认清形势 拓展空间

上海法利兰光学眼镜有限公司营销总监 杨军

1.微利时代来临

厂家要求生存、求发展，必然会千方百计压缩批发商的利润空间；批发商即使拥有决定企业命运的营销渠道，但在现实面前也必须低下头来，这是整个市场环境所致。

2.制造商加强对渠道的掌控力度

随着市场经济的成熟，制造商纷纷开始强调终端销售，减少中间层（批发商层次）、节约营销成本、自建营销渠道、实施密集分销成了制造商“追捧”的营销改革方向，制造商的手越伸越长，批发商原有的垄断经销优势日渐削弱，生存空间逐渐缩小。

3.经销商势力大增

由于市场竞争加剧，利润下滑，制造商竭力降低营销成本，抛弃批发商，直接与经销商打交道就成为制造商在渠道选择上的首选，在二者的“双重”挤压下，许多批发商或者消亡，或者被迫撤退或改革。

4.消费心理日益理性化

随着消费者越来越成熟，其与批发商之间的隔阂也越来越大。消费者不断增长的消费需求使得中国市场经济提前进入“品牌消费时代”，经销商的“商业品牌”要明显优于批发商的“商业品牌”。消费者内心不大容易接受批发商的产品。以上种种，最终导致了批发商最终会被消费者抛弃。

面临新形势，批发商必须要建立一支终端营销的生力军服务于终端市场，依靠过硬的产品作为终端营销的依托，同时健全网络，用周密的考核体系，提升终端营销的水准线。让分销业务管理走向科学化；全面加强分销能力。