人们可能会立即联想到“伊利”“蒙牛”，提起高端白酒人们往往会想到“五粮液”“贵州茅台”，这正是品牌形象的效应。现在江西的特产企业恰恰就缺乏这种众口皆碑、给消费者留下深刻印象的品牌形象。特产企业为消费者打造一个完美的品牌形象，可以给自己的企业带来更大、更持久的利益。而打造品牌形象的过程，又不是一朝一夕能够完成的，品牌形象需要特产企业通过自己坚持不懈地努力，以过硬的产品质量、良好的产品外形、诚信的服务态度来塑造和维护，只有做到这些，特产企业的品牌形象才可能真正深入人心并得到广大消费者认可。

3.发展土特产团购。土特产团购具有很大优势，它可以减少一些中间的环节，降低产品成本，并且因为价格的优势，可以让更多的消费者认知和接受土特产品，扩大土特产品在市场的影响力，但前提是土特产品必须有品质保证。团购可以有消费者自行组团、商家组织团购、专业团购网站等形式，企业还可以通过网络平台在自己的网店做团购。由于我们国家节日特别多，所以节庆土特产礼品销售异常火暴，这一时期，也是土特产团购的最佳时期。

4.特产企业要不断创新。随着社会发展变化的步伐不断加快，特产市场也在变化和更新。江西特产企业如果只是一味传承，因循守旧，不去改变创新，必将会遭到市场淘汰。特产企业的创新，应该包括产品创新、工艺创新、管理创新和营销方式的创新。特产企业如果想要有好的销售成绩，没有创新是不行的。江西特产企业应该整合当地的优质资源，在继承和创新中寻求生存和发展。

5.通过互联网进行宣传推广。江西土特产的一些名品在当地知名度很高，但是到了外地市场，不一定能被消费者了解和喜欢。因此特产企业可以借助网络这个平台，广而告之，对自己的产品宣传推广。企业可以在淘宝、一号店等知名网站建立自己的直销网店，重点介绍产品的生产、销售过程，突出产品的个性特点等，网络销售不受时空限制，可以缩短厂家和消费者之间的距离，使厂家与消费者可以很好的沟通和互动，因此，网络营销可以提高企业产品的知名度，提升特产企业在行业中的竞争力。

江西地方特产是礼尚往来的珍贵礼品，也是江西一张厚重的地域文化名片。江西土特产的营销应该迎难而上，及时解决市场营销中遇到的种种问题，运用各种行之有效的营销手段，不断改革创新，在激烈的市场竞争中闯出一片属于自己的天地，只有这样，江西土特产才能走出红土地，走向更广阔的国内市场以至国际市场。（作者单位：湖州师范学院）

参考文献

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