驱动市场导向下提升企业科技创新绩效的对策

叶红玉

(浙江商业职业技术学院，浙江 杭州310053)

自苹果手机问世以来，手机市场竞争的格局发生了翻天覆地的变化，苹果公司每次推出的新产品都较大地改变了人们的日常生活。苹果公司实施的经营战略属于驱动市场导向，这种战略在当今市场竞争中成为了一种企业保持竞争力领先的重要手段，值得广大企业经营者和管理者思考。

一、驱动市场导向与企业科技创新的关系

1、驱动市场导向的基本内涵

关于市场导向的定义，理论界主要有两种：一是市场情报的角度，认为市场导向是企业收集顾客和竞争者等市场信息并在企业发展中加以传播和处理的过程，注重企业各部门间对市场信息的沟通和反馈。二是从组织文化的角度，认为市场导向是一种尽最大努力和效率创造顾客价值的组织文化，注重以创造顾客价值来保持企业竞争力。但这两种观点都认为持续为顾客创造价值是企业取得市场竞争优势的主要途径。

而市场导向又分为市场驱动导向（被动性市场导向）和驱动市场导向（主动性市场导向）两种。市场驱动导向致力于发现、理解和满足当前顾客和市场的现有需求，驱动市场导向更关注顾客的潜在和隐性需求，注重主动创造和改变市场，因而与顾客的交流和沟通会更加紧密，以便开发出与竞争者差异较大的新产品，在技术上更追求创新性和突破性，在经营策略上注重对产品、市场和产业的重新定位。因此，实施驱动市场导向的企业往往有较好的创新文化，认为技术创新是企业保持持续竞争力的主要手段，因而驱动市场导向能促进企业的科技创新活动。

2、驱动市场导向的三个维度

（1）驱动顾客导向。驱动顾客导向的关注重点是顾客未来的需求，也就是要挖掘和满足顾客的隐性需求。驱动顾客导向不仅向他们提供新的产品，更强调对顾客的引导，改变顾客对产品的定义和产品价值的评估，提升顾客采纳和接受新产品的能力。

（2）驱动竞争者导向。即提前预测市场竞争者的意图或规划，采取一系列行为来加强自身竞争能力并影响市场竞争者，使其改变原先的经营计划。

（3）驱动产业规则制定者导向。产业规则包括产业标准或技术标准、产业政策和行业规范等。驱动产业规则制定者导向是指企业分析产业发展趋势，预测产业规则制定者的意图和行动，通过影响产业规则的制定或修改使其朝着有利于自己的方向发展，从而影响其他市场主体的经营活动。该导向最直接的途径就是企业使自己成为产业标准的制定者。

3、驱动市场导向对企业科技创新绩效的影响

驱动市场导向内部各维度都会对科技创新绩效产生直接影响，只是程度有所不同。首先，驱动顾客导向下，企业倾向于向顾客提供全新的产品来满足其隐性需求或原来不存在的需求，以开辟新的市场，因此企业会注重突破性的新产品研发，注重产品的不断更新换代。同时，驱动产业规则制定者导向的企业必须超越现有的技术标准，使自己成为新技术标准的制定者或重要影响者，因而需要很强的技术创新能力作为经营战略实施的基础。此外，驱动竞争者导向的企业必须要开辟新的市场或改变原有市场的竞争格局以影响竞争对手的经营行为，因而会促进企业加强科技创新来达到目的。

二、顾客知识获取在提升企业科技创新绩效路径中的中介作用

1、顾客知识的定义和分类

顾客知识是指与特定企业的所有顾客相关的知识的总和，包括“关于顾客的知识”和“顾客拥有的知识”，即顾客知识范围不仅包括顾客的客观状态，还包括顾客对本企业产品的满足程度和需求内容。

2、顾客知识获取的三种方式及其对创新绩效的影响

三种方式是顾客知识获取的重要途径。一是顾客扫描。顾客扫描是一种间接式获取，即企业通过各种第三方渠道对顾客知识进行收集和分析，但企业与顾客双方并不发生直接的互动性接触。这属于显性知识，市场上的竞争对手也同样可以获得。通过顾客扫描所获得的信息主要是显性的顾客知识，代表了现有市场上一般顾客的知识和反馈。驱动市场导向的产品开发追求的是突破性创新，而现有市场的顾客习惯了当前的产品或服务，不愿意付出额外的成本来适应新产品和新技术，因而一般顾客对突破创新没有积极性。二是顾客交互。以顾客交互方式来获取顾客知识，有利于企业与顾客进行产品需求和产品价值功能的互动沟通，使企业搜集到到顾客的隐性知识，准确了解顾客的未来需求偏好，获得顾客提出的关于产品改进的创意或要求，促进企业进行有效的组织学习活动，使研发出的新产品更能满足顾客的未来需求，从而提升企业的科技创新绩效。三是共同开发。通过顾客共同开发来获取顾客知识，比通过顾客交互方式更可能准确地掌握顾客的隐性知识，因而同样可以提升企业的创新绩效。

三、驱动市场导向下提升企业科技创新绩效的对策

1、注重实施驱动市场导向战略

由于驱动市场导向能促进企业的科技创新活动，并以顾客知识获取为中间力量提升企业的科技创新绩效。因而在国家实施“创新驱动发展”战略及推动产业转型升级的背景下，企业进行市场竞争的手段不应再是价格战，如果想做大做强，必须注重实施驱动市场导向。以技术创新为突破口，利用当前国家大力扶持科技创新而出台的诸多促进科技创新政策，合理筹措创新资金，以激励制度来加强科技人才引进和培养。注重新产品研发，营造崇尚科技创新的企业文化，提升企业的组织学习能力。制定并实施长远的实施驱动市场导向的经营战略，准确挖掘顾客的需求信息，以提高企业的经营绩效和市场竞争能力。

2、注重实施驱动产业规则制定者导向

在创新驱动发展的大氛围中，各企业经营者都十分重视技术的创新。但如果仅是对产品外观更新、产品的部分功能优化等技术上的改善，还不足以较大程度地提高本企业的市场竞争能力。因此，企业应注重实施驱动产业规则制定者导向战略。引导自己的研发团队努力做出重大技术改进或重大发明。在投入足够力量充分获取顾客知识的基础上，对现有产品进行突破性的创新，以便突破现有的产业技术标准，提出新的技术规范或标准。通过上述行动来改变市场经营主体的结构，使市场发展的趋势朝着有利于自己的方向发展。

3、注重以顾客交互的方式获取顾客知识

从前面的论述中可知，在顾客知识获取的三种方式中，只有顾客交互和顾客共同开发对提高企业的科技创新绩效有正向影响。但以顾客共同开发的方式来获取顾客知识时，邀请的顾客只能是数量很少的典型顾客，如果过多地倾听典型顾客的反馈会导致企业获取的顾客知识比较狭窄，影响对顾客未来需要分析的准确性，因而最有效的方式应是顾客交互。为此，企业必须安排好足够资金和专门部门以顾客交互的方式获取顾客知识，采取深入访谈顾客、观察顾客、请顾客测试新产品和反馈、主动与顾客进行产品使用的沟通交流等交互措施，获取大量顾客知识，并在内部认真组织学习和研究，再设计出相应的创新产品来准确地匹配顾客的未来需求，从而提高企业的产品创新绩效。

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